Fiche métier Key Account Manager
Missions
Qu'est-ce qu'un Key Account Manager ?
Le Key Account Manager (KAM) est responsable du développement du portefeuille des clients les plus importants de l’entreprise sur l'ensemble des produits / services vendus. Il construit une relation de confiance avec les décideurs des comptes stratégiques pour l'entreprise qu’il cherche à fidéliser.
Également appelé Responsable Comptes-clés en français ou Responsable Grands-Comptes dans certaines organisations, le métier de key account se retrouve historiquement dans les secteurs de l'Informatique et de l'Industrie qui adressent des entreprises de grosse taille (CAC40, SBF120, gros annonceurs ou éditeurs...).
Les profils KAM sont généralement des profils expérimentés, comme des commerciaux seniors qui portent déjà un quota important de chiffre d'affaires et qui basculent sur un nombre plus réduits de comptes. Néanmoins, il est tout à fait possible de trouver des offres d'emploi de Key Account Manager Junior dans certaine organisation.
Quel est le rôle du Key Account Manager ?
En lien avec le Directeur Commercial, le KAM travaille en mode projet et entretient une relation privilégiée avec ses clients : il répond aux appels d'offres, réalise des cahiers des charges, gère la relation entre le client et l’entreprise pendant la négociation et après la signature du contrat et s’assure du service après vente.
Le Key Account Manager est un commercial disposant d’une vision à long terme des partenariats négociés : il intervient généralement sur des enjeux clefs et sur des plans d'affaires de plusieurs années.
Il assure la coordination des services internes à l’entreprise dont il a besoin pour ses contrats (la logistique, la comptabilité, le marketing etc.), contrôle la facturation (éléments juridiques et contractuels) ainsi que le déroulé du service après-vente.
Sa curiosité, sa rigueur, son sens de l’analyse et ses compétences commerciales lui permettent de mettre en place ses projets de manière efficace.
La notion de comptes clé ayant évolué avec le temps, le rôle de KAM peut aujourd’hui être appelé Global Account Manager (GAM), Responsable Grands Comptes, Gestionnaire de Comptes Clés, etc.
Quelle évolution possible pour ce poste ?
Les perspectives d’évolution pour un KAM sont multiples. Il peut :
- Se tourner vers des postes de management ( directeur commercial).
- S’ouvrir à l’international.
- Évoluer vers la gestion des plus grands comptes de son entreprises et devenir ainsi un global account manager (ou GAM).
- Évoluer vers un poste de directeur commercial.
Missions principales
VENDRE ET DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE CLIENTS
La première mission du Key Account Manager est de faire fructifier les plus gros clients de l’entreprise.
- Analyser les besoin des clients, rédiger des cahiers des charges
- Répondre aux appels d'offre, rédiger les propositions commerciales
- Mener des négociations commerciales et défendre les conditions contractuelles
- Participer à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client (élaboration du plan d'affaire avec une vision à long terme)
SUIVRE LES CONTRATS EN COURS
- Assurer le déploiement des solutions chez les clients
- Interagir, voire gérer des équipes en charge de la production ou de l’avant-vente en interne ou chez le client
- Suivre les résultats et établir des objectifs de vente
- Négocier les conditions des contrats lors des rendez-vous clients
- Procéder à l'assistance technique, répondre aux questions des clients et leurs demandes de changement
- Fidéliser les clients majeurs et historiques de l’entreprise en construisant une relation de confiance
GÉRER L’ADMINISTRATIF
- Établir des reportings d'activité au quotidien, mensuel et/ou annuel
- Contrôler les facturations et tous les services dont il a besoin pour mener à bien une vente de A à Z
IDENTIFIER DE NOUVEAUX CLIENTS
Bien que le KAM se concentre sur l’élevage de ces comptes, il peut aussi être amené à ouvrir de nouveaux comptes dans des filiales ou des grands comptes concurrents.
- Analyser les évolutions du marché afin d’en détecter les nouvelles opportunités
- Prospecter et suivre les potentiels clients contactés
- Étudier les enjeux des prospects
- Définir l’approche commerciale la plus efficace à mener : prospection téléphonique, network en salons professionnels, envoi de documentation commerciale…
- Établir des objectifs de vente à moyen ou long terme et suivre leur réalisation
Savoirs
Quelles sont les compétences d'un Key Account Manager ?
SAVOIR TECHNIQUE
- Maîtriser la procédure des appels d’offres
- Savoir vulgariser les concepts techniques en messages simples pour le client
- Savoir s’adapter vis-à-vis du client
- Être curieux et maîtriser parfaitement le secteur pour appréhender les enjeux du client
- Analyse fine du marché et des enjeux du client
TEMPÉRAMENT COMMERCIAL
- Avoir une méthode et une approche commerciale structurée pour gérer de grands comptes et les faire fructifier
- Savoir et aimer convaincre ; faire preuve d’assertivité et de leadership pour amener ses clients à conclure un partenariat
- Être réactif face aux demandes des clients, capacité à remonter aux enjeux rapidement
- Avoir une vision claire de sa feuille de route et des initiatives à prendre pour atteindre ses objectifs
SAVOIR-ÊTRE
- Aisance relationnelle et capacité à créer du lien avec ses clients
- Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving)
- Capacité à échanger avec plusieurs interlocuteurs, dont des interlocuteurs de hauts niveaux
- Stratège et tactique dans son approche pour fédérer des enjeux différents chez ses clients
Comment devenir Responsable Grands Comptes ?
La fonction de Key Account Manager est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie et une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.
Le KAM (ou Responsable Grands Comptes) est majoritairement issu d’une école de Commerce ou d’une école d’Ingénieurs. Il possède d'excellentes qualités relationnelles, de négociation, de diplomatie et il est flexible et sait s’adapter.
Salaires
Quel est le salaire d'un Key Account Manager ?
Le salaire moyen du Key Account Manager en France est de 60 000 euros bruts annuel, dont 13 000€ de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 38 000€ et monte jusqu'à 73 000€ par an pour les Key Account Manager les plus expérimentés.
Leur partie fixe est supérieure à la moyenne nationale de 26%. Cela s'explique car ces profils doivent déjà disposer d'une certaine expérience commerciale et être capable de gérer des contrats stratégiques, avec une série d'interlocuteurs de haut niveau.
La partie variable est, elle aussi, supérieure à la moyenne des autres profils commerciaux (+41%). Les deals signés peuvent en effet atteindre des sommes bien plus conséquentes.
Salaire d'un Key Account Manager
Salaire par années d'expérience
Salaire par région
Package : K€ brut
Fixe : K€ brut
Variable : K€ brut
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Les emplois associés d'un Key Account Manager
Recruter un Key Account Manager
Un KAM doit savoir gérer l’ensemble des interlocuteurs relatifs à un compte et créer une relation de confiance avec ses clients. Ainsi, les compétences nécessaires à un bon KAM sont difficiles à trouver chez les candidats, alors que les entreprises recherchent de plus en plus des gestionnaires de grands comptes.
Pour recruter un bon KAM , il faut savoir les identifier, les attirer et les évaluer, notamment sur leur capacité d’écoute, leur organisation commerciale, leur sens du closing et leur relation client.
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Version actualisée en 2024