Un entretien d'embauche est un acte de vente. Le produit que vous vendez… c’est vous ! Pour le réussir, vous devez vous renseigner sur l’entreprise comme vous le feriez pour un prospect, adapter votre argumentaire à ses besoins, faire preuve d’écoute active avec votre interlocuteur et mettre en valeur tous vos avantages concurrentiels pertinents.
La principale mission du métier de commercial est de convaincre. C’est la raison pour laquelle les commerciaux sont souvent très bon en entretien d’embauche : ils maîtrisent les techniques pour se vendre. Pourtant, certains ne sont pas toujours à l’aise pour parler d’eux, de leurs réussites ou ne savent pas comment mettre en avant leurs profils - jeunes diplômés, expérimentés, ou candidats ayant un trou dans le CV…
On se pose beaucoup de questions lorsqu’on est candidat. C’est normal, ce n’est pas un exercice facile. Nous avons posé la question à une vingtaine de recruteurs de commerciaux pour savoir ce qu’ils conseillent à leurs candidats et ce qui marche vraiment.
Pour commencer, les conseils d'UPTOO :
Acte I : avant l’entretien
“On regarde si vous êtes préparé. Si vous n’êtes pas préparé, vous risquez d’être mal à l’aise et ça se voit”, Guillaume, consultant chez Uptoo.
La clef d’un entretien réussi, c’est sa préparation. S’entraîner à cet exercice vous permettra d’être à l’aise pendant le rendez-vous et montrera votre motivation au recruteur.
1. Renseignez-vous sur l’entreprise
Cette première étape est essentielle pour avoir des échanges intéressants avec le recruteur. Renseignez-vous sur l’entreprise, ses offres, ses chiffres clés, sa position sur le marché, ses concurrents, son chiffre d’affaires, ses ambitions à court termes, ses problématiques actuelles, ses gros clients... Vous pouvez aussi vous pencher sur son business model, son cycle de vente, les interlocuteurs qu’elle adresse etc. Bref, fouillez sur le web pour trouver un maximum d’information !
(C’est la réaction qu’on pourrait avoir devant toutes les informations disponibles sur Internet)
À ce stade vous vous demandez à quoi cela va vous servir. « J’ai lu l’annonce, ça suffit pour faire mon entretien. Le recruteur m’expliquera si besoin. ». Trop de spécialistes RH vous diront qu’il est important de se préparer pour donner une bonne image au recruteur et montrer que vous êtes intéressé par l’offre. C’est vrai. C’est important. Mais soyons honnête, l’intérêt derrière n’est pas de plaire au recruteur, c’est avant tout de voir si l’offre vous correspond et de faire le bon choix.
Pour reprendre le parallèle avec la vente, êtes-vous déjà allé en rendez-vous client sans rien préparer ? Je parie que non. Probablement parce que vous vouliez avoir une conversation enrichissante avec votre prospect, avoir les bonnes réponses à vos questions et savoir comment négocier ensuite.
C’est la même chose pour l’entretien d’embauche. Vous avez forcément des exigences quant à votre prochain job. Environnement de la force de vente, qualité des produits vendus, du cadre de travail, type de management, clients existants, croissance ou pas... Vérifiez en amont les éléments qui sont importants pour vous et listez vos questions. Le recruteur se fera un plaisir d’y répondre.
Regroupez également toutes les informations sur le poste. De cette manière vous vous projetterez directement in situ. Est-ce un poste à dominance prospection, élevage de compte, export ? Êtes-vous capable d’effectuer les missions et en quoi cela s’inscrit dans votre projet professionnel ? Par exemple, souhaitez-vous changer d’interlocuteur pour adresser des cibles de direction ? Souhaitez-vous orienter vers un cycle de vente en mode projet ou encore évoluer vers du management d’équipe ?
En montrant à votre interlocuteur que vous comprenez le poste et ses enjeux, vous vous démarquez de 99 % des candidats et donnez un signal hyper positif. Il vous imaginera beaucoup plus facilement dans ce poste que s’il doit creuser dans vos expériences par lui-même pour faire les connexions avec votre carrière.
