Maintenir son accélération commerciale en misant sur la prospection

« Ça a vraiment permis de recentrer tout le monde sur la prospection, qui est un sujet qui nécessite résilience et rigueur. Ça a inscrit cet effort dans leur agenda de manière naturelle et non forcée. »

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Arnaud Tayac

Directeur commercial chez Sigfox

Secteur

Internet of Things

Force de vente

6

Client depuis

2021

Sigfox, figure emblématique de l’Internet des Objets (IoT) évolue dans un secteur assez jeune. De nombreux gisements d'opportunités commerciales sont à  explorer et à exploiter.

Voilà la mission que s’est donnée Arnaud Tayac, Directeur commercial : approfondir sa  connaissance du potentiel de son marché en allant s'y frotter. Pour lui, il faut se confronter au réel, aux clients, voir  si les opportunités business sont réelles, pour affiner son discours commercial,  identifier les contraintes, lever les freins et les barrières.

C’est cet état d’esprit qui l’a amené à former ses commerciaux à la prospection avec Uptoo, pour accélérer sa croissance de manière pérenne.  

Quel contexte vous a mené à la réflexion de former vos commerciaux ?

Tout d’abord, nous avons une équipe commerciale assez jeune, tout juste formée, suite à plusieurs renouvellements et recrutements.

Et puis on venait de passer une année confinée, donc il y avait besoin de fédérer, de team building, de regrouper tout le monde vers un objectif commun.

Suite à la situation sanitaire, il y avait un certain attentisme au niveau des projets de nos clients. Hors, nous, on a besoin d'accélérer pour reconstituer un pipe important, d'où l'accent mis sur cette formation qui était 100% autour de la prospection.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

Vous savez, souvent dans la vente, il y a des questions de momentum.

À ce moment-là Uptoo nous avait contacté pour proposer des services de recrutement (mais on avait déjà des chasseurs), et au fil de la conversation, la formation nous a paru pertinent.

C’était un sujet sur lequel nous étions déjà en réflexion.

Et ce qui nous a motivé à suivre Uptoo, c’est notamment la qualité de leurs commerciaux, qui sont les meilleurs ambassadeurs de la marque : ils font du bon boulot, ça donne confiance.

Vous avez choisi la formation dédiée à la prospection. Quels ont été les retours de vos équipes ?

Que des retours positifs. Les apports de connaissance sur la partie digitale du commerce a été particulièrement bien reçue.

Plus largement, ça a permis d’aligner tout le monde derrière une méthodologie. Ca a donné un cadre, de la confiance.

Quand on est dans un process, qu’on le déroule, et qu’il y a des résultats, on continue à l’appliquer, tout simplement.  

On a eu la chance et l'opportunité de faire cette formation en présentiel, ce qui a fait très plaisir à tout le monde, puisque comme je disais, un des éléments clé pour nous était cet aspect team buildind, fédérateur.

Et dernier point, l'existence du e-learning et la validation des acquis me semble indispensable pour faire le follow-up, ancrer les nouveaux usages et éviter l'effet "coup d'épée dans l'eau".

Avez-vous déjà pu mesurer des résultats ?

Il y a eu de la progression mesurée chez tout le monde suite au passage du deuxième test [la validation des acquis].

Ce qui est intéressant, c'est qu'il y en a certains qui progressent "scolairement" qui obtiennent un peu moins de résultats dans leur job, et d’autres qui arrivent à réellement tirer parti de la formation et à générer du lead, obtenir des RDV et c'est ça la clé.

Tout de suite après la formation, j’ai mis en place un suivi avec des indicateurs. J'ai une réunion hebdo en fin de semaine avec l’équipe commerciale. On compare les indicateurs de chacun et dans un modèle constructif de Test and Learn, pour détecter et partager les bonnes pratiques, celles qui marchent sur le terrain.

Ça a vraiment permis de recentrer tout le monde sur la prospection, qui est un sujet qui nécessite résilience et rigueur. Ça a inscrit cet effort dans leur agenda de manière naturelle et non forcée.

Qu'avez-vous pensé du formateur et du format des séances ?

Super. Tout le monde a apprécié le consultant dans le contact comme dans le contenu.

Qu’avez-vous aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Il y a une présence, un accompagnement, on ne se pose pas trop de question, tout est assez rodé.

C’est assez agréable d’avoir un process qui déroule. C'est d'autant plus agréable parce qu'on n'a jamais le temps de s’occuper de tous ces aspects logistiques.

Là il y a une certaine simplicité qui, pour moi, est un énorme atout.  

Quels sont vos prochains défis ?

Accélérer, mais surtout maintenir l’accélération.

Le plus dur, c’est  de garder cette régularité, éviter les creux d’activité et maintenir l'activité de prospection.

Arnaud Tayac, Directeur commercial chez Sigfox