Vous avez passé du temps - et de l’argent - à recruter votre nouveau commercial et ce dernier doit très rapidement rapporter du chiffre d’affaires. Prochaine étape : l'intégrer. Mais comment s'y prendre ? Nous avons condensé plus de 15 ans de savoir-faire dans ce guide, avec les initiatives et bonnes pratiques d'onboarding qui marchent vraiment.
Tout ce que vous devez savoir pour négocier et signer :
Le contexte économique est tendu et cause irrémédiablement une hausse des prix. Difficile donc pour les commerciaux de vendre, tout simplement, ou de justifier de la hausse des prix. Dans un contexte de crise, défendre leurs marges est pourtant vital pour maintenir les entreprises à flots.
En France, un autre paramètre lors de la négociation commerciale est à prendre en compte : la “culture de la ristourne”. De quoi parle-t-on ? Les commerciaux, plutôt que ne rien vendre, préfèrent faire un geste commercial pour assurer la signature. Toutefois, la réduction des prix est loin d’être une solution : cela dévalorise votre produit et rogne sur le chiffre d’affaires. À cela, il faudrait largement préférer soit plus de fermeté soit, un arrangement avec lequel les deux parties sortiront gagnant.
Mais pour arriver à un tel niveau, encore faut-il maitriser l’exercice de la négociation. Or, en France, le niveau reste encore faible : 4 commerciaux sur 5 ne sont pas au niveau attendu et ne maîtrisent pas les fondamentaux. Si on parle plus précisément de la négociation, sur les 60 000 commerciaux évalués, 2 sur 3 ne sont pas au niveau attendu par leur manager sur leur capacité à conclure une vente.
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La négociation est un enjeu fort pour le maintien et la croissance des entreprises françaises.
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Dans ce guide, vous trouverez 3 modèles concrets de check-lists :
Cabinets de recrutement commercial dans le Nord
Cabinets de recrutement commercial dans le Nord Est
Cabinets de recrutement commercial dans le Nord Ouest
Cabinets de recrutement commercial dans le Sud Est
Cabinets de recrutement commercial dans le Sud Ouest
Version actualisée en 2024
