Formation soft skills : curiosité commerciale
Formation Curiosité commerciale
Donnez à vos équipes les clés d’une écoute active et d’un questionnement stratégique pour comprendre les besoins avant de convaincre : décoder ce que le client exprime, révéler les vrais enjeux derrière la demande et faire progresser la conversation.
Plus de 10 000 clients font confiance à Uptoo
Le programme de la formation curiosité commerciale
Un commercial qui déroule son questionnaire n’écoute pas vraiment son client.
Il interrompt, argumente trop vite et répond par une proposition là où une question aurait révélé l’enjeu réel : sa réponse repose alors sur des conclusions hâtives, et non sur le besoin réel du client. Notre formation curiosité commerciale apprend à vos commerciaux à créer les conditions d’une écoute réelle, à décoder ce que le client exprime et à faire progresser la conversation, pour comprendre avant de convaincre.
Préparation
Vos commerciaux passent un test d'évaluation de leurs compétences commerciales, hard skills et soft skills, avant la formation.
Une rencontre d'1h30 entre vous et le formateur permet d'ajuster le contenu et les mises en situation à la réalité de vos équipes.
Un point de suivi avec le manager rythme le projet (4 × 30 min) pour ancrer les nouveaux réflexes sur le terrain.
Un lancement pour engager vos équipes dans le projet : sélection des KPIs à suivre.
Entraînement
Une journée d'entraînement intensif en présentiel, 10 participants maximum.
Trois demi-journées en visio avec le formateur pour s'entraîner, créer les déclics et ancrer les compétences clés du programme, 10 participants maximum.
Vos commerciaux testent sur le terrain les comportements travaillés en formation, et répètent jusqu'à ce que le comportement tienne.
Un atelier pour répéter et mettre en pratique sur des cas réels ce qui a été travaillé en formation.
1. Créer les conditions d’une écoute réelle
Entraînement
- Faire taire sa réponse intérieure : écouter sans préparer immédiatement son argumentation, résister à l’envie d’interrompre ou de compléter les phrases
- Accueillir les silences : laisser au client le temps d’élaborer sa réponse, utiliser le silence pour approfondir la réflexion
- Arrêter de vendre pour mieux questionner : résister au réflexe de répondre par un argument, et prolonger la découverte par une question plutôt que par une proposition
Mise en situation
- Exercice du mot interdit : écoute de deux minutes sans utiliser « je » ou « moi » dans les reformulations
2. Décoder ce que le client exprime
Entraînement
- Repérer les informations clés : identifier les faits, les enjeux et les priorités, détecter les hésitations, contradictions et changements de ton
- Distinguer observation et interprétation : éviter de projeter trop rapidement ses propres conclusions, vérifier ses hypothèses avant de construire une réponse
- Traiter ses propres biais de communication : repérer un biais de confirmation, un effet de halo ou un effet d’ancrage en train de déformer sa compréhension du besoin, et le neutraliser avant de répondre
Mise en situation
- Analyse d’extraits d’appels commerciaux ; repérage des mots-clés, signaux faibles et opportunités d’approfondissement
3. Faire progresser la conversation
Entraînement
- Reformuler les faits, l’enjeu et la préoccupation implicite ; vérifier que la compréhension est juste avant de poursuivre
- Construire une question à partir de la réponse obtenue ; approfondir sans transformer l’entretien en questionnaire ; passer sereinement à la question suivante
Mise en situation
- Simulation de découverte commerciale ; rejeu immédiat après retour sur l’écoute, la reformulation et le rebond
Mesure ROI
Un second assessment mesure la progression et valide les compétences acquises.
Relevé des compteurs, synthèse des KPIs fixés au lancement et prise d'engagements, pour analyser le retour sur investissement de la formation.
Un débrief à chaud recueille votre retour sur la formation, puis un débrief final fait le bilan de la progression.
Trois mois après la formation, un débrief à froid pour sécuriser les résultats dans la durée et recevoir des recommandations pour la suite.
