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Sales News #22
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Bonjour,
Dernière ligne droite avant de partir en vacances !
Nous avons tous envie (et besoin…) que nos équipes mettent les bouchées doubles.
Mais on le sait tous, l’énergie des équipes commerciales va diminuer dans les semaines à venir.
Mais pour vous, il y a encore des sujets à craquer :
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- L’équipe est-elle assez staffée pour atteindre les objectifs ?
- Le CA généré par les commerciaux couvre-t-il l’inflation ?
- Toutes les affaires sont-elles bien suivies et défendues pour être signées ?
- Et j’en passe...
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Aujourd’hui, j’ai voulu vous donner les meilleurs conseils pour continuer à performer cet été : comment maintenir la motivation, l’importance de bien outiller ses équipes, réussir ses recrutements avant la rentrée.
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Bonne lecture et vive la vente !
Pierre
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Ils rencontrent des dizaines de dirigeants par semaine.
Tous avec de grosses ambitions sur leur marché.
Le discours est le même depuis 6 mois : « Qu’est-ce qui ne va pas chez nos commerciaux ? On fait bien moins de chiffre que l’année dernière alors qu’on n’a rien changé… »
Et bien si, tout a changé. Le marché a changé.
Ils en sont convaincus : vendre en 2023 requiert des commerciaux mieux outillés, mieux formés et mieux managés. La concurrence ne fait pas de cadeau.
Je parle bien sûr de Trevor Saint Leger et Joffrey Roland, nos experts des machines de vente performantes.
Je les ai réunis pendant 1h pour un programme explosif 💥
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- Le marché du recrutement des commerciaux reste très tendu en 2023, et ce n’est pas prêt de s’arrêter ;
- Les entreprises doivent prendre le relais sur la formation de leurs commerciaux alors que 75% d’entre eux ne sont pas suffisamment entraînés ;
- Pour sécuriser ses ventes, l’important est de formaliser ses process, astuces et discours qui marchent dans un Book de vente ;
- Les pratiques liées aux Sales Operations deviennent primordiales, les entreprises doivent s’y mettre pour améliorer leur productivité et booster leurs ventes.
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Ce webinar c’est 1h de conseils, d’astuces et d’échanges pour savoir comment continuer à performer en 2023.
Voir le replay
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ChatGPT a donné un grand coup dans la fourmilière.
L’IA est là et elle ne nous a pas attendu pour s'immiscer dans le quotidien de nos commerciaux.
Faites le test dans vos équipes et je suis persuadé que vous allez trouver un commercial qui a déjà demandé un mail de prospection ou la réponse à une objection à l’IA.
La question qui se pose derrière, c’est l’impact de l’outil sur la productivité commerciale.
Cette question n’est pas nouvelle.
C’est la promesse des outils CRM depuis vingt ans.
Sauf que tout s’est accéléré depuis l’année dernière.
Et qu’un commercial aujourd’hui ne résistera pas longtemps face à ses concurrents s’il n’est pas équipé correctement.
Savoir utiliser les bons outils est désormais primordial pour tout dirigeant commercial.
Nos consultants ont travaillé pendant plusieurs mois pour séparer le bon grain de l’ivraie et vous partager les 100 meilleurs outils du moment.
Vous y retrouverez notamment :
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- Hubspot : le CRM du moment, ultra puissant et ultra flexible pour les PME avec de grosses ambitions. Leur IA propose même de vous rédiger vos mails sortants.
- Aircall : le logiciel de téléphonie qui va faire passer votre prospection dans un tout autre niveau.
- Kaspr : le logiciel de prospection automatisée qui va vous ouvrir les portes de comptes que vous ne pensiez même pas atteindre.
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Découvrir les 100 meilleurs outils
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Recruter de bons commerciaux qui, une fois en poste, vont être réellement performants est un véritable enjeu dans le contexte économique actuel.
Alors que le marché est resté en tension constante depuis septembre, beaucoup d’entreprises ont préféré attendre pour recruter leurs futurs vendeurs.
Sauf que le marché ne s’est jamais vraiment détendu.
Et aujourd’hui, les derniers candidats finissent de postuler…
Comment faire pour recruter vite et bien dans ce contexte ?
Notre dernier Webinar animé par 2 experts en recrutement de commerciaux revient sur les meilleures pratiques actuelles :
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- Le marché tendu des commerciaux
Quel est l’état du marché actuel ? Quels leviers pour attirer les bons candidats ?
- Être attractif en ligne
Quels sont les facteurs d’attractivité pour les candidats ?
- Travailler sur sa marque employeur
Comment éviter la déperdition des candidats pendant tout le processus de recrutement ?
- Structurer une trame d’entretien
Comment déceler le tempérament commercial ?
- Sécuriser le recrutement
Comment réussir son pré-boarding et son onboarding pour un recrutement pérenne ?
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4% des commerciaux quittent leur entreprise dès le premier jour et 22% dans les 45 premiers.
Si vous souhaitez aussi apprendre comment bien intégrer vos futures recrues, je vous partage notre Check-list de l’Onboarding.
Dans ce guide, vous trouverez 3 modèles concrets de check-lists pour que vos commerciaux performent rapidement :
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- Avant l’arrivée du commercial
- La première semaine du commercial
- Les six premiers mois du commercial
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Voir le replay du Webinar
Accéder aux check-lists
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Retour sur les bancs de l’école
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Beaucoup d’entreprises laissent leurs commerciaux se débrouiller tout seul, dès le premier jour.
Ça vous parle ?
L’autonomie, c’est important. Mais ça s’acquiert, ça se travaille.
Surtout avec des profils aussi impatients que nos commerciaux, qui veulent très vite faire face aux clients.
Comment faire pour garantir la montée en compétences de son équipe sans impacter le business au quotidien ?
Avec une académie de vente.
Trouver de bons commerciaux, c’est rare. Les forces de vente investissent de plus en plus pour les « créer ». Choix beaucoup plus rentables sur le long terme.
Car 44% des commerciaux placent la formation en 1er dans leur levier de motivation.
Notre guide “Construire son école de vente interne” revient sur les conseils et bonnes pratiques pour formaliser la montée en compétences de vos commerciaux, tout au long de leur évolution dans votre entreprise.
En quelques minutes, vous obtiendrez une vision claire sur les étapes à suivre pour monter son école de vente :
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- Construire une grille de compétences et de niveaux
- Évaluer le niveau de ses collaborateurs
- Formaliser le parcours d'intégration
- Créer un plan de développement des compétences
- Mettre en place un suivi managérial régulier
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Découvrir le guide
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La motivation chez les commerciaux, c’est quitte ou double.
Quand tout va bien, que les prospects décrochent, que les opportunités se multiplient, les commerciaux déploient des trésors d’énergie. Le succès appelle le succès.
Et puis, il y a les bas, les phases de creux où une déprime profonde s’installe, où vous devez vous déployez des trésors d’énergie pour les maintenir à flot.
Si je vous disais qu’il existe une recette pour motiver 100 commerciaux à sur-performer chaque année ?
Cette recette, Didier Perraudin, notre CEO, en parle dans un épisode spécial de notre podcast. Cette recette a un nom : la culture.
Onboarding, formalisation des process de vente ou encore digitalisation de l’activité, Didier revient en détail sur la « culture de la gagne » qu’il a mis en place au fil des années pour conserver et cultiver sa force de vente chez Uptoo.
Écouter l’épisode
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