Le closing est une étape essentielle dans le cycle de vente. Quand le moment de conclure et de signer le contrat est arrivé, il ne faut pas le laisser passer ! Retarder le closing, c'est le risque de voir le prospect changer d'avis quelques jours après. Comment transformer l'essai et mettre toutes les chances de votre côté ? Nous avons listé pour vous les 10 meilleures techniques de closing. Suivez ces conseils et à vous les signatures de contrat !

1. En amont, bien préparer l'entretien

La préparation est la première étape à toute prospection. De celle-ci dépendra le closing, en fin de chaîne. En effet, il est primordial de bien connaître à la fois votre produit et votre client potentiel. Des outils d’aide à la vente vous permettent de mener à bien cette étape.

La méthode CAP SONCAS

Pour cela, rien de plus efficace que la méthode CAP SONCAS qui permet d'adapter son argumentaire commercial au client. Avec la grille SONCAS, vous pourrez cibler les principaux ressorts psychologiques du prospect et en déterminer une typologie. Puis la grille de lecture CAP vous permettra de définir les caractéristiques et les avantages du produit, et d'en apporter la preuve.

En d'autres termes, on ne le dira jamais assez : il est essentiel de bien connaître le produit et bien connaître le prospect, pour bien le lui vendre.

=>  Pour aller plus loin, lisez notre article : "CAP SONCAS : l'argumentaire pour convaincre votre client plus facilement."

Se poser les bonnes questions

Qui décide ? Soyez sûr de vous adresser à la bonne personne et gagnez du temps.
=> Pour mieux connaître vos interlocuteurs et atteindre les bons décideurs, lisez cet article : Prospecter : comment atteindre les bons décideurs pour mieux closer ?

Quels sont les besoins du prospect ? Technique de découverte de besoins clients, la méthode BEDEDC est une méthode de questionnement qui vise à retirer l’ensemble des informations nécessaires pour préparer et réussir sa vente.
=>Retrouvez l'essentiel à savoir sur cette méthode et dopez vos ventes en lisant l'article Plan de découverte commerciale : la méthode BEBEDC.

Le saviez-vous ?
La phase de découverte du client est une étape primordiale et fait partie des techniques de vente à maîtriser.

2. Pendant l'entretien, reconnaître les signaux

Pendant la phase des négociations, l'enjeu est de lancer le closing au bon moment. Pour cela, il peut être utile de savoir repérer les signaux d'achat chez le prospect. Ils peuvent se manifester de plusieurs façons et montrent que le closing est proche.

Communication non verbale

Le prospect hoche la tête, il prend le produit en main, son attitude est ouverte (il ne croise pas les bras ou les jambes, son visage est détendu et souriant, etc.).

Questions de détails sur les caractéristiques de l'offre

Le prospect pose des questions sur des détails de l'offre, il prouve ainsi qu'il est réellement intéressé par le produit.

Réflexion sur l'utilisation du produit

Une réflexion sur l'utilisation future du produit ou du service montre que le prospect se projette dans l'avenir.

Un silence

Un long silence peut suivre un échange, après votre réponse à la dernière objection du prospect. Cela laisse penser que votre réponse le fait réfléchir. C'est alors à vous de mettre fin au silence en l'invitant à conclure la vente.

Invitation à entrer en négociation

Si le prospect fait la demande d'une concession ou d'un geste de votre part, cela montre bien qu'il est intéressé.

Tous ces signaux sont à détecter. Avec l'expérience des négociations commerciales, vous arriverez facilement à les repérer, et vous saurez que le moment du closing est arrivé.

=> Comment gérer les différents types de clients ? Mises en situations et conseils

3. Pratiquez l'écoute active

Le client hésite. Pour conclure plus vite, demandez-lui tout simplement ce qui le fait douter. Précisément, tentez d'éclaircir les points suivants :

Qu'est-ce qui l'empêche d'acheter votre produit/solution aujourd'hui ?

Cette question vous permet rapidement de soulever d'éventuels points de blocage. Le plus tôt est le mieux pour tenter de les lever.

Quels sont les éléments susceptibles de le convaincre ?

Vous inversez les rôles et retournez habilement la situation à votre avantage. Le prospect vous sert alors sur un plateau les meilleurs arguments pour le convaincre.

Votre offre répond-elle à son problème ?

Si l'offre et ses avantages pour le client ont été correctement démontrés, la réponse sera oui.

La question « Que fait-on ? »

Cette question est une question ouverte. Idéalement posée après un temps de silence, un temps de réflexion, elle a le mérite de forcer la main du prospect, en lui donnant la parole.

Là encore, si le travail d'argumentation a été mené correctement en amont, cette question amènera le client à y répondre en signant. Si la question « que fait-on ? » vous semble un peu trop directe, vous pouvez opter pour sa version plus subtile : « où en êtes-vous dans votre prise de décision ? ».

=> Pour aller plus loin consultez notre article complet sur l'écoute active du client/prospect.

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4. Dressez un bilan

Quand le prospect montre des signes d'hésitation, faites le point sur les caractéristiques de votre offre. Cette méthode peut être particulièrement utile pour clarifier le discours commercial et conclure plus facilement. En synthétisant, le but est de clarifier la situation dans l'esprit de votre client, aussi bien sur le contenu de votre offre que sur les bénéfices qu'il en peut en retirer.

