Fiche métier Commercial sédentaire
Le commercial sédentaire développe le chiffre d’affaires de l’entreprise essentiellement en prospectant par téléphone et en proposant des solutions adaptées aux besoins de potentiels clients. Il gère un portefeuille clients prédéfini.
Missions
Quel est le rôle du commercial sédentaire ?
La mission principale du commercial sédentaire est de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise en gérant un portefeuille client . Il se distingue du commercial terrain / VRP par sa méthode de prospection, qui se fait essentiellement par téléphone ou par email depuis l’entreprise.
Le commercial sédentaire travaille en mode projet et généralement en binôme. Il est continuellement en lien avec le service technique, marketing et commercial de l’entreprise et intervient dans toutes les étapes du cycle de vente. Le commercial sédentaire assure les prises de rendez-vous, analyse les besoins et les attentes, puis conseille et fidélise les clients potentiels en tissant avec eux une relation de confiance.
De ce fait, un bon commercial sédentaire a une aisance commerciale certaine. Il fait preuve de détermination, de dynamisme et d'enthousiasme à l’épreuve de toutes les difficultés. Il doit être un véritable négociateur pour nouer une relation durable avec ses potentiels clients et remplir ses objectifs.
Le poste de commercial sédentaire dispose de nombreuses débouchés.
Quelle évolution possible pour ce poste ?
Les perspectives d’évolution du commercial sédentaire sont nombreuses. Du fait de son lien étroit avec les différentes équipes de l’entreprise et de ses grandes responsabilités, le commercial sédentaire peut devenir cadre commercial, ingénieur commercial, chef d’équipe, puis responsable de service ou de réseau commercial.
Quelles sont les missions du commercial sédentaire ?
PROSPECTION COMMERCIALE
- Segmenter et cibler la clientèle en fonction des informations disponibles (démographique, comportementale, historique des ventes…)
- Créer un plan de prospection commerciale
- Contacter les prospects par email ou par téléphone, appréhender leurs attentes, proposer des solutions adaptées à leurs besoins
- Identifier de nouveaux prospects sur les réseaux sociaux, les annuaires ou sites internet et les contacter
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
- Réaliser des démonstrations, des rendez-vous ou des présentations produits par téléphone / visio-conférence
- Rédiger les offres commerciales
- Assurer la négociation contractuelle
- Convaincre et faire signer les prospects
Savoirs
Quelles sont les compétences d'un commercial sédentaire ?
SAVOIR TECHNIQUE
- Compréhension fine et technique du produit / service vendu et de ses spécificités pour proposer les bonnes solutions à chaque client
TEMPÉRAMENT COMMERCIAL
- Rythme et sens de la prospection téléphonique et mail
- Force de conviction, assertivité et leadership pour challenger ses clients et les amener à signer le contrat sans se rencontrer physiquement
- Sens de l’initiative, proactivité
- Naturel et mental de gagnant , a la “niaque”, esprit de conquête
SAVOIR-ÊTRE
- Aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients par téléphone
- Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving)
- Détermination, combativité ; goût de la performance et de la compétition.
- Autonomie, organisation, rigueur, ténacité
Quelle formation pour le commercial sédentaire ?
Le commercial sédentaire a généralement une formation technique de niveau BTS ou DUT (BAC+2) en vente.
Il peut également être parvenu à ce poste après une expérience professionnelle de type technique de 3 à 5 ans dans le même secteur d’activité que l’entreprise qui l’emploie.
Salaires
Quel est le salaire d'un Commercial sédentaire ?
Le salaire moyen du commercial sédentaire est de 38 000 euros bruts annuels, dont 11 000 euros de variable. Débutant, il peut prétendre à 32 000€ bruts annuel. En fin de carrière, le commercial sédentaire touche environ 47 000€ bruts annuel.
La fonction fait partie des fonctions commerciales les plus en tension. Les hausses salariales attendues ces dernières années ont été retardées, et les rémunérations sont aujourd’hui équivalentes à celles de 2019. Les exigences des candidats sur cette fonction vont être revues à la hausse pour et le salaire moyen devrait augmenter en 2023.
Salaire d'un Commercial sédentaire
Salaire par années d'expérience
Salaire par région
Package : K€ brut
Fixe : K€ brut
Variable : K€ brut
Offres
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La montée du e-commerce et des services en ligne B to B offre de nouvelles perspectives d’emploi concernant les commerciaux sédentaires. Pour accélérer les cycles de vente, les entreprises recherchent de plus en plus des profils capables de vendre des prestations par téléphone.
Pourtant, les bons commerciaux sédentaires sont rares. Il faut savoir les trouver et évaluer leurs performances commerciales, notamment sur leur capacité d’écoute active au téléphone, leur organisation, leur sens de la négociation et leur rythme de travail. Sur cette fonction, qui inclut moins de contacts physiques avec les clients, il peut être difficile d’attirer des candidats…
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Version actualisée en 2024