Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion.
Aujourd’hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d’un produit. La finalité n’est pas de vendre mais de proposer une solution sur-mesure à son client, qui réponde à ses besoins ou contribue à l’optimisation de son travail et ce, dans une relation client épanouie.
Focus sur le SIMAC, une technique de vente qui s’inscrit dans une méthodologie de vente bien précise et que tous les commerciaux devraient adopter pour gagner en efficacité.
Phase 1 de la méthode SIMAC : S pour Situation
Dans cette première phase, il s’agit de faire un point précis sur la situation du prospect en tenant compte de différents paramètres d’évaluation : contexte, enjeux, concurrents, performances, etc. Il va passer au crible toutes les informations et données qui vont lui permettre de faire un bilan de sa situation.
Pour faire cette étude, le commercial doit poser les bonnes questions afin de :
- Mettre des mots précis sur la situation du client pour avoir une vision claire des solutions à apporter ;
- Être capable de définir ce que le prospect recherche et le résumer avec des mots simples (souvent le prospect peut ignorer ses besoins) ;
- Faire une liste des différentes options qui se présentent à lui en énumérant les avantages et les inconvénients de chaque option.
Pour bien identifier les besoins et motivations de son prospect, le bon commercial s'appuiera sur la méthode SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie.
Dans cette première étape, le vendeur se positionne en tant que partenaire de confiance et montre à son prospect qu'il est maître de la situation. Grâce à une technique d’écoute active, il va comprendre ses besoins et y répondre en lui proposant des armes adaptées pour sortir de l’impasse dans laquelle il se trouve.
Phase 2 : I pour Idée
Dans cette deuxième phase, le commercial doit susciter l’intérêt du potentiel prospect avec une idée, qui va attiser sa curiosité. La finalité est de faire évoluer sa manière de penser et son point de vue de manière naturelle. Il peut pour cela appliquer la méthode The Challenger Sale.
Cette idée émise doit permettre au client d’entrevoir une opportunité ou un avantage commercial qui répond efficacement à ses besoins. En gros, vous devez exprimer en quelques phrases ce que cette idée va lui apporter concrètement, en le formulant de manière claire et percutante. Elle découle de la phase S (Situation), qui a permis d’étudier de manière approfondie le contexte du prospect (compréhension de ses besoins et identification SONCAS des motivations client) pour présenter un argumentaire de vente personnalisé et convaincant.
Phase 3 : M pour Mécanisme
Dans cette 3ème phase, vous allez démontrer de manière concrète l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant et la méthode CQQCOQP pour la détailler.
La feuille de route s’articule autour de 7 questions simples :
- Comment ? Comment allez-vous piloter votre stratégie pour tenir vos objectifs ? Quels outils allez-vous mobiliser ? Logiciels CRM, réunions d’équipe, brainstorming...
- Qui ? A qui votre solution est-elle destinée ? Quelle est votre cible ?
- Quoi ? Quels sont les caractéristiques, avantages, bénéfices de votre solution (méthode CAB) ? Si vous avez une gamme de produits, sur lesquels allez-vous mettre l’accent en priorité ?
- Combien ? Quel est le prix ? Quelles sont les modalités ?
- Où ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ? Comment allez-vous communiquer ? (e-mail, téléphone, rendez-vous…)
- Quand ? Quel est le meilleur moment pour proposer votre produit ou service ? Y’a-t-il une période plus propice ?
- Pourquoi ? Pourquoi votre prospect devrait-il acheter votre produit (plutôt qu’un autre) ? Pourquoi est-ce le bon moment ? Pourquoi êtes-vous le bon interlocuteur ?
Les avantages de ce mécanisme permettent d’explorer toutes les questions que peuvent poser vos prospects. Il s’agit de ne laisser aucun détail de côté et d’apporter une réponse précise et approfondie à chaque question afin de rassurer le client. Vous démontrez ainsi votre sérieux et votre professionnalisme.
Phase 4 : A comme Avantages
Dans cette quatrième étape, le commercial enchaîne en énumérant tous les avantages et les bénéfices de son produit. Étape clé dans la phase d’argumentation commerciale : ce produit doit être présenté comme LA solution qui va permettre au prospect potentiel de sortir de l’impasse. En suivant la méthode CAB, vous dopez l’impact de votre discours commercial.
L’entretien de vente doit démontrer les points forts et la valeur ajoutée de votre offre par rapport à l’offre des concurrents. Il doit faire mettre en avant les avantages exclusifs que le client ne trouvera nulle part ailleurs.
Phase 5 : C comme Conclusion
Ultime et décisive étape, où le prospect prend une décision. Pour conclure la vente SIMAC, le vendeur invite son prospect à formuler un avis concernant l’argumentation commerciale détaillée qu’il vient de livrer.
Dans cette phase, il doit poser une question en proposant un choix simple de solutions pour conclure la vente.
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Exemple de mise en situation de la méthode SIMAC
Situation : Un commercial souhaite vendre à un gros distributeur en France une nouvelle gamme de produits laitiers. Réticences du client : Bien qu’il connaisse votre enseigne, le client n’est pas enclin à référencer toute une nouvelle gamme. Il craint de ne pas atteindre ses objectifs en CA et de ne pas avoir assez de place dans ses rayons pour mettre en œuvre cette opération.
Idée : Faire une proposition attractive au client, en suggérant l’idée d’organiser une opération spéciale qui permettra de maximiser le chiffre d’affaires. Le commercial propose ainsi une optimisation de l’agencement en rayon et une animation spéciale pour atteindre les objectifs visés par le client.
Mécanisme : Faire venir une animatrice pour l’événement, un jour de grande affluence, avec dégustation de fromages et distribution de bons de réduction.
Les avantages : Cette nouvelle gamme génère de l’attractivité en rayon. Elle s’écoule aisément et suscite des retombées sur les autres produits laitiers du distributeur.
Conclusion : Le commercial propose au client de passer commande le jour même pour une mise en place exclusive de l’opération. Le Distributeur aura ainsi la primeur de la nouvelle gamme.
La technique de vente SIMAC permet de structurer avec efficacité une vente grâce à une méthodologie par étapes, adaptée aux besoins spécifiques du client. Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion, cette stratégie de négociation commerciale permet de convaincre plus rapidement et naturellement et de façon structurée vos prospects.
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