En reprenant l'ensemble de l'offre, vous lui exposez de façon logique tout l'intérêt qu'elle représente pour lui. De cette façon, vous arrivez très naturellement à un accord.

5. Mettez une bonne pression

Cette technique consiste à visualiser les bénéfices futurs, du point de vue de votre prospect. En effet, cette pression s'appuie directement sur les intérêts du client. Pour cela, il vous est nécessaire d'avoir identifié les bénéfices uniques et spécifiques qu'il retirera de votre offre. Ce qui signifie que vous devez parfaitement le connaître.

6. Jouez sur l'urgence

Votre client hésite toujours. Faites-lui sentir que le temps est compté. Donnez à votre offre une date limite. S'il tarde trop à se décider, elle ne sera plus disponible. Votre offre gagne ainsi en valeur, car elle devient rare. Suffisamment pour forcer la main du client. Le « c'est maintenant ou jamais ! » peut porter ses fruits et prendre le pas sur le temps de réflexion.

7. Donnez une alternative

Cette technique propose de laisser au client le choix entre plusieurs possibilités. L'option qui lui est présentée renforce les chances d'obtenir un accord définitif, car la question posée induit de faire un choix, et par conséquent de donner une réponse.

Exemple

Vous êtes commercial dans une concession automobile et vous tentez de conclure une vente pour une flotte de véhicules utilitaires. Votre client potentiel, après avoir donné un accord de principe, hésite. Vous lui proposez alors de choisir entre deux options pour les modèles retenus. Votre prospect avance un choix, c’est le premier pas vers la signature finale.

8. Donnez un enjeu intermédiaire

De façon assez similaire à la technique précédente, cette méthode consiste à tenter d'obtenir l'accord sur un détail, un point particulier, première étape vers un accord global par la suite.

Exemple

Votre prospect hésite encore quant aux véhicules utilitaires que vous voulez lui vendre. Vous obtenez dans un premier temps son accord sur le délai de paiement. Ou sur un point relevant des contrats d’entretien. Un premier accord est également un premier pas vers une signature définitive.

9. Créez la surprise

Au dernier moment, vous sortez un avantage supplémentaire. C'est souvent ce qui peut marquer la différence et faire pencher la balance quand le prospect hésite. Cela peut être :

  • une remise supplémentaire,
  • des bonus incitatifs ciblés qui vont augmenter la valeur perçue ou diminuer le prix total (un coût de livraison offert, une extension de garantie...). Ils sont subjectifs et dépendent de l'analyse de la typologie du client établie en amont,
  • la négociation d'une concession en contrepartie d'un achat immédiat.

Ces offres peuvent avoir une valeur de cadeau aux yeux du prospect et augmenter les chances de signature du contrat.

Exemple

Votre client hésite mais vous sentez qu'il manque peu de chose pour faire pencher la balance du bon côté. Vous lui proposez un avantage supplémentaire, qui n'était pas prévu mais vous pouvez faire ce geste en sa faveur : vous lui offrez une remise sur le futur marquage publicitaire (grâce à votre partenariat avec une entreprise d'impression). Le bonus incitatif s'ajoute à la visualisation future du produit. Double effet qui conduit à la signature du contrat de vente.

10. Jouez la carte de l'excuse

Enfin, cette dernière technique est à tenter quand la vente semble avoir échoué. C'est en quelque sorte la carte de la dernière chance. Présentez vos excuses au client, pour ne pas avoir réussi à répondre à ses attentes et ses besoins.

En le faisant ainsi un peu culpabiliser, vous le poussez à prendre sur lui une part des responsabilités. Car il est probable qu'à cet instant il avoue les réelles causes de son refus. C'est le bon moment pour reprendre les discussions, sur un terrain neuf et franc !

Cependant, cette dernière technique est à utiliser avec discernement. Pensez à soigner votre posture commerciale et gardez à l'esprit que vous devrez toujours préserver une bonne relation client.

N'hésitez pas à consulter le blog pour découvrir tous les articles sur le closing commercial.

Bon à savoir :

Dans 90 % des cas, l'objection du prix n'est pas une objection réelle. Pour en savoir plus sur les objections commerciales, rendez-vous ici : https://uptoo.fr/blog/objections-clientes-les-plus-frequentes-comment-y-repondre/.

Le closing est l'étape finale du processus de vente. Si toutes les étapes ont été correctement menées en amont, depuis la préparation des négociations, d'autres facteurs de décision entrent en ligne de compte. Le plus chevronné des commerciaux peut se heurter à un client qui hésite. À vous de ne pas laisser passer le closing et de faire preuve de flair ! Heureusement, avec toutes ces cartes dans votre manche, vous êtes maintenant prêt à conclure vos ventes avec succès !

Pour aller plus loin :

Connaissez-vous l'Insight Selling et le Social Selling ? L'approche psychologique de la vente qui vous permettra de vous démarquer parmi les meilleurs commerciaux, et notamment par l'exploitation des réseaux sociaux professionnels.
Voir notre dossier ici : Comment vendre efficacement grâce à l'insight selling ?.