Avec la montée en puissance du digital et des nouveaux outils d’aide à la vente, la prospection commerciale a profondément changé. C’est sur Internet que le prospect recherche une réponse à sa problématique, c’est donc là que vous le trouverez. Là est l’objectif de la prospection digitale : attirer les prospects et les convertir en clients, grâce aux outils digitaux. À la clé, un gain de temps et une efficacité considérable pour votre équipe commerciale. Retrouvez ici tout ce que vous devez savoir sur cette stratégie commerciale, et munissez-vous des outils nécessaires pour créer une machine de vente redoutable.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2022.
1/ Prospection digitale et prospection traditionnelle
La prospection digitale, qu’est-ce que c’est ?
La prospection digitale c'est l'ensemble des actions marketing et commerciales mises en place à partir des outils
disponibles via internet (sites internet, réseaux sociaux, emailing, etc.) par une entreprise afin
d’attirer ses prospects puis de les convertir en clients. On parle aussi de «
lead generation » ou « inbound marketing ».
Sur un site Internet dédié, vous faites venir des visiteurs que vous convertissez en prospects (ou leads) puis en
clients. Pour être efficace, la prospection digitale BtoB doit s’aligner sur le “buyer journey” de sa
cible. Identification de son besoin, évaluation des solutions, prise de décision, il s’agit donc d’appréhender à quel
stade de son parcours elle se situe. En fonction de sa maturité, des communications digitales personnalisées et
adaptées seront déployées afin de répondre parfaitement à ses besoins et attentes.
L’état des lieux de la prospection en France en 2021
Les chiffres de la prospection commerciale en France ne sont pas excellents. D’après une étude Uptoo & Aircall réalisée en 2021, le nombre moyen de rendez-vous pris sur de nouveaux prospects par semaine est de 3,7.
Au delà du chiffre on distingue des écarts très importants entre différents commerciaux parfois au sein d'un même secteur, parfois même au sein d'une même force de vente avec les mêmes objectifs, allant du simple au double !
- 30% des commerciaux prennent plus de 10 Rdv par semaine
- 46% en prennent moins de 2 par semaine
- 25% en prennent moins d'1 par semaine.
De même, l’étude révèle que seulement 12 % des forces de vente ont une méthode clairement modélisée. Or, plus les méthodes de prospection sont modélisées, plus le nombre de rendez-vous moyen augmente. Le constat est sans appel : les équipes de vente manquent souvent des bons outils.
Une nouvelle réalité commerciale
D'après une étude Forrester Research
80 % du processus d’achat est réalisé par le prospect lui-même sur Internet.
En effet, Internet est une mine d’informations. C’est tout naturellement là que les prospects choisissent de s’informer, pour trouver des réponses à leur problématique. Il est ainsi de plus en plus compliqué pour le commercial de contacter son prospect au plus tôt dans son cycle de décision. Le vendeur a perdu en marge de manœuvre pour influencer le processus d’achat.
Les limites de la prospection traditionnelle
Les méthodes de prospection traditionnelles sont de moins en moins efficaces, tout en restant coûteuses. Ce type de prospection (salons, appels téléphoniques, e-mails rédigés de façon impersonnelle, etc.) est particulièrement chronophage pour vos équipes commerciales : bien souvent, avec cette méthode de prospection, les coordonnées recueillies sont incomplètes, les informations obsolètes, la mise à jour des bases de données fastidieuse.
De plus, les erreurs du fichier client entraînent une erreur de ciblage dans votre prospection. La prise de contact n’étant pas personnalisée, elle n’est pas efficace. Pire, vous contactez parfois le mauvais interlocuteur !
2/ Construire sa machine de prospection digitale
La prospection digitale, une stratégie à part entière
La mise en place de la prospection digitale, en tant que méthode innovante, permet de moderniser vos pratiques commerciales et marketing. Moins coûteuse que la prospection traditionnelle, elle aide également à générer et développer votre chiffre d’affaires.
