Vos prospects répondent parfois qu'ils ne sont pas convaincus par votre solution ? Qu'ils ne voient pas la différence avec la concurrence ou le réel intérêt qu'ils auraient à passer par vous ?
Votre discours commercial manque peut-être d'impact lors de la présentation de votre plus-value. C'est le moment d'utiliser la bonne technique de vente ! La méthode CAB, qui signifie « Caractéristiques, Avantages, Bénéfices », vient justement cadrer la présentation et la mise en avant de vos avantages concurrentiels.
Découvrez comment construire un pitch digne d’un publicitaire qui suscitera l'intérêt chez vos clients.
Les secrets d’un pitch commercial irrésistible
Donner trop d’informations est une erreur courante ! Un pitch réussi doit susciter la curiosité de votre prospect.
Noyez votre interlocuteur sous un flot de paroles et vous allez perdre son attention.
Allez à l’essentiel et raisonnez en “texte publicitaire”. Ce que veut entendre votre prospect, ce n’est pas votre magnifique CV, ni tout ce que votre produit a de révolutionnaire. Il veut qu’on lui parle de lui !
Une argumentation commerciale efficace, un bon pitch se déroule ainsi :
- Vous : votre nom et votre fonction (soyez synthétique) ;
- Lui : la problématique de votre prospect résumée, pour l’interpeller ;
- Son bénéfice : votre produit/service en quelques mots (chiffres clés ou cas client) ;
- Ouverture : proposez la discussion.
Exemple pratique :
Anne... (votre fonction chez l’entreprise x). Les … (sa fonctions) rencontrent régulièrement des difficultés face à... (sa problématique). (constat marché)C’est justement ce que nous avons réussi à débloquer en.... (citer un cas client similaire).
Est-ce que c’est un enjeu chez vous ? Comment faîtes-vous pour résoudre (sa problématique) ?
Trouvez vos phrases choc, entraînez-vous et testez les effets. Succès garanti !
Ciblez votre prospect
Un bon argumentaire de vente repose sur une écoute active : la phase de découverte.
Pour cela, deux méthodes ont fait leurs preuves, les voici :
- la méthode BEBEDC : Besoin Enjeux Budget Échéance Décideurs Compétiteurs ;
- la méthode SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie.
Méthode BEBEDC
Comprendre les caractéristiques et avantages client vous prépare à un entretien de vente pertinent. Avec la méthode BEBEDC, posez-vous les bonnes questions avant de dérouler votre offre commerciale. Mettez-vous dans la peau d’un profiler…
- Comprendre les enjeux et besoins des décideurs vous garantit d’adopter un argumentaire précis et adapté.
- Connaître le budget et les échéances de votre prospect vous permet de viser juste, au bon moment.
- Benchmarker vos principaux concurrents, ces compétiteurs qui vous affrontent, aidera à vous positionner avec pertinence sur votre marché.
En savoir plus sur la méthode de vente infaillible BEBEDC !
Méthode SONCAS
Autre méthode redoutable pour adapter efficacement son discours commercial : le SONCAS.
En pratique, employez les termes suivants, en fonction du profil psychologique de la partie adverse :
- Sécurité : garantie, expérience, fiabilité, références, preuve, certification, pérennité, qualité, SAV.
- Orgueil : notoriété, standing, rareté, unique, privilège, design, sélection.
- Nouveauté : originalité, innovation, création, changement, invention, évolution.
- Confort : facile, disponible, assistance, simple, sérénité, agréable, réactivité.
- Argent : rentabilité, gain, compétitif, investissement, opportunité, rapport qualité/prix, économie, placement, promotionnel, remise.
- Sympathie : humain, respect, humilité, écoute, conseil, relation, confiance (et votre plus beau sourire !).
Comment reconnaître le profil psychologique de votre futur client ? Suivez le guide “les 6 typologies de la méthode SONCAS” !
La méthode CAB : argumentaire commercial percutant
Structurez votre discours commercial et donnez-lui du relief avec les arguments de la méthode CAB (Caractéristiques Avantages Bénéfices).
Déroulez méthodiquement votre argumentaire produit, suivez des étapes bien définies et vous allez booster votre taux de conversion !
En pratique, voici un exemple d’arguments de vente pour séduire un futur client et lui vendre une solution CRM :
- Caractéristiques produit : possibilité de gérer x fiches clients, rapports d’activité automatiques, statistiques, possibilité de gérer des campagnes de prospection, abonnement mensuel ou annuel de x euros.
- Avantages : vision 360 ° de la relation client, centralisation et partage des informations en temps réel intra-entreprise (commercial, marketing, SAV, etc.), traçabilité des échanges, sécurisation des données.
- Bénéfices : augmentation de la productivité et des ventes, attirer de nouveaux clients et favoriser son image de marque, gain de temps pour les commerciaux, meilleure communication au sein de l’entreprise.
La méthode CAB est une variante de la méthode CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) où la preuve se fait par l’exemple (cette même méthode CAP peut être cumulée avec le SONCAS pour former le CAP SONCAS).
Démonstration de votre produit : Pour reprendre l’exemple du logiciel CRM, montrez à votre interlocuteur les fonctionnalités de votre solution et/ou référez vous à des cas concrets de clients satisfaits, une récompense reçue, une certification, etc.
Closing efficace
Un bon closing est toujours à votre initiative.
Concluez de façon claire et précise. Utilisez une reformulation de votre offre puis une question ouverte “qu’en pensez-vous ?”, ou une question fermée “cela correspond-il bien à vos attentes ?”.
Si vous sentez une réticence de la part de votre interlocuteur, faites-lui reformuler vos arguments. Il prendra alors conscience des bénéfices qu’il pourra en retirer.
Assurez-vous toujours que votre prospect a bien compris les enjeux, sinon votre deal sera compromis et partira sur de mauvaises bases.
=> Votre prospect est satisfait ou reste neutre : posez une question fermée pour passer à l’étape suivante.
=> Votre prospect n’est pas d’accord ou reste sceptique : orientez et cadrez l’entretien avec des questions fermées pour cerner ses points d’incertitudes. Puis, adaptez vos différents niveaux d’argumentation commerciale.
Un CAB, bien mené, est l’assurance de l’adhésion de votre prospect.
Si vos recherches, votre phase de découverte et votre argumentaire tapent dans le mile, votre prospection convertira !
S’il refuse, c’est que vous avez loupé une étape cruciale. Analysez la situation et débriefez votre entretien pour progresser et comprendre vos erreurs.
Dopez vos arguments commerciaux et concluez efficacement. Maîtrisez les techniques de ventes et démarquez-vous de vos concurrents. Votre travail de prospection et votre profiling des prospects sont fondamentaux pour générer des leads à la hauteur de vos performances. Transformez vos prospects en clients avec les méthodes CAB, CAP et SONCAS. Obtenez vos plus belles performances commerciales.
Bloqué dans votre prospection ? Appuyez-vous sur ces modèles de mails de prospection percutants.
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