La prospection commerciale en 2022
Prospection

La prospection commerciale en 2022

Le point sur les meilleures pratiques de prospection. Ce qui fonctionne, ne fonctionne plus, et comment remotiver vos équipes à prospecter.

Ce que vous y trouverez

En quelques minutes, vous obtiendrez une vision claire pour construire une machine de prospection efficace.

  • Focus : État des lieux de la prospection en France
  • Structurer & alimenter son fichier de prospection
  • Segmenter la base de prospection en cibles
  • Établir une cadence de prospection automatisée
  • Analyser les retombées de la campagne de prospection
  • Suivre les performances des équipes
  • Coacher partout, tout le temps
  • (Re)motiver ses équipes
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La prospection commerciale en 2022

Avec la montée en puissance du digital et des nouveaux outils d’aide à la vente, la prospection commerciale a profondément changé. Les décideurs sont de plus en plus difficiles à atteindre et les taux de réponses des mails massifs automatisés diminuent.

La prospection souffre donc d’un déficit d’image croissant, au sein même de la profession. Difficile, chronophage... Les commerciaux perdent peu à peu leur motivation et caressent le doux rêve de ne travailler qu’avec des demandes entrantes.

Alors, peut-on vraiment se passer de la prospection sortante ? La réponse est non ! La prospection reste le meilleur moyen de signer de nouveaux clients et de développer son business.

Seules 3 % des forces de vente comptent à 100 % sur les leads entrants et la Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié tous les cinq ans.

Le sujet n’est finalement pas tant de savoir s’il faut prospecter ou pas, mais plutôt de trouver les bonnes méthodes, ce qui marche réellement aujourd’hui. Il est impératif que les directions commerciales modernisent et structurent leur acquisition client : les bons fichiers de prospection, les canaux qui fonctionnent, les scripts les plus efficaces, les trames de découverte avec les bonnes questions…

Nous verrons dans ce guide comment construire une machine de prospection efficace en 2022.