Le coaching avec Uptoo : une stratégie gagnante pour LESER

En vingt ans de présence sur le marché français, LESER s'est hissé en haut du classement des fabricants de soupapes de sécurité. L'entreprise connait une forte croissance depuis 2 ans et pour accompagner cet élan, souhaitait aiguiser ses process de vente ainsi que les compétences de ses commerciaux. Pour ce faire, Guillaume Tétreau - Directeur Général et Président de l'entreprise - a fait appel aux services de coaching d'Uptoo. Il nous raconte.

Pouvez-vous nous donner un aperçu de votre entreprise et de son évolution récente ?

LESER est une PME, comptant actuellement 16 employés et réalisant un chiffre d'affaires d'environ 9 millions d'euros. Nous avons connu une croissance significative, en particulier au cours des deux dernières années.

Notre équipe est aujourd'hui composée de commerciaux terrain, de chargés d'affaires sédentaires et d'une équipe de direction dont je fais partie en tant que Directeur Général.

Comment avez-vous initialement découvert Uptoo et qu'est-ce qui vous a incité à envisager le coaching pour votre équipe ?

Nous avons connu Uptoo il y a quelques années, principalement dans le cadre de sessions de formation. Après avoir suivi une première formation sur la prospection en décembre 2020 avec Eric Bentolila, nous avons continué à travailler avec lui sur différents aspects du cycle de vente au printemps 2022.

Au fil du temps, alors que notre entreprise se développait et que nous atteignions un certain plateau, j'ai ressenti le besoin d'une approche plus approfondie. Pour aller plus loin, il nous fallait renouveler notre approche pour ne pas rester dans un confort.

C'est ainsi que nous nous sommes tournés vers le coaching, avec l'idée de stimuler une nouvelle phase de croissance.

Pouvez-vous nous expliquer davantage pourquoi vous avez choisi le coaching et quelles étaient vos attentes initiales en vous engageant dans ce processus ?

En tant que dirigeant, je sentais que nous avions atteint un point où nos commerciaux se concentraient davantage sur la gestion des comptes existants que sur la recherche de nouvelles opportunités. Nous avions besoin d'un changement de perspective et de nouvelles stratégies pour explorer de nouveaux marchés et tirer parti de notre potentiel inexploité.

Les consultants nous ont aussi fait profiter de leur expérience et leur expertise avec notamment des outils adaptés et pour certains, prêts à l'emploi comme des emails destinés aux candidats.

Au programme, il y avait trois volets :

• Définir les priorités en termes de secteurs et/ou compte clés à développer;
• Libérer les commerciaux de certaines tâches routinières, comme la relance des offres à moyen enjeu, pour le confier aux chargés d'affaires sédentaires;
• Les aider dans leur nouveau positionnement. C'est essentiellement sur ce troisième aspect qu'a porté l'accompagnement.

Le coaching était la solution idéale pour nous aider à faire cette transition.

Pouvez-vous nous parler de cette expérience de coaching et des résultats que vous avez observés jusqu'à présent ?

Dynamique, Connecté, Expert.

Quels ont été les résultats ou les victoires notables de ce partenariat business ?

Nous avons opté pour un coaching global impliquant toute l'équipe commerciale. Ce fut une expérience nouvelle et bénéfique, car cela nous a permis de travailler sur des aspects individuels et collectifs.

Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.

En tant que Directeur Général, comment avez-vous personnellement bénéficié du coaching d'Uptoo ?

Le coaching a été une occasion précieuse pour moi de discuter de mes réflexions stratégiques avec votre consultant. En tant que dirigeant, nous pouvons parfois être solitaires, et le coaching m'a offert une perspective externe et un espace pour valider mes idées, les affiner et les structurer.

Dans mon cas, l'échange m'a permis plusieurs choses :

• Prioriser les actions (par exemple, je n'avais pas perçu le besoin de mettre un cadre très précis sur les remises et négociations des prix, ce qui était facteur d'incertitude et de frustration);
• Valider la stratégie de focalisation du développement commercial sur quelques applications et secteurs phares;
• Faire du suivi de ces développements la colonne vertébrale du management de l'équipe. Il y avait une difficulté avec la mise en place de KPI pertinents, le coaching a validé l'approche qualitative;
• Me rendre mieux compte des difficultés rencontrées.

Cela a contribué à éclairer ma vision pour l'avenir de l'entreprise.

Sur le plan opérationnel, avez-vous constaté des changements concrets dans le travail de votre équipe suite au coaching ?

Absolument. Nous avons observé une augmentation de l'efficacité de notre processus de vente. Nos commerciaux sont plus proactifs dans la recherche de nouvelles opportunités, et nous avons constaté une amélioration significative dans la conversion des prospects en clients.

En fin de compte, le coaching a eu un impact positif sur nos performances globales.

Pour conclure, que diriez-vous à d'autres entreprises qui envisagent le coaching pour leur équipe commerciale ?

Je recommande fortement le coaching d'Uptoo. C'est une approche pragmatique et axée sur les résultats qui a le potentiel de transformer votre équipe commerciale et de stimuler la croissance de votre entreprise. C'est une décision qui en vaut la peine.