Relever les défis des commerciaux seniors face aux transformations de leur métier

Les Laboratoires Crinex est une entreprise familiale fondée en 1928, qui commercialise des produits pharmaceutiques principalement dédiés à l'hygiène bucco-dentaire (brosses, spray, désinfectants...) à destination des professionnels de santé.

Claude Yzerman Responsable Commerciale du groupe Crinex nous parle de la transformation du métier de commercial qui s’impose à elle et ses équipes, et de la manière dont elle a décidé de relever ce challenge avec Uptoo, à travers la formation notamment.

D’où vient votre réflexion de former vos vendeurs aux techniques de vente ?

Les principaux clients des Laboratoires Crinex sont typiquement des dentistes, que mes commerciaux ont l'habitude d’approcher de manière directe, sur le terrain. Avec les contraintes impliquées par la crise sanitaire, ces rendez-vous physiques de proximité deviennent très compliqués. Or, mes commerciaux sont des personnes qui sont dans la société depuis 20-25 ans. Ils ont l'habitude de leur portefeuille de clients, et aussi une manière traditionnelle de faire leur travail qui se trouve bouleversée. En fait, cette formation est une demande de leur part : ils ont souhaité être accompagnés dans cette nouvelle modalité de travail. Le vrai challenge ç’a été d’arriver à les former sur de la vente à distance (visio, téléphone) avec leurs clients actuels, mais aussi et surtout pour la phase de prospection.

Comment avez-vous connu Uptoo et pourquoi avoir choisi ce partenaire en particulier ?

J’ai connu Uptoo quand j’avais cherché à recruter des commerciaux. J’étais resté en contact avec Quentin (chargé d’affaires), lors du premier confinement. À l'époque, mes équipes étaient en chômage partiel, donc ce n’était pas le bon moment. Puis quand il y a eu le deuxième confinement, je me suis dit qu’il était temps de passer le cap.

Les retours sont hyper positifs, ça répondait vraiment à leurs attentes.

Vous avez choisi la formation “Workout - Vente directe” qui couvre tout le cycle de vente. Quels sont les retours de la part de vos équipes ?

Ils ont appris plein de choses notamment sur le ciblage, et la façon de prospecter. Des choses qu’ils savaient faire par instinct, mais là, ils ont pu se raccrocher à une méthodologie et une approche plus cohérente, que l’ensemble de l’équipe a pu mettre en pratique de la même manière. Maintenant, tout le monde fait la même chose : c’est plus homogène dans les techniques de ventes utilisées par toute l'équipe. Ça leur a permis de travailler sur des pratiques, très techniques, très concrètes, très quotidiennes, sur lesquelles il y avait une marge de progression assez immédiate. De mon côté au quotidien, j’ai beaucoup moins de sollicitations de leur part, type : “on sait pas comment faire”, “on sait pas où on en est”, donc je sens bien qu’il y a déjà du positif.

Qu'avez vous pensé du formateur et de l'organisation des sessions en 3 demi-journées ?

Le formateur était juste génial, pour la bonne et simple raison que j’avais l’impression d’avoir un de mes commerciaux en face de moi. Il avait dans son réseau des chirurgien-dentistes et il était évident qu’il avait dû poser des questions et beaucoup s’informer directement auprès d’eux. Je veux dire par là qu’il était capable de nous expliquer les choses, de parler de nos produits… J’avais l’impression d’être face à quelqu’un qui connaissait nos forces de vente et nos produits, c’était vraiment super. Le matching et les discussions faits en amont avec lui ont permis d’être en ligne sur mes attentes, et de s’adapter aux spécificités de mon secteur et de mon entreprise.

Quant au format, c’était hyper confortable. 1 jour entier là-dessus, ça aurait été trop d’un coup à assimiler et à retenir. Là, on a eu une journée on, une journée off. Ça nous a tout simplement permis de prendre un petit peu de recul entre chaque session. En plus, le timing a été à chaque fois très bien maîtrisé.

Qu’est-ce vous avez aimé le plus dans votre relation avec Uptoo ?

J’ai été écoutée et comprise par rapport à mes attentes. Quand j’avais consulté le programme seul, j’avais bien vu que c’était une formation commerciale certes, mais là, ça a vraiment répondu aux attentes que j’avais, c’est-à-dire que ça a été adapté complètement aux besoins de mon équipe, sur la formation par téléphone etc... Si je n’avais vu que la plaquette standard, je n’y serais peut-être pas allé, mais après avoir eu Quentin et Joséphine au téléphone, [nos chargés d’affaires NDLR] j’étais convaincue.

Je me suis dit, “je leur fais confiance” et je n’ai pas été déçue du tout. C'est la customisation de l’offre qui m’a vraiment plu.

Quels sont vos prochains défis dans le cadre du développement commercial de Crinex ?

On est en train d’optimiser notre système de CRM. Notre challenge, c’est d’arriver à développer plus la prospection. La physionomie de notre cible (le dentiste jeune, millénial…) a énormément changé, ce sont des gens qui sont dans l’urgence, qui veulent des réponses immédiates. Je pense que la profession de commercial est en train d’évoluer. Le face-to-face, il va falloir oublier de plus en plus.. Avec le CRM, on va pouvoir mieux qualifier nos leads et appliquer ce qu’on a appris avec Uptoo.

Y a-t-il autre chose que vous souhaiteriez partager ?

Simplement, merci à toute l’équipe avec laquelle j’ai collaboré : Quentin (chargé d’affaires) , Joséphine (spécialiste offres formation.), Aurore (responsable des formations). C'est une équipe dynamique et sympathique, avec laquelle on a envie de bosser