Pour développer son activité, il est souvent indispensable de passer par une phase de prospection. Que vous soyez à votre propre compte ou commercial pour une multinationale, le constat est le même : vous devrez faire face à un client un jour ou l’autre.

Aujourd’hui, beaucoup de professionnels du secteur pensent que le “porte à porte” est une méthode de prospection à l’ancienne. Les nouvelles technologies de communication ont relégué la relation client directe, de vive voix et en face à face, à un flot d’e-mails et messageries en tout genre.

La prospection directe en face de votre prospect serait-elle un atout pour vous différencier en 2020 ? À une époque où nos contacts sont presque complètement digitalisés, il est possible de profiter d’une approche plus traditionnelle pour impacter votre prospection.

C’est pourquoi nous vous donnons aujourd’hui les clés pour mettre toutes les chances de votre côté une fois face à votre potentiel client.

Définition : Qu’est-ce que la prospection physique en BtoB ?

La prospection physique ou directe est une mission de démarchage effectuée par les agents commerciaux d’une entreprise vers d’autres entreprises. Le commercial se rend directement chez son prospect.

Le but n’est pas forcément de vendre immédiatement. Il faut faire la distinction entre deux types de prospects :

  • Le prospect chaud : il a déjà exprimé un intérêt envers votre entreprise et ce que vous pouvez lui apporter. Son intention d’achat existe, et la vente pourrait se conclure rapidement, avant qu’il ne se rende chez un de vos concurrents.
  • Le prospect froid : contacté sans même savoir si cette personne connaît votre entreprise ou ce que vous lui vendez, le prospect froid sera généralement plus long à convaincre. Les chances de réussites sont évidemment réduites si celui-ci n’est pas intéressé, ou s’il est déjà allé voir ailleurs (chez vos concurrents).

À NOTER : Ces notions sont assez relatives. Certains clients potentiels de votre entreprise pourraient être qualifiés de “prospects tièdes” si vous avez un minimum d’informations sur leurs besoins correspondant à votre stratégie commerciale, bien qu’ils ne vous aient jamais manifesté leur intérêt.

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Renseignez-vous pour optimiser votre approche

Vous avez sûrement déjà entendu cette phrase : “Se préparer, c’est 50 % de la réussite”. Peut-être même plus ? En tout cas, votre plan de prospection commerciale doit être bien rôdé.

Contrairement à la prospection digitale, vous n’aurez pas l’occasion d’effacer les mots prononcés pour les reformuler.

Avant de vous rendre sur le terrain, essayez de recueillir un maximum d’informations utiles pour personnaliser au mieux votre discours. Si vous montrez à votre prospect que vous vous êtes intéressés à lui, à ses besoins, vous pourriez déjà lever un premier frein : passer le pas de la porte (nous y reviendrons plus tard).

Pour rendre votre prospect réceptif à votre approche, essayez de penser comme lui : À sa place, qu’est-ce qui vous ferait accepter d’écouter ce qu’une personne inconnue souhaite vous vendre ?

Exemple : Vous vous rendez chez un commerçant pour lui vendre une solution de gestion des stocks plus efficace. Il sera potentiellement plus réceptif si vous lui faites réaliser qu’il passe trop de temps à boucler ses inventaires.

Vous pouvez utiliser certaines ressources et outils à votre disposition pour adapter au mieux votre pitch face à votre interlocuteur :

  • Utilisez le logiciel CRM de votre entreprise en consultant les bilans de prospections réalisées par le passé vers des cibles du même secteur d’activité.
  • Questionnez vos collaborateurs sur les objections qu’ils ont eues à affronter, et préparez une réponse adaptée.
  • Effectuez une recherche internet sur l’entreprise que vous souhaitez pitcher (quel est son chiffre d’affaires, le nombre d’employés, etc.).

Passez la porte et faites face à une première objection

Vous arrivez devant votre prospect qui, rappelons-le, ne vous a probablement jamais vu.
Il vous ouvre la porte, et va naturellement chercher à savoir ce que vous lui voulez.
Il est temps de soigner votre présentation. On n’a jamais deux fois l’occasion de faire bonne impression ! Les 20 premières secondes de votre prospection sont déterminantes.

Le but est d’entrer pour discuter tranquillement dans le bureau de votre interlocuteur. Croyez-le ou non, si vous franchissez cette étape, vous avez déjà fait une bonne partie du travail dans la mise en place d’une relation de confiance !

Quelques conseils pour vous aider à franchir ce premier obstacle :

  • Présentez-vous de manière concise et compréhensible : “Monsieur X, représentant la société Y, spécialiste en solutions de Z” suffit déjà à lever le voile sur votre identité ;
  • Soutenez le regard de votre interlocuteur, et adressez-lui une poignée de main ferme, sans pour autant lui faire mal ;
  • Posez-lui une question relative au besoin que vous avez déjà identifié en préparant votre prospection d’affaires.

