Développer une stratégie de prospection commerciale quand on est une PME n’est pas chose facile ; on est peu connu sur le marché, et se faire une place est délicat quand on n’a pas les contacts. Dans ce contexte, LinkedIn est un réseau qui présente d’immenses opportunités pour trouver de nouveaux décideurs. Comment utiliser LinkedIn efficacement ? Pourquoi cibler précisément ses prospects, et comment obtenir un premier contact avec eux ?
1. Cibler ses prospects sur LinkedIn
La règle numéro 1 sur LinkedIn est bien celle du targeting : il est impératif de trouver le bon interlocuteur ! Avoir le contact de personnes qui sortent du domaine d’expertise de votre produit revient à pédaler dans le vide : elles ne sont pas intéressées par vos actions ! Si vous ne ciblez pas vos invitations, l’envoi massif fragilisera votre image et celle de votre entreprise dans votre réseau. Au contraire, rester concentré sur sa target numéro 1 (le décisionnaire : Directeurs Généraux, Directeurs Commerciaux, Directeur Ressources Humaines etc.) vous fait gagner en popularité ; et plus vous obtenez des contacts dans un domaine précis, plus vos posts, vos interactions auront de la valeur et seront visibles.
Concrètement, pour cibler votre audience : LinkedIn propose des filtres pour effectuer une recherche avancée. Ainsi, vous pourrez rapidement retrouver votre prospect Pierre Durand, directeur commercial d’une entreprise de nettoyage industriel, qui a 10 ans d’expérience dans le commerce, habite à côté de Nantes et qui a été à école de commerce de Montpellier.
2. Créer une mailing-list de vos prospects
Vous cherchez désespérément à obtenir l’adresse mail de ce prospect injoignable ? C’est possible dans LinkedIn avec une astuce très simple… mais que peu connaissent. Une fois connecté avec vos contacts, vous pouvez exporter toutes les adresses email au format Excel. La prise de contact vous sera ainsi facilitée, et le gain de temps est assuré. A partir de là, vous pouvez très simplement envoyer un premier mail de prise de contact à tous ceux dont vous aurez récupéré l’adresse mail.
Concrètement, pour exporter vos contacts au format Excel : Aller dans l’onglet réseau (à droite de la barre de recherche) > cliquez dans “tout voir” (dans la colonne de droite de la page) > gérez les contacts importés > exporter les contacts :
3. Préparer un pitch commercial
Les décideurs reçoivent 7 mails en moyenne par jour. Si vous voulez être lu : il faut préparer votre prospection et se démarquer de la concurrence. Pour y remédier, soyez concis et allez directement à l’essentiel : qu’est-ce qui vous a motivé à le contacter ? Comment pouvez-vous aider votre interlocuteur ?
Pour établir un pitch cohérent, assurez-vous de répondre à l’ensemble de ces questions :
- Votre objectif : quel est le but de votre message ?
- Votre identité : elle doit être claire (contenir votre nom, prénom, fonction, et domaine d’activité).
- Le déclencheur : montrez que vous avez fait vos devoirs, et pourquoi vous vous intéressez à lui précisément (est-ce une recommandation par une de ses relations ? Avez-vous vu qu’il participait à un événement ?) Le prospect doit sentir que votre message lui est précisément destiné.
- Votre message : vous devez vous adapter à votre interlocuteur (en fonction de sa tranche d’âge, son domaine d’activité etc.) pour qu’il puisse comprendre au mieux votre requête.
- Votre différence : apporter quelques éléments de réponse à la question “pourquoi vous et pas un autre ?”, créer de la curiosité auprès de votre interlocuteur, donner envie.
Votre message doit être clair, précis et structuré. Utiliser le storytelling est une manière d’aider votre prospect à se projeter.
