Comment Transgourmet s’appuie sur Uptoo pour recruter ses commerciaux terrain et grands comptes

Uptoo est l’agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d’annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s’appuie aujourd’hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.

Dans ce témoignage, Sophie Bouland, Responsable du Développement RH de Transgourmet France, revient sur les recrutements commerciaux confiés à Uptoo. L’enjeu : identifier des commerciaux capables de conquérir et de fidéliser leurs clients, mais aussi d’accompagner la transformation de Transgourmet, qui évolue d’un modèle de distributeur alimentaire vers celui d’apporteur de solutions globales pour les professionnels de la restauration.

Initiée en 2022 puis relancée après deux années sans nouvelle mission, la collaboration a récemment permis à Transgourmet de recruter un commercial terrain sur le segment de la boulangerie-pâtisserie et un commercial grand compte. Les deux recrutements ont été finalisés en un mois. Au total, 467 candidatures ont été étudiées et 8 candidats ont été présentés aux équipes de Transgourmet.

Transgourmet veut devenir un apporteur de solutions globales

Présent en France depuis 2008, Transgourmet distribue des produits alimentaires à une grande diversité de professionnels : food trucks, boulangeries-pâtisseries, écoles, centres hospitaliers, brasseries ou encore restaurants étoilés.

L’entreprise souhaite aujourd’hui dépasser son rôle de distributeur pour devenir un apporteur de solutions globales, avec une priorité commune à toutes ses équipes : le service et la relation client.

« Ce qui fait notre différence sur le marché, c’est le service client, la relation client. Aujourd’hui, Transgourmet ne souhaite plus être un distributeur alimentaire, mais un apporteur de solutions au global pour ses clients. »

Cette ambition se traduit notamment par le principe du « One-stop delivery ». Une seule commande et une seule livraison permettent au client de recevoir l’ensemble des produits dont il a besoin : produits d’hygiène, épicerie, produits frais, fruits et légumes, marée, viande ou surgelés.

De la prise de commande à la vente de solutions

La digitalisation permet progressivement aux clients de prendre leurs commandes de manière autonome. Les commerciaux peuvent ainsi consacrer davantage de temps à leur accompagnement.

Leur rôle n’est plus seulement de prendre une commande. Ils doivent maîtriser les outils de Transgourmet et aider leurs clients face à différentes situations : préparation d’un menu, difficulté de livraison, besoin lié à une période de forte activité ou organisation d’un événement.

« Nous voulons que nos commerciaux soient en totale maîtrise de l’ensemble des outils qui existent, pour apporter une solution aux clients et pas seulement pour prendre la commande. »

Cette transformation fait évoluer les profils recherchés par Transgourmet.

Des commerciaux capables de conquérir et de fidéliser

Avec une force de vente de 500 commerciaux en France, Transgourmet recrute des profils capables de développer de nouveaux clients, mais aussi de construire une relation durable avec les clients existants.

« Il faut des gens qui croient au projet de Transgourmet. Il faut des profils qui sont vraiment des chasseurs de clients et des fidélisateurs de clients. »

Au-delà de la conquête et de la fidélisation, les commerciaux doivent accompagner l’évolution de l’entreprise vers davantage de solutions et de services.

« Il faut que ce soient des profils qui accompagnent la transformation constante de l’entreprise vers cette idée de solution. Notre force de vente globale doit être ultra focus sur les solutions et le service client. »

Cette culture de la solution ne concerne pas uniquement la force de vente. Sophie Bouland, Responsable du Développement RH de Transgourmet France, explique qu’elle doit également être portée par les équipes logistiques et administratives, au service des clients externes comme des clients internes.

Pourquoi externaliser les recrutements commerciaux ?

Transgourmet a historiquement fait appel à des cabinets pour recruter ses forces de vente. Pour Sophie Bouland, deux raisons principales justifient ce choix : le temps nécessaire pour mener les recherches et l’accès à un réseau de candidats spécialisés.

« Transgourmet souhaitait les meilleurs. Et pour avoir les meilleurs, seul, on n’y arrive pas. »

La recherche de candidats demande en effet un investissement important, notamment lorsqu’il faut aller au-delà des personnes qui répondent spontanément aux offres.

