Les bons commerciaux sont rares. Et pour les attirer, un peu de « teasing » ne fait pas de mal. Les meilleurs commerciaux candidats vont à l'essentiel, ils postulent peu et sont très sélectifs. A vous de dire ce qu'ils ont envie d'entendre, sans enjoliver, car les meilleurs candidats savent aussi repérer les vendeurs de poussières ! Voici quelques conseils et questions à vous poser pour attirer les meilleurs talents de la vente, avant que vos concurrents ne le fassent à votre place.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Comment recruter un commercial.
Règle numéro 1 : rédigez vos annonces en affichant vos ambitions et en détaillant votre projet de croissance
Il vous faut projeter une image dynamique et non statique de votre entreprise. En montrant que le commercial qui vous rejoindra grandira avec vous, vous aurez un message percutant. Le message inverse attire beaucoup moins les candidats.
Règle numéro 2 : parlez évolution
Vous n'avez pas le choix si vous voulez attirer les meilleurs commerciaux. Parce qu’ils sont bons, ils ne resteront pas longtemps commerciaux et évolueront vite vers les postes de management. C'est une récurrence dans leurs bouches : ils cherchent des structures qui puissent nourrir leurs ambitions, et en particulier celles de management. Sachez mettre en perspective un poste de manager commercial et vous ferez la différence. Si votre poste ne présente aucune perspective d’évolution, passez à la conclusion ou passez votre chemin.
=> Vous recrutez un manager commercial ? Passer par un cabinet recrutement de cadres dirigeant peut-être la solution pour trouver la perle rare !
Règle numéro 3 : parlez de l'humain et de la culture de votre entreprise
C'est l'une des meilleures cartes à jouer, en particulier par les entreprise de type PME. Si l'ambiance de travail est bonne, indiquez-le dans votre annonce. Un cadre de travail sympathique ? Dites-le. De plus, osez vendre une flexibilité dans les horaires (un 4/5e par exemple) surtout si vous êtes en Ile de France.
Règle numéro 4 : ouvrez vos portes & jouez la transparence
Il est primordial de mettre en confiance le candidat commercial. En lui permettant de rencontrer vos principaux collaborateurs, n’hésitez pas à insister sur le caractère stratégique de son recrutement. Si vous êtes une PME, profitez-en ! Pendant que les grandes entreprises abreuvent leurs potentiels futurs commerciaux de dossiers, de tests, d'entretiens RH, occupez le terrain et titillez la fibre affective de votre candidat ! But de l’opération, le faire parvenir à cette conclusion « je me vois bien travailler avec vous ».
Règle numéro 5 : sachez conclure vite ! Raccourcissez tous les délais du processus de recrutement
Mettez-vous des impératifs pour ne pas laisser un bon cv sans réponse au-delà de 48H. Afin d’éviter que votre commercial candidat ne parte à la concurrence, ne laissez pas passer plus de 3 jours entre 2 entretiens. Grâce à cette attitude, vous profitez de l'enthousiasme du candidat. Aussi en apportant une réponse positive, faire plusieurs offres même de principe renforce l’enthousiasme du candidat.
Règle numéro 6 : vous trouvez le profil commercial du candidat bon ? dites le lui !
Évitez à tout prix l'attitude de bien des recruteurs qui calment leur joie, et restent trop mesurés. Un bon candidat a besoin d’un feedback. Comme tout le monde, il apprécie les compliments ou un avis sur sa prestation. Si vous le pensez, n’hésitez donc pas à lui dire que vous aimeriez bien l'avoir à bord. Quand vous tombez sur un bon, en général il est très sollicité et le rapport de forces s'inverse. C'est à vous de vous vendre et pas l'inverse ! Lui dire que vous le projetez bien dans votre organisation et que grâce à ses compétences il va réussir chez vous contribue à le mettre en confiance, et il me semble que c'est un sacré moteur, non ?
Règle numéro 7 : dans la vente soyez généreux !
Pour attirer les meilleurs commerciaux, une rémunération attractive est essentielle. Ne jouez pas « l'Auvergnat » et sachez gagner la partie à coups d'enchères pour vous arracher les bons. Si vous êtes sur certains marchés tendus, vous n'aurez de toute façon pas le choix. Intégrez-le rapidement dans vos propositions pour éviter de le comprendre a posteriori quand des candidats vous auront dit non !
Pour conclure, attirer les bons profils nécessite de « marketer » son processus de recrutement. Pour cela, une importante phase de préparation est nécessaire. Réfléchissez à vos avantages concurrentiels en anticipant les doutes et les questions embarrassantes de vos candidats pour mieux rebondir dessus. Ne négligez pas votre storytelling et sachez expliquer à des candidats les points forts de votre entreprise comme vous le faites avec vos clients.
Et si votre poste ne fait pas rêver ? Et s’il vous manque des atouts pour attirer les meilleurs? Alors, ne mettez pas la barre trop haute. Ciblez juste et sachez ouvrir votre recrutement à des profils atypiques ! Un bon recrutement n'est pas forcément celui du mouton à 5 pattes et du CV parfait avec toute l'expérience nécessaire (que de toute façon vous risquez de ne jamais voir passer !)
Et n'oubliez pas la règle d'or : le tempérament commercial d'abord, le CV ensuite !
