[SALES NEWS] Des équipes bien recrutées, bien formées, bien managées, et bien outillées

Je le vois trop souvent dans les directions commerciales que je rencontre : très souvent, les prévisions sont inexactes, les recrutements se jouent au hasard, et les prises de poste démarrent dans le flou faute de cadre.

Or, dans un marché plus exigeant que jamais, ces erreurs coûtent très cher.

La différence se fera entre les entreprises qui sauront :

• Estimer avec précision leurs chances de closing,
• Recruter sur des compétences réelles (pas des CV bien présentés),
• Adopter les techniques qui font vraiment la différence en rendez-vous,
• Donner à leurs managers un cadre clair dès le premier jour.

C’est exactement ce que nous avons mis au programme de cette édition : des outils simples, concrets, à mettre entre toutes les mains pour sécuriser vos résultats.

Bonne lecture, et rendez-vous le mois prochain pour continuer à bâtir ensemble vos machines de vente ou avant sur LinkedIn pour échanger ensemble sur la vente et le management commercial.

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Steve Compere
CEO - Uptoo
Faire de la Vente une discipline d’excellence

Je ne parle pas d’un mensonge volontaire.
Mais d’un biais collectif que j’observe partout.

Un pipe bien rempli.
Des opportunités qui cochent (presque) toutes les cases.
Un forecast qui donne confiance.

Et pourtant, au moment de la signature, la moitié s’évapore…

Des prospects chauds qui disparaissent sans prévenir.
Des commerciaux qui y croyaient dur comme fer.
Et des dirigeants qui tombent de haut.

Le vrai problème, il est là : les chances de closing sont surestimées.
Par habitude. Par optimisme. Par manque de méthode.

Identifier la probabilité réelle de closing, c’est un exercice difficile. Ça demande de la lucidité (même avec de l’expérience). Du recul. Et, surtout, une vraie grille de lecture commune à toute l’équipe.

C’est pour ça que nos formateurs ont créé la Matrice d’Estimation de Closing.

Un outil ultra opérationnel pour :

1. Évaluer objectivement la maturité de chaque opportunité,
2. Identifier les signaux faibles qui mettent vos affaires en danger,
3. Sécuriser vos prévisions… et vos décisions.
4. Donner à leurs managers un cadre clair dès le premier jour.

Et surtout : former vos commerciaux à mieux lire la réalité.

Car ce travail d’analyse, ça s’apprend.
Avec les bons outils.
Et les bons réflexes.

Aujourd’hui, un mauvais casting n’est plus un simple contretemps, c'est un vrai risque business.

Des semaines de sourcing perdues.
Un secteur commercial à l’abandon.
Un pipe qu’il faut reconstruire de zéro.

Dans un environnement plus exigeant, plus incertain, chaque recrutement compte double.

Ce ne sont pas les beaux CV ni les bons discours qui font la différence.
Ce sont les commerciaux capables d’être performants dans la vraie vie : → Prospecter → Négocier → Closer → Tenir dans la durée.

Le problème ?

Ces compétences-là sont invisibles sur le CV.
Et les signaux faibles passent trop souvent à côté en entretien.

Pas par négligence.
Parce qu’il manque un outil clair pour les détecter.

C’est pour ça que nos recruteurs ont conçu les Scorecards Uptoo :

Des grilles d’évaluation concrètes, pensées pour les dirigeants et managers qui veulent miser juste, dès le départ.

Avec ces scorecards, vous pouvez :

1. Objectiver les vraies compétences,
2. Comparer les profils sur des critères solides,
3. Et décider plus vite, avec plus de confiance.

Parce qu’un bon recrutement, ce n’est pas cocher toutes les cases.
C’est d’intégrer un commercial qui réussit vite, bien, et longtemps.

Pendant 15 ans, Uptoo a été reconnu comme le spécialiste du recrutement de bons commerciaux.

C’est encore vrai aujourd’hui — mais ce n’est plus suffisant pour décrire ce que nous faisons.