Bon à savoir : Vous allez faire face à des refus. C’est presque sûr, mais ne vous découragez pas ! Apprenez au fur et à mesure quelles techniques de vente fonctionnent mieux que d’autres pour qu’un prospect accepte de vous écouter.

Découvrez rapidement les besoins de votre prospect

Vous avez passé la porte ? Parfait ! Une première étape importante est validée. Maintenant, il reste d’autres obstacles auxquels vous devez être parés.

Il est possible que votre prospect n’ait pas beaucoup de temps devant lui. Si vous cherchez à lui vendre une solution qui nécessite de développer un argumentaire de vente complet, il faudra peut-être repasser plus tard.

C’est ici que votre carte “besoin à combler” sort de votre manche. En discutant à peine quelques minutes, vous pouvez déjà savoir beaucoup de chose sur la personne en face de vous :

  • De quoi a-t-elle besoin ?
  • Quels sont les freins à son développement ?
  • Certaines tâches lui prennent-elles trop de temps ou d’énergie ?

Découvrez comment pratiquer l’écoute active et trouver les besoins de votre prospect.

Votre interlocuteur semble intéressé, mais n’a pas le temps de vous écouter ? Laissez-lui quelque chose sur son bureau. Pas seulement une carte de visite. Pensez à une brochure commerciale qui insiste sur le besoin le plus important que vous avez pu identifier durant ces quelques minutes, auquel votre entreprise apporte une solution ! Ainsi, il pourrait vous recontacter.

Dans le meilleur des cas, profitez qu’il soit assis à son bureau pour lui demander de consulter son agenda afin de convenir d’un rendez-vous futur avec vous.

3 étapes pratiques pour optimiser le plan de prospection directe

Avant de frapper à la porte de votre prospect

  • Ciblez les entreprises adéquates en consultant leurs coordonnées (annuaires, Google maps, CCI, réseaux sociaux, etc.)
  • Étudiez votre cible un minimum : créez votre “mini-découverte” à distance
  • Mettez-vous à la place de votre prochain interlocuteur. Qu’aimerait-il entendre de la part d’un agent commercial qui frappe à la porte de son bureau ?
  • Ne vous attendez pas à concrétiser une vente tout de suite. Ce cas de figure est plutôt rare.

Préparez vos rendez-vous efficacement

Pas besoin d’apprendre par cœur un pitch que vous n’aurez peut-être même pas le temps de développer. Une image vaut mieux qu’un long discours ! C’est pourquoi nous vous conseillons de préparer quelques documents à laisser à votre interlocuteur.

Un support de présentation soigné (idées principales, bénéfice client potentiel, etc.) vous permet de soutenir votre discours de manière visuelle. Ainsi, vous décuplez l’attention de la personne en face à face, et optimisez vos chances d’obtenir un rendez-vous.
=> Voici comment faire une présentation commerciale 2.0 réussie.

C’est aussi ça, l’avantage de la prospection directe : Pouvoir montrer quelque chose de tangible, et observer les réactions en temps réel.

Enfin, anticipez quelques réponses à des objections courantes (exemple : je ne suis pas disponible de suite – réponse possible : quand puis-je vous revoir ?).

Le saviez-vous ? Les contenus les plus à même de convaincre un prospect B2B de rencontrer un fournisseur sont :

  • Des résultats de recherches et d’études liées au domaine d’activité (69 %) ;
  • Une description des capacités du fournisseur (67 %) ;
  • Un contenu totalement personnalisé en fonction de la situation de l’acheteur (67 %).

Source : https://www.codeur.com/blog/prospection-b2b-statistiques/

Débriefez après chaque rendez-vous

Rien n’est plus important que le feedback des entretiens directs. Premièrement, vous aurez une idée de la rentabilité de vos actions commerciales et du coût d’acquisition client.

Après chaque entrevue, ou en fin de journée, prenez quelques minutes pour souligner les points essentiels, les leçons à tirer de vos tentatives.

Une fois ce réflexe acquis, vous aurez même constitué une base de leads qualifiés sans efforts. Ces quelques minutes par jour peuvent vous faire gagner une énergie précieuse quand il sera temps de relancer vos contacts qui n’ont pas eu le temps ou l’envie de vous recevoir la première fois, grâce au couplage prospection téléphonique / prospection informatique.

Pour réussir votre prospection commerciale en face à face, armez-vous premièrement de patience.
Ensuite, pensez à la place de votre cible. Vous serez à même de trouver les solutions les plus efficaces pour accéder à un entretien dans la foulée ou obtenir un rendez-vous.
Enfin, pensez à mettre à jour votre fichier prospect. Vous apprendrez énormément sur ce que vous pouvez améliorer, ce qui fonctionne ou non, et surtout vous gagnez du temps pour relancer votre prospect quand il sera temps ! Une première étape vers la fidélisation et une relation durable ?