Formation Key Account Manager : Piloter ses comptes stratégiques
Key Account Management
Apprenez à animer votre réseau et à faire vivre votre portefeuille client pour booster votre taux de signature.
Plus de 2000 entreprises ont choisi Uptoo pour former leurs équipes
Le programme
Dans un environnement commercial compétitif, la vente efficace est essentielle. Notre programme de formation évalue, améliore et dynamise vos équipes pour un succès optimal. Avec des méthodes adaptées et des sessions interactives, nous visons à transformer vos commerciaux en experts de la vente.
Préparation
Nous évaluons le niveau réel de vos collaborateurs afin de rendre tangible les leviers de progression à actionner.
Nous isolons ensemble les Kpis à faire progresser pour rendre ROIste l'accompagnement
Nous co-construisons ensemble des scénarios d'entrainement personnalisés et adaptés à la réalité métier de vos équipes
Entrainement
Deux journées d’entraînement intensif en présentiel pour des déclics rapides.
Deux journées d’entraînement intensif en visio, avec la même exigence et la flexibilité du distanciel.
Segmentation
Segmenter son portefeuille client
Entraînement
- Définir des critères de segmentation de son portefeuille grands comptes.
- Scorer ses comptes pour identifier ceux à plus fort potentiel.
Atelier pratique
Identifier ses 3 comptes prioritaires et challenger sa segmentation.
AI Boost
Assistant de priorisation des comptes : scorer ses comptes selon ses propres critères.
Écosystème du compte
Décoder son compte et son écosystème
Entraînement
- Décoder les rapports de force et les 7 dimensions du compte.
- Repérer les coalitions invisibles.
- Sécuriser le compte par le multithreading et la Powermap.
Atelier pratique
Tisser sa toile : plan de contacts multithreading sur un compte réel.
AI Boost
Cartographe d’écosystème : visualiser les jeux d’acteurs et les rapports de force du compte.
Plan de compte
Construire son plan de compte stratégique
Entraînement
- Passer d’une logique opportuniste à une stratégie de compte.
- Choisir ses batailles et anticiper les besoins futurs.
Atelier pratique
Construire son account plan : définir ambition, objectifs, opportunités, risques et plan d’action à 12 et 24 mois.
AI Boost
Copilote de plan de compte : structurer un Account Plan et challenger ses hypothèses et ses priorités.
Business case
Construire une offre qui convainc
Entraînement
- Comprendre les enjeux réels de ses comptes clés et créer de la valeur.
- Structurer un business case solide.
- Maîtriser le TCO / ROI.
- Aligner et coordonner les ressources internes autour du compte.
Atelier pratique
Construire un business case pour sa soutenance.
AI Boost
Assistant de construction de proposition de valeur : passer des enjeux client à un argumentaire et un business case.
Soutenance
Se faire acheter en soutenance
Entraînement
- Se positionner en amont.
- Préparer son rendez-vous.
- Défendre sa valeur face à un jury exigeant.
- Répondre aux objections et aux questions difficiles.
- Défendre sa marge.
Atelier pratique
Simulation de soutenance filmée : jury et Q&A en conditions réelles.
AI Boost
Simulateur de soutenance : s’entraîner face à différents profils de décideurs et recevoir un feedback sur sa performance.
Influence
Développer son influence dans le compte
Entraînement
- Construire son réseau d’influence : sponsors, relais internes, alliés.
- Créer des relations au-delà des acheteurs.
- Détecter les signaux faibles et anticiper les appels d’offres.
- Transformer l’information en opportunité concrète.
Atelier pratique
Atelier coup d’avance : repérer 3 signaux faibles et bâtir son plan d’influence sur un compte réel.
AI Boost
Radar de signaux faibles et d’influence : repérer les opportunités et cartographier son réseau d’alliés sur le compte.
Business review
Animer une business review qui crée de la valeur
Entraînement
- Préparer une business review orientée enjeux.
- Mettre en évidence la valeur créée.
- Faire émerger les enjeux futurs du client.
- Faire parler les différents interlocuteurs.
- Obtenir des engagements et des prochaines étapes.
Atelier pratique
Simulation collective de business review.
AI Boost
Coach de business review : préparer sa trame, challenger son storytelling et générer les questions à poser pour faire émerger de nouveaux enjeux.
Prise d'engagement
Basé sur les KPIs selectionnés en amont, chaque collaborateur prend des engagements sur 3 résolutions chiffrées à mettre en place dès le lendemain. Ces engagements sont remontés au manager pour accompagner la progression.
Entraînement en ligne
Des capsules d'entraînement courtes et impactantes pour répéter le geste et ancrer les pratiques clés.
Atelier de perfectionnement
Après quelques semaines de mise en pratique, nous revenons pour relever les compteurs suite aux engagements pris, nous célébrons les premières victoires et identifions les derniers blocages à traiter en session.
Mesure ROI
Les stagiaires passent une seconde fois le test passé avant le début de la formation pour mesurer la progression et valider les acquis.
Nous réunissons, en fin d’accompagnement, toutes les parties prenantes pour débriefer des résultats de la formation.
Objectifs
Bénéfices attendus
Optimisez la gestion des comptes clés en équipant vos équipes des outils nécessaires pour identifier les opportunités à fort potentiel, anticiper les besoins clients et renforcer les relations stratégiques de long terme.
Segmenter son portefeuille pour concentrer ses efforts sur les comptes à plus fort potentiel
Décoder l'écosystème de décision et les rapports de force pour savoir qui pèse vraiment
Sécuriser ses comptes par le multithreading en tissant des relations au-delà des acheteurs
Construire un plan de compte à 12 et 24 mois pour passer de l'opportunisme à la stratégie
Bâtir un business case solide (TCO / ROI) qui justifie son prix et protège sa marge
Se faire acheter en soutenance en défendant sa valeur face à un jury exigeant
Animer des business reviews qui font émerger les enjeux futurs et obtiennent des engagements
Contenu pédagogique
Accédez à vie à un contenu pédagogique unique
13 sessions d'entraînement en e-learning, disponibles à vie
Un assessment avant et après la formation pour factualiser les forces et la progression de vos équipes
Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing
Un accès privilégié à nos événements autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)
Une boîte à outil personnalisée avec Elevator Pitch / Columbo /BEBEDC / BCP (Bénéfices Caractéristiques Preuves)...
1 certificat de réalisation
Nos clients en parlent
Nos belles histoires
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne,de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situationde handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
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