Concrètement, pitcher c’est :
Objet : Invitation LinkedIn
Bonjour Madame/Monsieur,
Contacter le prospect injoignable par téléphone depuis un certain temps :
J’ai tenté de vous joindre plusieurs fois, car j’ai vu que vous recherchiez actuellement …. votre activité … , mais peut-être êtes vous plus digital native ? Dans ce contexte, je me permets de vous contacter.
Contacter le prospect dont un contact m’a parlé :
… Nom du contact … m’a parlé de votre recherche actuelle … votre activité … . Dans ce contexte, je me permets de vous contacter.
Contacter le prospect dont je n’ai absolument aucun contact :
J’ai vu sur LinkedIn que vous cherchiez à … Je suis … nom prénom + fonction au sein de l’entreprise de … la société. Nous aidons les entreprises à … Activité … Est-ce que cela vous intéresse ?
Serait-il possible de convenir d’un entretien téléphonique afin d’en discuter ? Le … date … par exemple ?
Bien cordialement,
Signature
4. Envoyer de l'information à vos prospects LinkedIn
Une relation avec un prospect, c’est comme n’importe quelle relation : ça s’entretient. Chaque prospect que vous ciblez doit sentir que vous comprenez ses enjeux. Le marketing joue un rôle essentiel dans cette partie. Envoyer du contenu (des études, témoignages, livres blancs, infographies, etc.) pouvant l’aider dans ses réflexions renforce votre expertise dans le domaine, et cultive la relation de partenaire. Ces contenus pourront l’aider en interne à relever les défis auxquels il fait face dans son secteur.
Concrètement du contenu c’est : Les commerciaux et le digital : étude sur les nouvelles pratiques
5. Suivre l'actualité de vos prospects
Vous voulez intéresser votre prospect ? Intéressez-vous à lui en premier ! Sur LinkedIn, n’hésitez pas à rebondir, féliciter, répondre en tant qu’expert, apporter des informations utiles et complémentaires, taguer un autre expert afin qu’il interagisse etc. Plus vous êtes présent, plus vous devenez une référence, plus vos posts et commentaires seront visibles du public. En bref, votre e-réputation est entre vos mains : devenez une référence dans votre domaine en apportant du contenu impactant pour vos prospects.
6. Intégrer les groupes LinkedIn
Il est possible de s’inscrire à des groupes en lien avec votre activité, vos centres d’intérêts. Ces groupes permettent non seulement d’interagir et de poster du contenu intéressant sur votre domaine d’expertise, mais en plus de vous connecter avec les autres inscrits à la communauté. Une fois votre invitation acceptée, vous pourrez envoyer un message privé à une quinzaine de membres du groupe par mois.
Concrètement, accéder aux groupes LinkedIn c’est :
- Pour avoir accès à des groupes en lien avec vos mots clefs : Barre de recherche > Mot(s) clef(s) > Groupes
- Pour avoir accès à une suggestion de groupes (qui seront en rapport avec vos activités et centres d’intérêts) : Onglet Travail > Groupes > Découvrir les groupes
7. Ne pas hésiter à utiliser les plug-in LinkedIn
A défaut d’avoir un CRM, LinkedIn vous facilite la tâche avec ses extensions :
- Prophet : permet de récupérer depuis Gmail l’adresse de vos contacts, voir sur quels réseaux vous êtes connectés ensemble et sur quels autres réseaux ils sont présents.
- Ghostery : vous garantit votre anonymat sur internet.
- Hunter : vous permet de trouver l’adresse email du prospect lorsque vous tapez son nom dans la barre de recherche LinkedIn.
- Locksmith : vous pourrez aller chercher vos prospects de 3ème niveau sans avoir à payer un compte sur LinkedIn premium.
Et maintenant, à vous de prospecter !
Pour aller plus loin, consultez nos articles sur les autres canaux de prospection :
=> Tout savoir sur la prospection
téléphonique
=> Préparez votre prospection
physique/terrain
=> Prospection mail
: tous nos exemples
=> Relance client : un moyen efficace
de prospection
