Management

Rapport 2026 : les défis des directions commerciales

Efficacité, motivation, formation : retrouvez les grandes priorités du moment avec des plans d’action pour sécuriser vos chiffres et performances.

Sommaire

Ce que vous y trouverez

Tout ce que vous devez savoir pour relever les défis commerciaux en 2026 :

Les conclusions de notre enquête pour comprendre les priorités des dirigeants commerciaux.
Mettre en place un plan “60 jours” pour récupérer l'équivalent d'un jour de vente par semaine.
Réduire le turnover en six actions (pay plan, progression, contribution...).
Faire progresser le niveau de ses commerciaux et managers commerciaux sans dégrader l'activité.

Contexte

Réussir 2026 : faire plus en faisant mieux et plus vite

En 2026, les directions commerciales doivent avancer avec moins de marge d’erreur. Les cycles s’allongent, les budgets se durcissent, et la pression sur le pipeline monte.

Dans ce contexte, notre enquête 2026 (plus de 250 dirigeants) met un point d’accord au-dessus du reste : l’efficacité des commerciaux arrive en tête des priorités (80%). Mais “faire plus” ne suffit plus. Il faut arbitrer, standardiser, et exécuter avec une discipline qui tient dans la durée.

Ce rapport vous donne une lecture simple et actionnable des tensions du moment avec 3 chantiers à activer : récupérer du temps de vente, sécuriser la motivation et la rétention, et faire progresser le niveau via la formation et le coaching — sans ralentir la production.

À la clé : des signaux à surveiller, les bonnes questions à poser, et des actions concrètes au format 60 jours pour donner un coup de boost à votre organisation commerciale.

Aperçu

Un aperçu pour aller plus loin

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Contributeurs

Nos experts de la vente

Steve Compère

Directeur Associé

Marie Maze-Sencier

Directrice Associée

Fanny Cardinal

Head of Content

Christophe Legrand

Associé & Directeur du Delivery

Extraits

Les principaux enseignements de l’étude

"36 % des directions commerciales prévoient une croissance faible en 2025, et 30 % doutent d’atteindre leurs objectifs. Le doute n’est pas une stratégie : l’action est la clé."

"Trop d’entreprises sous-exploitent leurs outils. Mal utilisés, CRM et automatisation deviennent des freins. En 2026, l’intelligence artificielle transformera ces obstacles en opportunités."

"Écouter, comprendre et créer de la valeur : en 2025, la vente consultative sera la clé du succès. Les commerciaux doivent devenir de véritables partenaires stratégiques pour leurs clients."

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