Commercial terrain / VRP : définition, rôle, salaire & missions

Quel est le rôle du commercial terrain ?

Le commercial terrain est le coeur de l’entreprise, puisqu’il démarche les clients en direct et développe le business.

La mission principale du VRP est de présenter et vendre les produits et les services de son entreprise. La majorité de son temps se fait en prospectant sur le terrain, où il conseille à ses potentiels clients les solutions plus adaptées à leurs besoins.

D’une part, le commercial terrain établit une relation de confiance avec sa clientèle. Il relaie leurs besoins auprès du ou des services concernés pour fournir la meilleure prestation possible.

D’autre part, le commercial terrain persuade et négocie les termes contractuels avec ses clients. Dit plus simple, il vend ! Disponible, flexible et à l’écoute de ses clients, le VRP présente les produits et services, rédige les propositions commerciales et gère la vente.

Les entreprises sont toujours en quête de commerciaux itinérants qui disposent ainsi d’une excellente ouverture sur le marché de l’emploi.

Quelle évolution possible pour ce poste ?

Le métier de commercial terrain propose de nombreuses évolutions. Le VRP peut gagner en responsabilité sur son secteur et devenir responsable d’une zone, d’une gamme de produits ou d’une typologie de clients.

Il peut aussi s’orienter vers du management, devenir responsable d’une équipe de commerciaux ou se voir confier le lancement d’une offre commerciale.

Missions principales

1

Prospection commerciale

• démarcher par téléphone ou mail des entreprises à partir d’un fichier client.
• participer à des événements business pour rencontrer de nouveaux prospects.
• utiliser les réseaux sociaux pour identifier des opportunités business et entrer en contact avec de potentiels clients.
• intégrer des réseaux et réseauter pour soulever de nouveaux clients potentiels.
• créer un plan de prospection commerciale.
• maîtriser le discours commercial et les supports de vente.

2

Développement commercial

• organiser ses tournées pour démarcher physiquement les prospects.
• solliciter des rendez-vous de présentation produits.
• créer et/ou dérouler la présentation commerciale.
• rédiger les offres et les contrats commerciaux.
• négocier les conditions commerciales du contrat.

3

Gestion client

• rencontrer les clients pour assurer le suivi commercial.
• assurer une veille commerciale sur son secteur.
• évaluer et identifier les potentiels de chaque client.
• organiser et prioriser les actions sur le parc clients pour répondre à tous les besoins.

4

Administratif

• compléter le logiciel de CRM avec les informations commerciales.
• réaliser une reporting régulier de l’activité (hebdomadaire ou mensuel).
• s’assurer de la bonne réception des factures et du paiement des clients.
• participer aux réunions commerciales.

Qualités

1

Savoir technique

• connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne (process, méthode de vente, outils…) et de son positionnement.
• compréhension fine du produit ou service vendu et de ses avantages concurrentiels.

2

Tempérament commercial

• rythme, envie et persévérance dans la prospection commerciale. Dans le jargon commercial, les entreprises parlent de “tempérament de chasseur”.
• force de conviction, assertivité et leadership pour inciter ses clients à signer le contrat.
• sens de l’initiative, proactivité et autonomie.
• sens de la négociation.
• naturel gagnant, a la “niaque”, esprit de conquête.

3

Savoir-Être

• aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients.
• écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving).
• résistance au stress des objectifs et à la fatigue des déplacements.
• persévérance et fiabilité.
• excellentes capacités d’organisation et d’adaptation.

Quelle formation pour le commercial terrain ?

Les commerciaux terrain peuvent faire un BTS en vente, en négociation ou en relation client. C’est le parcours le plus direct pour devenir commercial terrain et celui recherché par une majorité d’entreprises pour son caractère professionnalisant.

D’autres demanderont néanmoins un BAC+3 ou BAC+5, y compris une école de commerce et une école d’ingénieur. Cela dépend du secteur et de la politique RH interne.

Salaire du commercial terrain

Salaire par années d'expérience

Salaire du commercial terrain par années

Salaire par région

Île-de-France

Package : 40 K€/an brut

Fixe : 29 K€/an brut

•

Variable : 12 K€/an brut

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Les emplois associés

Recruter un commercial terrain / VRP

Acteur indispensable du développement d’une entreprise, les bons VRPs sont cependant difficiles à recruter.

Il est nécessaire d’identifier, d’attirer et d’ évaluer les VRPs, notamment sur leur capacité de persuasion et d’argumentation, leur flexibilité, leur rigueur organisationnelle et leur persévérance.

Chez Uptoo, nous aidons les entreprises à identifier rapidement les bons commerciaux terrains grâce à des technologies du digital (multi-diffusion instantanée sur les sites d’emploi, plateforme de recrutement, etc.). Notre méthode d’entretien est 100% dédiée à la vente et au management et nous permet ainsi de gagner la guerre des talents commerciaux.