Croyez-moi, la préparation semble évidente et pourtant je dirais que la moitié des candidats que je rencontre ne sont pas préparés… Vous voulez augmenter vos chances de trouver un emploi ? Prenez 10 min pour vous préparer. Effets garantis !
2. Préparez votre présentation et vos arguments
Travaillez votre CV ! C’est votre carte de visite, la première chose que le recruteur verra. Et la réalité, c’est qu’il n’aura que peu de temps pour le lire… Moins d’une minute selon les dernières études.
Quand on est candidat, on a évidemment du mal à comprendre pourquoi un recruteur passerait si peu de temps sur un CV. Pourtant, on oublie que le recruteur traite plusieurs postes en même temps, pour lesquels il reçoit des centaines de CV, dont il en voit ensuite des dizaines en entretien d’une heure en règle générale. Nos amis des RH ne chôment pas ! Et comme la majorité des départements RH sont sous-staffés et que les managers ont des besoins de recrutement toujours urgents, le business les rattrape et la sélection des CV doit être rapide.
Votre profil et vos compétences doivent donc sauter aux yeux du recruteur. Faîtes-en sorte qu’il n’ait pas à chercher les informations dont il a besoin.
De quelles informations a-t-il besoin justement ?
De deux choses : de preuve de votre adéquation avec le poste et de preuve de votre maîtrise de votre métier. Concrètement, le recruteur regarde si vos expériences, les produits que vous avez vendu, les interlocuteurs que vous avez adressé, les cycles de vente que vous avez utilisé, correspondent à ceux de son entreprise et si ce n’est pas le cas, s’ils sont transposables. Précisez donc toujours dans votre CV ce que vous avez vendu, quelle division de votre entreprise et quelles solutions, à qui, etc.
Ensuite, le recruteur regarde si vous êtes un bon commercial. S’il vous recrute, il a besoin d’être sûr que vous
apporterez du chiffre d’affaires à l’entreprise. Heureusement pour vous, le métier de commercial est très tangible,
vous avez des chiffres à l’appui : combien de CA vous avez rapporté, combien de clients vous avez signé, quelle est la
progression d’année en année depuis que vous êtes arrivé,
etc.
Soyez précis dans votre CV et mettez des chiffres. De cette manière, vous donnez au recruteur
tous les éléments pour vous rencontrer et pour rebondir lors de l’entretien.
3. Entraînez-vous
“Je lirai mes notes avant l’entretien, ça suffira bien. Pas besoin de perdre mon temps à m’entraîner devant le miroir”. On a tous eu cette paresse, au moins une fois : avoir ses notes en tête semble toujours suffire.
Détrompez-vous. Cette “épreuve du miroir” comme j’aime à l’appeler vous permettra de poser vos éléments à plat et de les organiser soigneusement - ce qu’une relecture rapide dans les transports ne pourra pas vous le donner. C’est un moment ennuyant voire éprouvant à passer, je vous l’accorde, mais cela vous permettra d’être beaucoup plus à l’aise devant un recruteur qui a l’habitude de voir des candidats brouillon.
Pas besoin d’y passer la journée. Il existe des listes de questions que votre interlocuteur vous posera sûrement. Entraînez-vous à y répondre, tout simplement.
La répétition devant le miroir est un classique, qui permet de surveiller son langage corporel. Si vraiment vous voulez détecter vos tics, filmez-vous et visionnez à tête reposée ce “faux” entretien. C’est étrange mais instructif.
(Regarder une vidéo de soi sans son peut se révéler assez gênant)
Il y a évidemment la solution d’appel à un ami qui jouera le rôle du recruteur. Il s’agit d’un exercice plus intimidant et plus difficile, mais une personne tierce pourra relever des choses auxquelles vous n’auriez jamais pensé et vous aider dans la formulation de vos arguments.
Acte 2 : pendant l’entretien
Si la préparation reste primordiale pour réussir un entretien d’embauche, elle ne constitue pas une garantie de succès. On sait tous que venir reposé et confiant le jour d’un rendez-vous important peut véritablement changer la donne.
4. Échangez
Soyons honnêtes. De nombreux candidats peuvent avoir les mêmes résultats que vous ; votre CV peut être semblable à des dizaines d’autres. Vous décrocherez ce poste grâce à votre personnalité (qui, elle, est unique).
