Rotho Blaas : structurer le management commercial pour mieux accompagner la croissance en France

Rotho Blaas développe et commercialise des solutions techniques pour le secteur de la construction bois à l'échelle internationale. Lorsqu'il reprend la direction de la France en 2025, Christjen Rijckmans-Roekens, Division Sales Manager West-South-Central Europe & General Manager Rotho Blaas Belgium, identifie un enjeu clé : mieux structurer le management commercial afin d'aligner les équipes terrain avec la stratégie du groupe et accompagner le développement de l'activité sur le marché français. Il revient sur l'accompagnement mis en place avec Uptoo et ses effets sur l'organisation.

Pourquoi avez-vous fait appel à Uptoo ?

Lorsque j'ai repris la direction de la France, j'ai rapidement constaté que notre fonctionnement managérial n'était pas totalement aligné avec les attentes de l'entreprise, notamment sur la présence terrain, le coaching et l'accompagnement des équipes commerciales.

Le défi était double : mieux comprendre la culture du marché français et mettre en place une méthode de management capable d'aligner les équipes avec la stratégie du groupe et la réalité du terrain. Avec six managers, dont trois nouvellement nommés, il était important de créer un cadre commun et une façon de travailler partagée.

Ce qui nous a convaincus, c'est l'approche très concrète proposée. On sentait que l'accompagnement était pensé pour des équipes commerciales terrain, avec des outils directement applicables.

Comment cet accompagnement s'inscrivait-il dans votre stratégie commerciale ?

Notre culture d'entreprise repose beaucoup sur le sentiment d'appartenance, le développement des compétences humaines et notre dimension internationale.

Notre stratégie, elle, s'appuie sur trois leviers principaux : les compétences de nos collaborateurs, la technicité de notre gamme et le développement de nouveaux secteurs d'activité.

La formation s'est naturellement intégrée dans cette logique. Elle a permis à nos managers de mieux comprendre l'importance de l'aspect humain dans leur rôle, mais aussi d'adapter leur management et leur coaching en fonction des profils de leurs équipes.

Cela nous a aidés à structurer davantage notre approche managériale et commerciale, afin d'aligner les équipes avec notre méthode de travail et nos objectifs de développement.

Qu'est-ce qui vous a le plus marqué dans la collaboration ?

Le côté sur-mesure, clairement.

Ayant déjà suivi plusieurs formations en management auparavant, j'ai découvert ici des approches nouvelles, mais surtout très proches de la réalité terrain. Le fait que la coach connaisse bien notre secteur a aussi été déterminant. Elle comprenait nos contraintes et nos enjeux, ce qui a facilité l'adhésion des managers.

Le fait que je puisse suivre la formation avec eux a aussi été important. Cela a renforcé leur implication et donné plus de cohérence au projet.

Quels résultats avez-vous observés après la formation ?

Les retours des managers ont été très positifs.

De mon côté, cela m'a aussi permis d'identifier plus clairement le potentiel, l'implication et la posture managériale de chacun. À l'issue de la formation, chaque manager est reparti avec une méthode concrète qu'il souhaite appliquer dans son quotidien, notamment pour améliorer le coaching de ses équipes et la performance commerciale.

Au-delà des outils, la formation a surtout permis de créer une dynamique commune autour du management et de la performance. C'est un point clé pour accompagner la croissance de notre organisation.