Si aujourd’hui vous utilisez encore les techniques de vente traditionnelles, vous avez dû constater qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir de bons résultats. Avant même de connaître votre offre, vos clients se sont déjà renseignés, réalisant parfois un véritable benchmarking concurrentiel.Utilisez le Snap Selling désormais !
Pour transformer vos prospects en futurs clients, vous allez devoir vous retrousser les manches et user de techniques de vente qui sortent des sentiers battus. Avec la méthode SNAP Selling, découvrez comment influencer votre prospect dans son processus de décision.
Qu’est-ce que le SNAP Selling ?
Dans son livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers*”, l’auteur Jill Konrath définit cette nouvelle méthode de vente basée sur l’état d’esprit des prospects. Ainsi le SNAP Selling est une stratégie de vente qui consiste à influencer votre prospect dans son processus décisionnel, de telle sorte qu’il soit convaincu que la décision vient de lui.
Dans le monde d’aujourd’hui, l’acheteur des temps modernes est confronté à une multitude de propositions commerciales, il est devenu difficile d’attirer son attention. À l’affût de la moindre tentative de manipulation de la part du vendeur, il devient impératif de donner envie à votre prospect de travailler avec vous.
Pour cela, vous allez devoir apprendre à gérer la relation que vous entretenez avec lui.
Avant de vous faire confiance et de prendre la décision de travailler avec votre entreprise, un client potentiel prend 3 décisions de manière plus ou moins intentionnelle :
- Il accepte de vous écouter ;
- Il initie le changement ;
- Il sélectionne des ressources.
Le SNAP selling consiste donc à appréhender ces 3 étapes du processus de décision et de vous y adapter avec précision.
Les grands principes du SNAP Selling
Tandis que la méthodologie du SPIN selling explique comment structurer une conversation lorsqu’un prospect a déjà accepté votre offre, le SNAP Selling intervient en amont. C’est une méthode de vente qui aligne les objections commerciales des prospects sur leurs convictions.
C’est pourquoi les étapes de votre processus de vente doivent être cartographiées aussi précisément que possible avec la méthode SNAP en 4 axes.
S = faites Simple
Les acheteurs modernes sont trop occupés pour gérer la complexité. Vous devrez :
- Adapter votre offre et la simplifier au maximum.
- La rendre accessible au client pour qu’il vous accorde du temps.
- Être à son écoute et lui communiquer des informations pertinentes.
- Rester bref : un entretien de courte durée aura plus de chance d’aboutir à une réponse positive.
N = soyez iNestimable
Une fois qu'un client accepte de vous parler, vous devez souligner la valeur réelle de votre solution et cette dernière ne porte pas que sur votre produit ou service. La valeur réelle de votre solution, vous la portez en vous. Soyez unique et inestimable :
- Présentez-vous comme un conseiller à la vente.
- Cherchez la solution la plus appropriée à son problème.
- Transmettez-lui des études ou informations pertinentes pour le pousser à la réflexion.
- Ne vendez pas uniquement de la valeur ou l’offre qui vous sera la plus rentable. Privilégiez celle qui sera la plus adaptée à votre prospect.
A = restez Aligné
Pour vendre efficacement aujourd'hui, il faut savoir s’aligner sur les objections commerciales du client. Si vous parvenez à vous faire apprécier et à coller aux convictions fondamentales de celui-ci, vous devriez rapidement prendre l’ascendant sur la vente.
Donnez envie aux gens de travailler avec vous et vous obtiendrez une relation de confiance.
P = ciblez les Priorités
Alors que l’information est disponible en seulement quelques clics sur internet, à ce stade du processus le prospect est en mesure de décider du produit qu'il souhaite acquérir :
- Concentrez-vous sur l’essentiel pour être le plus efficace possible.
- Un acheteur a toujours des priorités, comprenez-les et exploitez-les.
- Ayez une longueur d’avance : imaginez toutes les questions qu’il pourrait se poser et répondez-y avant même le début de l’entretien. Montrez votre expertise pour le convaincre de vous suivre.
- Partez du principe que ce rendez-vous est votre seule et unique chance de le convertir.
L’utilisation de la technique de vente SNAP vous permet d’appréhender pleinement la façon dont un acheteur potentiel pense. Vous comprendrez ainsi ses priorités et les objectifs qui le poussent à l’achat. Fort d’un argumentaire de vente imparable organisé à travers la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices), démontrez à votre prospect la véritable valeur de votre proposition. Devenez indispensable et concrétisez vos rendez-vous commerciaux à tous les coups !
*Traduction du titre du livre : SNAP Selling : accélérer les ventes et gagner plus d’affaires avec les clients pressés d’aujourd’hui
Aller plus loin : Stratège des ventes et conférencière, Jill Konrath est également auteure de plusieurs livres de référence sur la vente. Avec SNAP Selling, écrit du point de vue d’un client très occupé, elle signe en 2010 un véritable best seller !