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Le Key Account Manager (KAM) est un commercial en charge des clients les plus importants d’une entreprise. Il s’occupe le plus souvent de quelques comptes seulement, afin de mener une stratégie commerciale qui permette de développer une relation sur le long terme. Avec des salaires allant de 28K€ brut/an pour un KAM débutant à 80K€ brut/an pour un KAM expérimenté, c’est une fonction qui est devenue indispensable ces dernières années dans de nombreux secteurs.
Le Key Account Manager (KAM) est responsable du développement, du suivi et de la fidélisation des clients les plus importants de l’entreprise sur l'ensemble des produits / services vendus. Il construit une relation de confiance avec les décideurs des comptes clés qu’il cherche à fidéliser.
Un KAM travaille en mode projet et entretient une relation privilégiée avec ses clients : le KAM répond aux appels d'offres, réalise des cahiers des charges, gère la relation entre le client et l’entreprise pendant la négociation et après la signature du contrat et s’assure du service après vente.
Le Key Account Manager est un commercial disposant d’une vision à long terme des partenariats négociés : il intervient généralement sur des enjeux clefs et sur des business plans de plusieurs années.
Il assure la coordination des services internes à l’entreprise dont il a besoin pour ses contrats (la logistique, la comptabilité, le marketing etc.), contrôle la facturation (éléments juridiques et contractuels) ainsi que le déroulé du service après-vente.
Sa curiosité, sa rigueur, son sens de l’analyse et ses compétences commerciales lui permettent de mettre en place ses projets de manière efficace.
La notion de comptes clé ayant évolué avec le temps, le rôle de KAM peut aujourd’hui être appelé Global Account Manager (GAM), Responsable Grands Comptes, Gestionnaire de Comptes Clés, etc.
Les perspectives d’évolution pour un KAM sont multiples. Il peut :
La première mission du Key Account Manager est de faire fructifier les plus gros clients de l’entreprise.
Bien que le KAM se concentre sur l’élevage de ces comptes, il peut aussi être amené à ouvrir de nouveaux comptes dans des filiales ou des grands comptes concurrents.
La fonction de Key Account Manager est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie et une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.
Le KAM (ou Responsable Grands Comptes) est majoritairement issu d’une école de Commerce ou d’une école d’Ingénieurs. Il possède d'excellentes qualités relationnelles, de négociation, de diplomatie et il est flexible et sait s’adapter.
Package : 63 K€/an brut
Fixe : 48 K€/an brut
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Variable : 15 K€/an brut
Un KAM doit savoir gérer l’ensemble des interlocuteurs relatifs à un compte et créer une relation de confiance avec ses clients. Ainsi, les compétences nécessaires à un bon KAM sont difficiles à trouver chez les candidats, alors que les entreprises recherchent de plus en plus des gestionnaires de grands comptes.
Pour recruter un bon KAM, il faut savoir les identifier, les attirer et les évaluer, notamment sur leur capacité d’écoute, leur organisation commerciale, leur sens du closing et leur relation client.
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