Berger-Levrault : remettre le commerce au centre avec une Sales Academy

Après un changement de direction et de stratégie, Berger-Levrault devait réaligner son organisation commerciale autour du client. Avec Uptoo, l’entreprise a construit une Sales Academy pour former ses équipes, embarquer les managers et faire évoluer les pratiques dans la durée.

Le sujet dépassait largement une simple formation aux techniques de vente. Berger-Levrault comptait environ une centaine de commerciaux et une quinzaine de managers commerciaux. Il fallait donc toucher toute la chaîne commerciale : la direction, le management intermédiaire et les équipes terrain.

Tout part d’un audit. L’objectif : identifier les pistes de progrès pour replacer le client au centre de l’organisation. Trois chantiers ressortent rapidement : l’organisation autour des leads, du marketing et du modèle de couverture ; les outils ; et surtout la montée en compétences, l’accompagnement et le coaching des équipes.

Pourquoi relancer la dynamique commerciale ?

Le changement de stratégie a créé un moment propice pour revoir les fondamentaux commerciaux. En interne, Berger-Levrault avait besoin de redonner un cadre commun aux équipes, sans tomber dans une formation descendante ou trop théorique. Le besoin était concret : aider les commerciaux à progresser sur la vente, mais aussi sur la connaissance des produits.

La montée en compétences était devenue un point central. Pas seulement pour homogénéiser les pratiques, mais pour accompagner une transformation plus large de l’organisation commerciale. La Sales Academy est née dans cet esprit : un dispositif commun, capable d’englober tous les rôles commerciaux.

«Tout part d’un audit à partir duquel on a déterminé un certain nombre de pistes de progrès. »

Comment Uptoo a structuré la démarche ?

Le choix d’Uptoo s’est fait à partir d’une recherche menée notamment sur LinkedIn, à travers les contenus publiés, les livres blancs et le livre Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions. Le témoin cherchait volontairement autre chose qu’une “grosse écurie” : une approche plus dynamique, agile, moderne, mais aussi une relation humaine.

La Sales Academy a été construite avec un enjeu fort de conduite du changement. Pour éviter l’effet “waouh” sans transformation réelle, Uptoo a co-construit les parcours de formation et la méthodologie de vente avec le management intermédiaire. Les managers n’étaient pas spectateurs du projet : ils en devenaient les relais auprès des commerciaux.

Cette implication a permis d’embarquer les équipes plus facilement. Il y avait bien une appréhension au départ, notamment autour de l’assessment. Être évalué n’est jamais neutre. Mais les formations ont ensuite été bien accueillies, parce qu’elles répondaient à un besoin et s’inscrivaient dans une dynamique de changement déjà présente.

« Mon but était vraiment d’aller sur quelque chose de différent. »

Quels leviers ont été actionnés après l’audit ?

Deux leviers ressortent nettement du projet : la conduite du changement et la création de déclics. Le premier repose sur l’adhésion des managers, leur implication dans la méthode et leur capacité à faire vivre le dispositif après l’intervention d’Uptoo.

Le second tient à la pédagogie. Les formations ont été pensées comme participatives, avec une forte part d’entraînement et de mise en pratique. L’objectif n’était pas d’empiler des concepts, mais de faire travailler les équipes sur des cas concrets, adaptés à leur réalité.

Le témoin observe déjà des comportements qui changent. Il parle même de “déclics” sur une grande partie de l’équipe. C’était précisément ce qu’il cherchait : provoquer un mouvement réel dans les pratiques, pas seulement transmettre une méthode.

« Ce que je cherchais, c’était avant tout le déclic dans le changement. »

Quel impact pour les équipes commerciales ?

L’impact se lit d’abord dans l’accueil du projet. Malgré l’expérience des commerciaux, parfois installés depuis longtemps dans leurs pratiques, la Sales Academy a trouvé sa place. Les équipes y ont vu un bénéfice, notamment grâce au format très concret des formations et à la qualité des coachs intervenus.

Le suivi a aussi joué un rôle important. La plateforme Uptoo Home a apporté un cadre sérieux, documenté, avec des indicateurs de mesure. Pour le témoin, cet aspect est rassurant, notamment lorsqu’il faut rendre compte auprès d’une direction générale qui ne vit pas le projet au quotidien.

Enfin, la relation de travail compte. Les coachs connaissaient déjà bien Berger-Levrault au moment d’intervenir, ce qui a facilité le choix des exemples et les échanges avec les collaborateurs. La collaboration est décrite comme fluide, simple, fondée sur la confiance.

« On travaille en confiance. »

Pour Berger-Levrault, la Sales Academy a surtout permis de créer un cadre commun et de mettre les équipes en mouvement. Une transformation commerciale ne tient pas dans une session de formation ; elle commence quand les pratiques changent vraiment sur le terrain.