Les bons vendeurs ont de la méthode. Les entreprises les plus performantes ont un management très présent, comme les équipes de sport de compétition qui ont des entraîneurs qui font travailler et répéter les gestes dans les moindres détails. Les américains l'ont compris il y a bien longtemps. Les français ont, eux, 30 ans de retard sur le sujet.
En entretien de recrutement, quand vous demandez à des commerciaux où et comment ont-ils appris la vente, la très grande majorité vous répond « sur le terrain ». La vente s'apprend donc t-elle comme on apprend à faire du vélo ?
1. Pas de formation, pas de préparation, pas de méthode ?
Et bien non. Il ne peut pas y avoir d'organisation commerciale performante sans méthode de vente. Le vendeur qui ne prépare pas ses entretiens et qui prospecte sans plan ne dure pas. Le manager commercial qui n'a pas pris la peine de modéliser son cycle de vente, les entretiens, les outils de vente et les principaux indicateurs de suivi ne fait pas son job.
Évident me direz-vous ?
Et bien re-non ! Vous n'imaginez pas le nombre d'organisations entreprises que je côtoie et chez qui se révèle ce manque crucial de méthode de vente. Combien de commerciaux que j'évalue sont incapables de me parler avec précision de leurs pratiques, de leur déroulé d'entretien, de leurs méthodes ? Et quant aux encadrants, combien d'entre eux sont des patrons mais pas des managers ? Même sur des questions basiques de supervision, combien de managers suivent réellement l'activité de leurs commerciaux ? Combien d'entre eux prennent le soin d'échanger avec eux tous les jours ? Au final, combien d'entre eux se comportent-ils comme des véritables entraîneurs ? Font-ils progresser leurs commerciaux sur les pratiques, les font-ils travailler les discours, les argumentations, la réponse aux objections ?
2. Les techniques sont indispensables si vous voulez percer
Pourtant ils devraient. Un questionnement de découverte mal structuré et ce sont les clefs de la vente qui deviennent introuvables, et c'est un commercial qui, à coup sûr, va dépenser son énergie et celles des autres sur des affaires qui n'en sont pas. Une argumentation qui ne percute pas, une objection mal traitée, une relance maladroite, autant de « tue-la-vente » qui se reproduisent quotidiennement chez des commerciaux qui font leur job au « feeling », sans méthode et sans formation. Mis bout à bout, ces erreurs constituent un véritable manque à gagner et les patrons n'ont souvent pas conscience du considérable gisement de croissance additionnelle qu'il pourrait aller chercher en s'attaquant sérieusement à la mise au carré des pratiques de leurs commerciaux.
En matière de méthode de vente, les gourous de la vente sont nombreux à avoir pondu, mise en pratique et partagé leurs recettes. Les américains ont commencé à y réfléchir il y a déjà 30 ans et la plupart des grandes organisations commerciales américaines les ont intégrées dans leur ADN. Xerox est la première grande entreprise à avoir compris les gains considérables que pouvait apporter une méthode de vente bien structurée et intelligente:
- Efficacité commerciale maximisée,
- accélération du temps de formation des nouveaux commerciaux,
- rationalisation de l'évaluation de la performance des vendeurs,
Les avantages d'une méthode de vente sont considérables. Les français ne l'ont toujours pas compris pour la plupart, tant de patrons considérant qu'un bon vendeur doit être autonome, faute de quoi, il n'est pas éligible au métier. Et dans ce contexte, ils préfèrent gérer le turn-over ou se contenter de performances médiocres. Aidons-les à se rendre compte de l'intérêt d'investir dans un middle management efficace, à modéliser une méthode de vente percutante, à soigner le moral de leurs commerciaux qui, par gros temps, plus que jamais, ont besoin que l'on s'occupe d'eux...