« Aller chasser sur les job boards, c’est intéressant. Cela prend énormément de temps. Mais ce que nous allons attendre d’un cabinet, c’est que, grâce à son réseau, il aille chasser des profils qui ne sont pas forcément actifs. »

Le recours à un cabinet permet également à l’équipe de recrutement interne, qui intervient sur l’ensemble des métiers de Transgourmet, de s’appuyer sur un réseau spécialisé.

« Le deuxième point qui me paraît difficile pour un service recrutement généraliste, puisqu’il s’occupe de tout le monde, c’est d’avoir le réseau. »

Une collaboration relancée après deux années sans mission

La collaboration entre Transgourmet et Uptoo a commencé en 2022. Elle a ensuite connu une interruption de deux ans, avant d’être relancée il y a trois mois.

Cette reprise n’était pas acquise. Sophie Bouland, Responsable du Développement RH de Transgourmet France, explique que certaines missions précédentes n’avaient pas répondu aux attentes sur certains postes. Mais Uptoo a continué à solliciter régulièrement Transgourmet et à développer sa connaissance de l’entreprise.

« Uptoo a une vraie connaissance de Transgourmet et est, je trouve, en constante adaptation avec nos besoins. »

La décision de retravailler ensemble a également été encouragée par la Direction générale de Transgourmet.

Comment Uptoo a mené les deux recrutements

Pour répondre aux besoins de Transgourmet, Uptoo a combiné la recherche de candidats, l'approche directe et la sélection des profils avant présentation aux équipes internes.

Sur les deux missions :

• 467 candidatures ont été étudiées ;
• 8 candidats ont été retenus et présentés à Transgourmet ;
• 2 candidats ont finalement été recrutés ;
• chaque recrutement a été finalisé en un mois.

L'objectif était de ne pas limiter la recherche aux candidats répondant spontanément aux annonces, mais d'identifier également des profils correspondant aux exigences commerciales et à la transformation du modèle de Transgourmet.

Si l'évaluation des compétences de vente, la chasse directe ou une méthode propriétaire Uptoo ont effectivement été utilisées dans ces deux missions, il faut les nommer précisément ici. Dans le cas contraire, éviter de transformer le témoignage en argumentaire générique.

Une collaboration fondée sur la fluidité et l’adaptabilité

Transgourmet est une entreprise dont les besoins peuvent évoluer rapidement. Sophie Bouland attend donc de ses partenaires qu’ils soient capables de réagir et d’adapter leurs recherches.

« Transgourmet est une entreprise qui évolue tous les jours. On peut renverser la table. Je peux vous donner une mission et, deux semaines plus tard, la changer. »

Cette capacité d’adaptation fait partie des éléments qui ont permis de relancer la collaboration avec Uptoo.

« Je sais que je peux faire confiance à Uptoo pour dire : “OK, on voit ce qu’on peut faire et on va trouver une solution.” »

Sur les dernières missions, Sophie Bouland, Responsable du Développement RH de Transgourmet France, retient également la fluidité des contacts et la réactivité des équipes.

« Ce que j’ai remarqué, c’est une fluidité dans le contact. Et cela, je pense que c’est ultra important. Une fluidité dans le contact et une forte réactivité. »

Des comptes rendus cadrés et pertinents

La qualité des comptes rendus transmis par Uptoo a également été appréciée par Transgourmet.

« Administrativement, c’était carré, c’était clair. J’ai beaucoup aimé la forme de vos comptes rendus. »

Pour Sophie Bouland, ces documents se distinguent par leur structure et la pertinence des informations transmises.

« J’ai trouvé que les comptes rendus de Bénédicte étaient vraiment cadrés, carrés et pertinents. »

Elle résume ainsi les principales qualités de l’accompagnement : la réactivité, la pertinence, la qualité des comptes rendus et l’adaptabilité.

« Je dirais : testez »

À un dirigeant, un directeur des ressources humaines ou un directeur commercial qui envisagerait de confier un recrutement commercial à Uptoo, Sophie Bouland recommande de tester la collaboration.

Elle rappelle que le recrutement conserve une dimension humaine et que la relation peut varier selon les consultants et les interlocuteurs. Elle estime néanmoins qu’Uptoo s’appuie sur des fondamentaux solides.

« Je dirais : testez. Il y a une base solide de connaissances des métiers, une base solide d’organisation, ce qui est très important, et une base solide de satisfaction de l’exigence client. »