Rebooster ses vendeurs en leur donnant les armes pour conquérir le marché

Pentalog est une société de services digitaux de premier plan, créée en 1993, qui opère à l'échelle internationale en Europe, Asie et Amérique du Nord. Leaders mondiaux en services d'ingénierie IT, avec une large clientèle de start-ups et d'éditeurs de logiciels, Pentalog recense 1000 clients, qui, selon leurs besoins, trouvent sur cette plateforme un guichet unique pour se développer et assurer leur transformation digitale.

Mikhael Hiver, Directeur Commercial a choisi de faire appel à Uptoo pour faire monter en compétence ses commerciaux et booster ses ventes, il revient sur cette collaboration :

Quel était  le contexte qui  vous a mené à la réflexion de former vos commerciaux ?

On avait des commerciaux en difficulté, avec un moral clairement pas au beau fixe, parce qu’ils ne vendaient pas assez et le business rentrait peu

Nos commerciaux chez Pentalog, ont plutôt un profil d’experts de leurs solutions puisqu’on travaille sur des produits et services IT, techniques et complexes. Ils n’ont jamais eu de formation commerciale à proprement parler.

Il m’a semblé que remettre tout le monde à niveau, et revenir sur les fondamentaux des techniques de ventes était nécessaire, pour uniformiser les pratiques de ventes, synchroniser les efforts et relancer collectivement notre dynamique commerciale.

Comment avez-vous connu Uptoo et pourquoi avoir choisi ce partenaire en particulier ?

Je connaissais déjà Uptoo de par notre expérience sur le recrutement. Puis on est passé par les activités de conseil pour remettre à plat notre organisation commerciale. Cet accompagnement s’est conclu par le déploiement de la formation des commerciaux.

Ce qui nous a amené à choisir Uptoo aussi sur cette partie Formation, c’est simplement un petit benchmark. Je trouvais qu’on était assez proches sur la partie process, la ligne commerciale, on a un ADN assez similaire.

Par exemple, chez Pentalog, on fait aussi du recrutement pour des profils techniques, et on a comme Uptoo développé un outil de test et d’évaluation en ligne des profils qui nous est propre.

Et par  ailleurs, les échanges et les interactions de qualité avec les experts et commerciaux Uptoo comme Trévor Saint Leger, (Directeur de la BU formation) ont été très convaincants.

Vous avez choisi la formation "Négociation et closing", qu'en ont pensé vos équipes ? Quels résultats avez-vous déjà mesurés ?

Les premiers résultats ont été assez immédiats sur le moral des collaborateurs, il y a eu un effet positif qui se ressent encore.

Sur les chiffres, c'est plus compliqué à mesurer précisément, car on a des cycles de vente très longs. Je pense qu’on verra une progression nette sur le prochain semestre.

Au quotidien, il y a des choses qu’on a déjà intégrées dans notre approche commerciale. Je pense au recours systématique à des techniques de vente opérationnelles (Découverte Colombo, BEBEDC).

On s’est aussi amélioré sur la partie négociation des tarifs grâce aux méthodes Uptoo qui fonctionnent bien, qu’on applique sur nos plus gros deals.

À un niveau plus individuel, Il y a une personne qui vient d’arriver chez nous en tant que commercial. Elle va donc débuter avec les bons réflexes dès le départ, et ça c’est très bien.

Pour les plus anciens, il y a des mauvaises habitudes qui ont été prises, dont il est plus difficile de se défaire, mais on avance là-dessus, et ça va dans le bon sens.

Ce qui est sûr, c’est que ça a permis à tout le monde de mieux systématiser leur méthode de vente et de s’aligner sur des process communs.

Quel est votre retour sur le formateur et le format de la séance ?

Le format en visio était très pratique, je me suis demandé si le cadencement sur 2-3 semaines était adapté à nos cycles de ventes qui sont quand même très longs, et au final oui, ça convenait parfaitement aux commerciaux.

Leurs retours sont très positifs, ça a beaucoup plus.

Tout le monde a pu se remettre en question. Ça nous a permis de valider et confirmer qu’il y avait plein de choses que l’on faisait déjà bien. Et bien sûr ça nous a aussi permis d’identifier nos lacunes et de progresser là dessus.

Le formateur était hyper enthousiaste et optimiste, son intervention a été à la fois utile et efficace et de surcroît très agréable, ce qui est toujours un plus.

Vos équipes ont-elles apprécié la formation E-learning proposée ensuite ?

Oui, et il a été majoritairement bien suivi.

Petite baisse de régime au moment des fêtes de fin d’année, mais j’ai relancé la chose et tout le monde a joué le jeu.

En tout cas, pour l’avoir fait moi-même, j’y vois une vraie plus-value puisqu’on prend le temps de revenir sur des choses que le formateur a évoquées parfois rapidement en séance.

Le format écrit permet de s’approprier les choses différemment, et pour mes commerciaux francophones, mais originaires d'autres pays, c’est aussi plus simple pour eux d’avoir cette boîte à outils formalisée à disposition.

Quels sont vos prochains défis de développement commercial ?

Notre enjeu actuel est de renforcer nos équipes commerciales, en nombre et en efficacité. On est en train de réorganiser les commerciaux entre chasseurs et éleveurs.

Il va falloir que l’on sache onboarder les nouvelles recrues au profil de chasseur et les intégrer efficacement dans notre organisation.

Mickäel Hiver, Directeur commercial Pentalog