La Sales News #28 - Avril 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
J’ai vu passer un chiffre hallucinant dans le dernier rapport Gartner (Q1 2024) : 88% des commerciaux basent leur approche sur des opinions plutôt que sur des données et faits tangibles.
Les causes sont multiples : Les causes sont multiples :
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- Des profils peu ou pas assez formés,
- Un CRM vieillissant ou mal utilisé,
- Des difficultés à changer de manière de travailler (40 % se disent « très réticents »)
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| La conduite du changement des directions commerciales ne va pas être simple… Vous verrez notamment dans le premier article l’impact que cette situation a sur la productivité des équipes.
Au programme donc ce mois-ci :
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- La productivité en baisse, la croissance avec
La France est le seul pays où la productivité baisse. Retour sur le constat alarmant de l’OCDE. - Le marché du recrutement : les chiffres de Q1 2024
Notre exercice trimestriel pour vous donner les tendances des recrutements par région, secteur d’activité et type de postes. - Une leçon de vente signée Lemonway
Une histoire de vente à 33 millions avec Martin-Pierre Gaultier. Vous repartirez avec la méthode « Miller Heiman » et la matrice DMU (Decision Making Unit) - Uptoo X Hubspot : Les bonnes pratiques CRM
8 minutes avec Lyes Boukeroui, Directeur Sales Ops chez Uptoo, pour comprendre ce qu’il faut et ne faut pas faire sur Hubspot.
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| Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - Nous sommes moins efficaces qu’il y a dix ans…
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L'OCDE a publié un rapport alarmant : notre efficacité peine à décoller depuis la crise sanitaire.
Contrairement aux autres pays (États-Unis, Grande-Bretagne, Zone Euro…), les français sont même les seuls à régresser.
La vente n’y échappe pas…
Les commerciaux passent 2/3 de leur temps sur des tâches administratives, laissant ainsi seulement un tiers là où ils ont vraiment de la valeur : vendre.
Les directions commerciales ne peuvent évidemment pas se permettre d’avoir des vendeurs qui ne sont pas performants.
Mais concrètement, que pouvez-vous y faire ?
Voici quelques pistes que nous avons identifiés dans un article passionnant sur le sujet :
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- Moderniser les méthodes de vente
- Améliorer le traitement et la conversion des leads
- Investir dans la formation et le coaching des équipes et de leurs managers
- Créer un suivi de la performance commerciale
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| Lire l'article
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#2 - Le marché du recrutement des commerciaux
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La situation se confirme : les postes à pourvoir dans la vente marquent le pas, tandis que le nombre de CV reçus augmente.
Alors que la DARES observait déjà une stagnation fin 2023, le premier trimestre 2024 connaît la même dynamique :
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- Le volume de recrutement s’établit à - 30% par rapport à l’année passée.
- On constate une augmentation de 27% des CV par offre.
- Les secteurs de l’Industrie et de la Distribution résistent mieux.
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| Quelles conséquences sur vos recrutements ?
Plus de candidats signifie plus de choix. Mais aussi plus de chances de se tromper.
Pour les recruteurs, le défi va être de savoir déceler les bons potentiels, avec les bonnes compétences ventes / managériales et les bons
réflexes.
Une erreur de casting coûte jusqu’à 150 000€ en moyenne sur un commercial…
| Consulter l’infographie
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#3 - Vive la Vente : Lemonway, une expérience de vente riche en enseignements
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Nous avons reçu ce mois-ci Martin-Pierre Gaultier, Chief Commercial & Marketing Officer chez Lemonway, dans le podcast Vive la Vente.
Il a fait ses armes chez Thalys, Paypal, Airplus (Lufthansa) et aujourd’hui, chez Lemonway il gère toute la partie commerciale et marketing.
Son équipe génère pas moins de 33 millions d’euros de chiffre d'affaires annuel.
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| « On a fait 90% de croissance en 2023 et on veut continuer sur une tendance aussi forte »
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| Sa stratégie pour assurer une hypercroissance ?
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- Faire des partenariats B2B stratégiques pour trouver de véritables relais de croissance.
- Prioriser les prospects avec comme typologie le client idéal.
- Segmenter clairement et efficacement les opportunités pour garantir l’efficacité de sa force de vente.
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| À écouter et à partager !
| Écouter l'épisode
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#4 - Uptoo x Hubspot : développez votre efficacité commerciale grâce à un CRM bien intégré.
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50% des projets CRM échouent à 2 ans pour trois raisons simples :
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- 43% des commerciaux utilisent moins de la moitié des fonctionnalités de leur CRM ;
- 70% des entreprises ont un CRM mal utilisé.
- +60% des entreprises équipées d’un CRM jugent qu’il pourrait mieux être utilisé si les équipes étaient mieux formées à l’utiliser
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| Pour bien saisir les enjeux sur ce sujet qui coûte des fortunes aux entreprises françaises chaque année, Lyes Boukeroui, Directeur de la BU CRM x Sales Ops chez UPTOO, et Tiphaine Amblard, Partnership Enablement Specialist EMEA chez Hubspot, se sont livrés à une interview croisée.
Dans cette vidéo, Lyes revient sur l’importance d’utiliser l’outil à son plein potentiel :
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- Le suivi des deals
- Le processus d’accompagnement sur des sujets CRM
- La segmentation commerciale
- La tactique et stratégie commerciale applicable dans le CRM.
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| Pour illustrer tout ça, il nous partage la success story d’Histoire de Slide, un client que nous accompagnons et qui a vu ses résultats s’envoler.
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