Article mis à jour le 16/09/2026
On ne le dira jamais assez : la relation commerciale est avant tout personnelle. 90% de nos décisions sont prises avec le coeur, même si nous nous efforçons de rester rationnel. Votre client doit vous faire confiance et, en quelque sorte, vous aimer. C’est parce qu’il vous apprécie qu’il signera le contrat que vous lui proposez. Et c’est là que votre culture générale devient un outil indispensable !
Comment convaincre, séduire vos prospects et maximiser vos deals ?
La culture comme signe d’intelligence
Lorsque vous parlez à vos clients, n’oubliez jamais qu’ils vous écoutent. Si vous ne prêchez que pour votre produit ou votre entreprise, ils verront que vous êtes pointu sur votre sujet mais ils douteront de votre capacité d'écoute active donc à les comprendre et leur proposer une solution adaptée.
Notre bonne pratique : n’hésitez pas à citer des personnes connues ou à faire des analogies avec d’autres domaines que vous maîtrisez aussi. Vous prouverez votre capacité à vous intéresser à d’autres sujets que les vôtres et peut-être même un point d'intérêt avec votre prospect !
Une mauvaise pratique : étaler votre science. Loin de démontrer votre intelligence, cela vous ferait passer pour quelqu’un de désagréable.
Comment la culture générale vous aide à faire de l’humour ?
Le meilleur moyen de s’attirer la sympathie de quelqu’un, c’est de le faire rire ! Durant vos rendez-vous, misez toujours sur un peu d’humour. Attention toutefois à ne pas être « lourd » : trop de jovialité sera interprété comme de la malhonnêteté.
Notre bonne pratique : détendez l’atmosphère dès le début de la réunion avec un petit trait d’humour approprié puis attendez que l’occasion se représente. Ce trait doit être savamment préparé et répété.
Une mauvaise pratique : mieux vaut faire sourire légèrement que gêner vos interlocuteurs. Comme vous n’êtes pas certain d’avoir le même sens de l’humour que vos clients, évitez les blagues que vous destineriez à vos amis. Restez sur des petits traits d’humour, fins, faisant appel à une culture que vous partagez avec vos prospects.
À propos de l'auteur : Steve Compère
Steve Compère est le CEO et actionnaire historique d'Uptoo, l'agence spécialiste de la performance commerciale B2B créée en 2005. Ayant gravi tous les échelons de l'entreprise, il possède une vision terrain complète, du recrutement d'un vendeur à la structuration d'organisations scalables. Co-auteur de l'ouvrage « Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions » et host du podcast « Vive la Vente ».
Domaines d'expertise : Vente, Recrutement commercial, Formation commerciale, Management commercial, Performance commerciale, Prospection, Négociation.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année. Elle compte plus de 10 000 clients et forme plus de 2 000 commerciaux par an.