L’idée est d’augmenter la productivité de vos commerciaux. Une fois les prospects parvenus à maturité, grâce au travail effectué en amont notamment par l’équipe marketing, vos vendeurs interviennent pour transformer l’opportunité en affaire.
➤ Bon à savoir
L’alignement du marketing et des ventes porte un nom : le smarketing !
La première des étapes de la prospection digitale est primordiale : définir vos buyer personas.
Pourquoi ? Parce que les identifier vous permettra de savoir quels sont leurs canaux digitaux, pour y assurer une présence. Cela vous permettra également de créer les bons contenus. Car c’est votre contenu qui les attirera dans votre tunnel de conversion.
Le digital rend indispensable la qualité du fichier de prospection
Notez l’importance de disposer d’un CRM adapté. Savez-vous que 20 % des informations du CRM perdent en valeur chaque année ? L’intérêt d’un CRM est de préparer au mieux votre appel téléphonique, grâce aux informations récoltées sur votre cible. Il est impératif de maintenir le fichier client à jour. Fort heureusement, cette tâche est largement automatisée grâce à votre CRM qui actualise toutes les données qu'il récolte.
Le fichier de prospection et le CRM sont le socle de base d’une bonne stratégie d’acquisition.
Définir vos actions
Avec l’inbound marketing (attirer “naturellement” des prospects qualifiés), vous proposez du contenu à forte valeur ajoutée. C’est ce qu’on appelle le « content marketing », une composante clé du marketing digital :
- landing pages (pages d’atterrissage),
- livres blancs,
- e-book,
- articles de blog,
- études de cas,
- tutoriels,
- infographies,
- e-mailing personnalisé,
- etc.
➤ Le saviez-vous ?
À la différence de l’inbound marketing, avec l’outbound marketing vous allez chercher les prospects
: e-mailing de prospection, publicité Internet, liens sponsorisés, espaces publicitaires, etc.
3/ Inbound marketing et prospection digitale
Comme nous l’avons vu ci-dessus, l'inbound marketing est une composante importante de la prospection digitale. L’inbound marketing vous fournit une série d’outils et de méthodes incontournables à mettre en place grâce au web.
Le blog d’entreprise
Le prospect débute son parcours d’achat sur Internet, c'est la première étape avant même d’avoir parlé avec un commercial. En partant de ce constat, il est aisé de comprendre que votre entreprise a tout à gagner à ce que vous mettiez en place une stratégie d’inbound marketing. Précisément, le blogging est une stratégie de prospection digitale BtoB particulièrement efficace. Grâce au blog d’entreprise, vous êtes présent là où les prospects cherchent la réponse à leur problématique : sur les moteurs de recherche (Google, Bing etc.) !
Sur notre blog Vive la Vente nous publions régulièrement des articles pour attirer du trafic qualifié, intéressé par les sujets vente.
➤ À retenir
Selon une étude de Social Media B2B, les entreprises qui alimentent leur blog régulièrement génèrent 67 % de leads supplémentaires par mois par rapport à celles qui ne le font pas.
Génération de leads
Générer des leads demande du temps et des efforts réguliers. Vous devez prouver votre expertise via des contenus qui se démarquent, et la confiance est quelque chose qui se construit et s’acquiert patiemment. De plus, il est intéressant de noter que la qualification d’un lead via l’inbound marketing coûte 60 % moins cher que la qualification via outbound marketing (Source : Search Engine Journal). Enfin, force est de constater que les leads générés avec l’inbound marketing sont de meilleure qualité que ceux qui proviennent d’autres pratiques marketing.
Le référencement naturel (SEO : Search Engine Optimization)
Les sites internet ne sont pas qu’une simple vitrine, ils doivent être également bien référencés. Un chiffre notable : 91 % des clics se concentrent sur la première page de Google, dont 75% sur les 3 premiers résultats. Pour que le prospect qui navigue sur les moteurs de recherche parvienne jusqu’à votre site, des méthodes d’amélioration du référencement sont indispensables.
