Former ses commerciaux aux nouvelles méthodes de vente pour conquérir son marché dès la reprise.

Solware partner Life est un éditeur de logiciel métier, spécialisé dans le secteur médico-social. Ses clients sont des EHPAD et des structures d'accueil spécialisées du handicap, touchés de plein fouet par la crise sanitaire, avec la fermeture des EHPAD notamment.

Son activité commerciale est encore impactée par l’état du marché qui n’a pas encore retrouvé la sérénité nécessaire pour se projeter sur des projets d'investissement.

Afin d’être mieux préparé que ses concurrents au rebond de l’activité, Michel Plantevin, Directeur Général, a fait le choix avec Uptoo d’une formation commerciale personnalisée et spécialisée. Il nous en parle :

Pourquoi avoir voulu former vos commerciaux ?

C’est ce contexte de sortie de crise sanitaire qui m’a décidé. J'ai la conviction  qu'on retrouvera pas des conditions normales d'accès au marché.

Les éditeurs qui continueront à reproduire les mêmes outils , les mêmes modèles, les mêmes démarches que par le passé risquent d’avoir des difficultés parce que les pratiques commerciales vont être durablement transformées, les attentes des clients, leurs exigences vont être différentes.

Si je ne change rien, c'est pas moi qui serais le gagnant demain.

D'où la mise en place de cette action de formation  de manière à ce qu'on ait les meilleurs atouts pour capter la plus grosse partie du marché.

J'ai signé avec Uptoo parce c'est une formation dédiée et personnalisée à mes équipes. Je ne voulais pas d’un truc qui corresponde à tout le monde et à personne en même temps.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

Je savais par notoriété qu’Uptoo était un expert du recrutement et de la formation des commerciaux et non pas un généraliste.

C’est ce que je recherchais : un  acteur de niche, très spécialisé.

Le commercial Uptoo a su me proposer une formation intra-entreprise.

Quand bien même je n'avais plus de crédits OPCO disponible cette année, je souhaitais vraiment mettre en place une action personnalisée avec un accompagnement.

J'aurais pu choisir une formation de type action collective financée par mon OPCO qui ne m'aurait rien coûté, sauf que cela aurait été de l'inter-entreprise avec des commerciaux qui sont dans des activités différentes.

Je ne voulais pas d’un truc qui corresponde à tout le monde et à personne en même temps.

Donc j'ai fait le choix de signer avec Uptoo, parce c'est une formation dédiée et personnalisée à mes équipes, qu'on a pu préparer avec le formateur intervenant.

Vous avez choisi la formation "Négociation & Closing”. Quels ont été les retours de vos équipes ?

Les gens sont ravis.

Dès la première étape avec le test d'évaluation, ils se sont pris au jeu.

Les 3 sessions de formation avec le consultant se sont très bien passées. Les gens ont apprécié à la fois le contenu, le format, la démarche pédagogique, le mix théorie / pratique / mise en situation ; même si on peut regretter que c'est un peu court 3 demi-journées pour aborder la totalité du sujet.

On a vraiment pu approfondir la découverte et la préparation. Les équipes se sont bien impliquées, il y a eu un bon engagement.

On vient de commencer l'entraînement en E-learning sur la plateforme.  Cette étape me paraît très utile pour ancrer un certain nombre de bonnes pratiques, et c'est nécessaire.  

Mon équipe a apprécié à la fois le contenu, le format, la démarche pédagogique et le mix théorie / pratique / mise en situation.

Avez-vous déjà pu mesurer des résultats ?

En termes de posture oui ! À commencer par moi dans la préparation des RDV.

Je pense qu'il y a eu une prise de conscience. Maintenant il faut que tout ça s'ancre bien, d'où l'utilité du training et du nouveau test d'évaluation à la fin du parcours de formation [pour valider les acquis].

Il y a une prise de conscience dès aujourd’hui de la préparation insuffisante de nos RDV.

Qu'avez-vous pensé du formateur et du format des séances ?

Top !  Le formateur  avait bien préparé son action.

Ce que j'ai particulièrement apprécié, ce sont les outils et la méthode pédagogique qui ont rendu les sessions très interactives.

Sa posture, sa façon de s’exprimer, de maintenir l'intérêt, de relancer, de coacher les gens, de les impliquer... Vraiment une excellente maîtrise, du point de vue de l’animation des séances.

Certains participants craignaient un peu le format distanciel et finalement ça n'a pas du tout été un problème, ça passe très vite.

Globalement c'était très efficace, je ne regrette pas.

Et j’ai déjà vécu des formations approximatives, donc j’ai des références et des éléments de comparaison qui me permettent de dire que cette formation avec Uptoo était vraiment quali !

Sa posture, sa façon de s’exprimer, de maintenir l'intérêt, de relancer, de coacher les gens, de les impliquer... Vraiment une excellente maîtrise, du point de vue de l’animation des séances.

Qu’est-ce vous avez aimé le plus dans votre relation avec Uptoo

J'ai apprécié l’efficacité du commercial. il applique bien ce qu’Uptoo enseigne à ses clients, on le sent, on le voit.

Il pratique bien la méthode des "ponts brûlés", il referme bien les portes derrière lui, il reformule bien ...!  C'est déjà très bon signe, ça donne une bonne indication sur l’efficacité des méthodes et des pratiques qui sont promues.  

On voit que dans la démarche commerciale, le commercial Uptoo est efficace : ce sont de supers ambassadeurs de la marque.

On se dit que s'ils appliquent à eux même ce qu'ils enseignent, et qu'on en mesure l'efficacité, c’est que leur expertise est la bonne.

Quels sont vos prochains défis ?

Sans surprise : réussir la reprise !  

Notre marché étant relativement limité, ce qui est important c'est la part de la valeur qu'on capte. Donc l'objectif c'est de signer des deals plus gros, plus rentables plus récurrents, en faisant moins de remise en ayant un taux de transformation plus fort...

Ce que je souhaite c'est que le panier moyen de chaque deal augmente.

Pour conclure, j’en profite pour dire ici que je n’hésiterai pas à re-solliciter Uptoo sur ses domaines de compétence - formation ou recrutement de commercial - ou à les recommander.

Michel Plantevin, Directeur Général de Solware Life