Objectifs
Bénéfices attendus
Des découvertes qui révèlent les vrais enjeux derrière la demande, des réponses construites sur le besoin réel du client et non sur des conclusions hâtives, et des échanges plus fluides, où le client se sent réellement écouté. Résultat attendu : une hausse sensible du nombre de rendez-vous obtenus et de deals conclus.
Écouter sans préparer immédiatement son argumentation
Utiliser le silence pour approfondir la réflexion du client
Prolonger la découverte par une question plutôt que par une proposition
Repérer les faits, les enjeux, les priorités et les signaux faibles
Distinguer observation et interprétation, vérifier ses hypothèses
Neutraliser ses biais de communication avant de répondre
Reformuler et construire sa question à partir de la réponse obtenue
Formez-vous auprès de nos 150 experts de la vente
Nos formateurs ont tous été sélectionnés pour leur maîtrise de la vente et du management commercial.
Ils ont été dirigeants ou directeurs commerciaux d’entreprises à succès et vous aideront à consolider vos compétences avec les bonnes techniques et les dernières approches du moment. Ce sont des hommes et femmes de terrain !
Edouard
Ex-Sales Director
@UPFEEL
Maryline
Ex-Dirigeante
@CAMILLE GABYLORE
Thomas
Ex-Directeur des ventes
@DANONE
Julien
Ex-Directeur Associé
@KOLSQUARE
Pierre-Aldéric
Ex-Head of Wholesales
@HUGO BOSS
Florence
Ex-Directrice Business
@ALTRAN
Contenu pédagogique
Accédez à un contenu pédagogique unique
Des outils concrets : SPIN Selling, écoute active de Carl Rogers, méthode des 5 pourquoi, entonnoir de questionnement, silence des 3 secondes, déclencheurs de biais de communication, principe « arrêter de vendre pour mieux questionner »
Un e-learning en autonomie sur la plateforme stagiaire
Un test d’évaluation des compétences commerciales, hard skills et soft skills, avant la formation, et un second assessment pour mesurer la progression
Un atelier de perfectionnement de 2h pour répéter et mettre en pratique sur des cas réels
1 certificat de réalisation
Nos clients en parlent
Nos belles histoires
Ils ont appris des choses parce qu’ils n’ont pas subi la formation et qu’on leur a permis d’être acteurs. C’est clairement ce qu’on attendait.
Bravo à vous, parce que ce n’était pas facile et on était assez exigeants.
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Financement de votre formation curiosité commerciale
Uptoo est certifié Qualiopi, ses formations sont éligibles aux financements des OPCO.
Tarif : 8 490 € HT / groupe (1 journée de 7h en présentiel ou 3 demi-journées de 3h30 en visio + atelier de perfectionnement, 10 participants maximum), ou 6 590 € HT / groupe sans atelier de perfectionnement. Soit 1 061 € HT par participant (824 € HT sans atelier de perfectionnement) pour un groupe de 8. Frais de déplacement du formateur non inclus, facturés au réel.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d’activité. Nous vous aidons à identifier le vôtre, à simuler la prise en charge et à constituer le dossier.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Public : tous types de commerciaux (SDR, Sales, Account Manager, AV), tous niveaux de séniorité (junior, confirmé, sénior, autodidacte), tous secteurs d’activité (B2B, B2B2C, vente complexe consultative).
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d’action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne, de deux semaines pour les formations INTER et d’un mois pour les formations INTRA.
Concernant l’accès et l’adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
Formations associées
Ces formations peuvent aussi vous intéresser
Technique de vente
Formation découverte des besoins
Creuser juste et au bon niveau pour révéler les enjeux réels du client.
Technique de vente
Account Management
Structurer, fidéliser et développer son portefeuille client pour renforcer la relation.
Technique de vente
Key Account Management
Analyse, plan d’action et coordination multi-interlocuteurs pour développer ses comptes clés.
Prêt à dépasser vos objectifs commerciaux ?
Rencontrez nos experts de la vente pour identifier des initiatives rapides à mettre en place (recrutement, formation, coaching…) et accélérer votre développement.
- Nos expertises
- Nos agences
- Nos outils
© Version actualisée en 2026 — Copyright
Mentions légalesPolitique de confidentialitéConditions Générales d'UtilisationPlan de site