Depuis 5 ans, Uptoo a profondément évolué :

• Nous formons vos forces de vente
• Nous auditons vos organisations commerciales
• Nous accompagnons vos directions sur leurs process
• Nous équipons désormais vos équipes avec les bons outils (IA, CRM…)

En clair : nous aidons les entreprises à dépasser leurs objectifs commerciaux avec des équipes bien recrutées, bien formées, bien managées, et bien outillées.

Pour incarner cette transformation, nous avons tout revu.
Une nouvelle proposition de valeur, plus lisible et plus ambitieuse.
Une nouvelle identité visuelle, plus claire, plus directe.
Et un message fort pour nos clients :

Uptoo, ce n’est plus seulement du recrutement. C’est votre partenaire global de performance commerciale.

Pour marquer ce nouveau chapitre, nous avons créé une vidéo qui raconte cette évolution, notre vision, et la promesse qu’on porte désormais à chaque client.

J’espère qu’elle résonnera avec vos enjeux et qu’elle vous donnera envie de bâtir la suite avec nous.

Les premiers jours d’un directeur commercial sont décisifs. Mais trop souvent, ils démarrent sans feuille de route.

Je le vois chez beaucoup de dirigeants qu’on accompagne.

Le recrutement s’est bien passé, le profil est solide… mais une fois en poste, c’est le grand flou.

Le nouveau Directeur Commercial découvre, écoute, observe. Les équipes attendent des signaux. La direction attend des résultats. Et le risque, c’est de perdre un temps précieux, dès le départ.

Je suis convaincu que la prise de poste ne doit rien laisser au hasard. C’est un moment stratégique, à préparer comme un plan de bataille.

Or, ce plan demande du temps au dirigeant.

C’est pour ça que nos experts ont conçu une fiche pratique dédiée aux 100 premiers jours des directeurs commerciaux. Un outil pensé pour aider les managers à démarrer vite, bien et avec impact.

Vous y trouverez :

1. les 5 questions à se poser dès le départ pour fixer le cap ;
2. les étapes clés pour auditer l’équipe, les outils, les clients ;
3. les premières actions à mener pour embarquer, coacher et créer de la confiance ;
4. des repères concrets pour transformer une prise de poste en accélérateur de performance.

Ce document est aussi utile pour les dirigeants que pour les managers eux-mêmes. Il crée un cadre commun, structurant et mobilisateur.

Chaque trimestre, nos équipes analysent les dynamiques du marché du recrutement.

Ce qu’on observe sur les derniers mois

Le 18 novembre, nous organisons une conférence exclusive pour partager ce qui distingue les équipes qui performent vraiment.

Pour l’occasion, j’aurai le plaisir d’échanger avec trois dirigeants de haut niveau, qui pilotent chaque jour des organisations commerciales complexes et exigeantes :

• Le volume d’offres se maintient, bien qu’inférieur de ⅓ à 2024.
• Le nombre de candidats reste élevé (+8% par rapport à 2024).
• Hélène Rillet Castegnaro, Directrice commerciale chez Bouygues Telecom Business

Aujourd’hui, le problème n’est pas de recevoir des candidatures.

Deux chiffres qui en disent long.

17 % des postes recherchés concernent des technico-commerciaux, alors qu’ils ne représentent que 5,8 % des candidats actifs. La pénurie est particulièrement élevée.

Les commerciaux ont un score de 42 / 100 en autonomie. Les soft skills sont compliquées à évaluer alors qu’elles sont l’élément le plus important dans la réussite d’un commercial.

Nous avons compilé les chiffres et les signaux à connaître dans une infographie complète. Basée sur l’analyse de centaines de postes, de profils et de tests, vous y trouverez :

1. Les postes et profils les plus recherchés (et les plus rares) ;
2. Les salaires moyens, par rôle et par expérience ;
3. Les compétences les moins maîtrisées par les commerciaux aujourd’hui.

C’est une photographie lucide du marché. Et un point de départ utile pour mieux recruter, mieux évaluer, mieux décider.