Les recruteurs s’intéresseront à votre expérience dans la vente, à vos moteurs professionnels et à votre motivation, certes. Mais le métier de commercial, nous le savons bien, c’est avant tout mettre en avant des qualités relationnelles. Quel moment plus opportun qu’un entretien d’embauche pour le prouver ?
On a souvent cette image du candidat coincé dans son costume et cette image du commercial qui a la tchatche : soyez entre les deux. Créez du lien, écoutez activement votre interlocuteur, réagissez avec ce qu’il vous dit du poste et de l’entreprise. Un candidat proactif est toujours plus agréable à écouter - et donc à choisir pour la suite.
5. “Avez-vous des questions ?”
Cette question, posée obligatoirement en fin d’entretien d’embauche, fait souvent trembler les candidats. C’est pourtant l’occasion de vous démarquer et de repartir de cet échange avec toutes les clefs en main.
On confond souvent entretien d’embauche et oral d’examen. Oui, se retrouver devant un recruteur est intimidant et angoissant. Non, cela ne signifie pas que vous êtes en position d’infériorité - surtout pas.
Les bons commerciaux sont rares à trouver ; et pourtant, vous en faites partie, vous l’avez prouvé lors de votre entretien. Maintenant, c’est à vous de juger, finalement, si le poste vous correspond.
Dans cette optique, trouver des questions pertinentes, précises voire personnelles, vous paraîtra plus facile. Cela vous permettra de passer cette épreuve du “avez-vous des questions ?” avec brio et montrera à votre interlocuteur votre intérêt pour le poste et surtout votre projection dans l’entreprise.
6. Faites attention aux détails
- Soyez à l’heure ;
- Choisissez une tenue neutre que vous mettriez en rendez-vous client (mieux vaut être trop habillé que pas assez) ;
- Prenez des notes ;
- Souriez, même si le recruteur vous met en difficulté ;
- Restez calme et confiant (respirez calmement)
- Soyez naturel
Le salaire des commerciaux en 2022
Acte 3 : Après l’entretien
Reprenons le parallèle avec la vente. Votre rendez-vous avec le prospect ne suffit pas de lui-même pour conclure un acte de vente. De même, après un entretien d’embauche, n’hésitez pas à réaliser un suivi de candidature et à vous assurer que votre motivation a bien été comprise par votre recruteur.
7. Définissez les prochaines étapes
C’est obligatoire et nécessaire, à tel point que vous le ferez naturellement. A quel moment serez-vous contacté ? Que pouvez-vous faire en attendant la réponse de l’entreprise ? - tant de questions que vous pourriez oublier sur le moment, mais que vous devez poser.
8. Demander un retour à chaud
C’est sans doute la dernière chose que l’on aimerait faire à l’issue d’un entretien d’embauche - qu’il se soit bien ou mal passé. Mais cela prouve à votre recruteur que vous prenez de la distance sur votre prestation et que vous êtes toujours en quête de retours et de conseils pour vous améliorer.
Cette étape est facultative, mais elle vous permettra surement de connaître vos atouts et vos potentiels axes d’amélioration. Et qui sait ? Cela vous aidera à infirmer ou à confirmer votre sensation sur la qualité de l’entretien.
9. Envoyez un retour à son interlocuteur
Tous les candidats (ou presque) oublient ce mail simple mais efficace qui fait comprendre à votre interlocuteur que vous avez été attentif pendant l'entretien et que vous êtes toujours motivé pour le poste.
N’écrivez pas un roman : faites une rapide présentation des missions du poste proposé, synthétisez votre ressenti et la façon dont vous vous projetez aujourd’hui dans l’entreprise.
10. Continuez à chercher
Il s’agit d’être honnête et pragmatique : vous n’êtes pas le seul à vouloir ce poste et il se peut qu’un autre commercial soit meilleur que vous. Dans ce cas, postulez à d’autres offres, continuez à chercher. C’est le jeu : jamais une entreprise vous en voudra d’avoir continué vos recherches et d’avoir multiplié les opportunités et les chances d’embauche.