Il faut savoir que les techniques de SEO sont souvent complexes, liées à l’infrastructure technique du site et à la qualité du contenu du site. De même, ne sous-estimez pas votre page d’atterrissage (landing page). Elle doit donner envie aux visiteurs de rester sur votre site, et de se déclarer, jusqu’à la transaction.
Taux de clic par position dans les résultats de recherche Google : on voit ici toute l'importance d'apparaître dans les premiers résultats !
Les réseaux sociaux professionnels
Il s’agit de ce qu’on appelle la stratégie de social selling : Qu’est-ce que le social selling et comment l’appliquer en 2021 ? : exploitez les réseaux sociaux, notamment LinkedIn. En 2021, LinkedIn compte 16 millions d’utilisateurs en France et que 78 % des commerciaux y sont présents ! Définissez les entreprises correspondant à votre buyer persona, déterminez les interlocuteurs clés et analysez leur profil sur LinkedIn. Les groupes d’intérêt, les posts publiés, les relations en commun sont autant de sources d’informations à ne pas négliger.
16 millions d'utilisateurs en France, 78% des forces de vente y sont présentes
Plusieurs fonctionnalités sur le réseau social professionnel permettent de récupérer de l’information fiable :
- La recherche avancée de prospects qui peut être connectée à d’autres outils comme Snov ou Prospectin afin de synchroniser vos leads avec votre CRM et y gérer votre prospection directement ;
- Sales Navigator qui permet de construire et d’enrichir le pipeline de façon stratégique grâce à une série de fonctionnalités : Suggestions de prospects, Nouvelles commerciales en temps réel, Outil de mise en relation « TeamLink », Recherche avancée avec « Lead Builder », Interface utilisateur conçue pour la vente ;
- InMail pour entrer en relation avec des prospects identifiés, mais avec lesquels vous n’avez pas (encore) de lien établi...
=> Profitez également des réseaux sociaux pour y mettre en place des campagnes publicitaires : LinkedIn Ads, Facebook Ads... Chaque réseau social vous propose sa solution d'outbound marketing via la publicité payante pour atteindre toujours plus de prospects.
L’e-mailing
En envoyant des e-mails bien rédigés et bien ciblés, vous vous donnez l’opportunité d’obtenir de nouveaux contacts, de renforcer le trafic sur votre site web, et de favoriser la génération de leads. Attention à soigner le call-to-action (CTA), et à bien le placer. Enfin, veillez à rédiger un objet d'email percutant et un contenu intéressant pour son destinataire.
L’automatisation
C’est indéniable, les entreprises sont soumises à des enjeux plus importants en termes de croissance et de performance. L’idée est de toujours avoir un temps d’avance sur la concurrence, il faut donc prospecter plus et plus vite. C’est tout l’intérêt de l’automatisation, ou marketing automation.
Concrètement, l’automatisation permet de concevoir des scénarios adaptés à chaque profil de prospect, et ce pour chaque étape du cycle de vente : de la prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente. Vous pouvez automatiser ces scénarios complexes incluant l’e-mail, le SMS, le téléphone, LinkedIn, votre CRM et la prise de rendez-vous automatiques sur votre agenda. Bien entendu, le succès d’une prospection automatisée repose sur l’utilisation d’outils parfaitement intégrés entre eux.
La prospection digitale est une carte maîtresse dans votre stratégie commerciale, et à l’ère du tout digital, tout simplement indispensable. Attention, prospecter reste toujours aussi capital, on ne peut pas se passer de la prospection sortante et c'est toujours le meilleur moyen de signer de nouveaux clients et de développer son business. La véritable problématique à laquelle vous faites face en 2021 n'est pas de savoir s'il faut prospecter mais comment il faut prospecter.
A vous d'équilibrer les différentes solutions de prospection mis à la disposition de vos commerciaux !
Découvrez nos autres articles sur la prospection digitale :
