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Bonjour,
Je vous souhaite une excellente année !
Pour 2022, je reprends cette Sales News avec la même ambition : aider nos clients à s’inspirer et à construire les plus belles machines de vente.
Nous y parlerons organisation commerciale, motivation des équipes, outils et techniques de vente du moment, recrutement, rémunération… Et tous les sujets dont vous me ferez part dans vos retours.
Au sommaire de cette première édition de l’année :
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• Salaire des commerciaux : la bombe à retardement ?
• Impact et intensité : deux vecteurs essentiels de performance commerciale
• La conférence à ne pas manquer : “Pas de croissance sans machine de vente” le 10/03/22
• La formation : au centre des attentes des commerciaux
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Bonne lecture et vive la vente !
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Salaire des commerciaux : la bombe à retardement ?
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Vos commerciaux sont-ils suffisamment payés? Combien leur proposent vos confrères ? Grille de salaire des commerciaux
La question n’est pas aussi anodine qu’elle n’y paraît.
70 % des entreprises n’ont pas bougé la rémunération de leurs commerciaux depuis deux ans, selon la DARES.
2 ans, c’est long. Surtout pour des commerciaux dont la rémunération a été directement impactée par l’arrêt brutal des ventes en 2020.
Sans surprise, le salaire est le sujet chaud de cette rentrée : avec les difficultés de recrutement et l’inflation qui pèse sur le pouvoir d’achat, les revendications explosent chez les candidats et les collaborateurs.
Quel impact dans vos équipes ?
Nous en voyons deux :
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• Des difficultés de recrutement qui vont peser sur le business : il manquait 100 000 commerciaux avant la crise et les recrutements ont bondi de +50% de leur niveau pré-covid… La concurrence est telle qu’avec des rémunérations hors marché les entreprises s’exposent à des échecs de recrutement et des secteurs vacants.
• Des iniquités au sein des équipes qui vont se muer en sujet RH : à poste équivalent, les entreprises pourraient mieux rémunérer les nouveaux entrants afin de les attirer. Des écarts qui sur le long terme risquent de créer des tensions avec les collaborateurs fidèles qui n’auraient pas bénéficié de réévaluations.
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Les entreprises font donc face à un dilemme : augmenter les salaires pour pouvoir recruter et risquer d’augmenter tout le monde par répercussion, ou conserver les salaires actuels et s’exposer à un manque à gagner dû aux retards et échecs de recrutement.
Quel que soit votre choix, il nous semblait indispensable de sortir les chiffres du marché. C’est chose faite et à partir de plus de 90.000 professionnels de la vente !
Le salaire des commerciaux
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Impact et intensité, les 2 vecteurs de performance commerciale
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Rares sont les entreprises qui estiment tirer le maximum de leurs équipes commerciales.
Et c’est bien normal, la dureté du métier, des missions, des cycles de vente… Et bien d’autres éléments impactent le niveau de performance et de motivation.
Heureusement, certains vecteurs permettent de garder une ligne de conduite pour obtenir de meilleurs résultats. C’est notamment ce que @ Paul Berloty, Co-founder et CEO de Modjo, a pu nous expliquer lors de notre dernier podcast des Vive la Vente.
Ce jeune entrepreneur de 30 ans a connu un succès fulgurant dans ses différentes expériences commerciales. Son secret ?
Un constat simple : le niveau de réussite d’un commercial est directement lié à son niveau d’énergie et sa capacité à toujours vouloir aller chercher “l’extra-mile”. Le kilomètre de plus qu’il fait la différence avec les autres.
Sauf que cette posture n’est pas innée pour tout le monde. Loin d’y voir une fatalité, Paul a énormément travaillé avec ses équipes pour créer une culture de l’impact et de l’intensité où chacun pourrait apprendre à se dépasser en permanence.
Il nous partage ses initiatives, et ses réussites, sur ce sujet majeur des forces de vente : Écouter - S2E1 de Vive La Vente
Bonne écoute !
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En Bref
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Save-the date : conférence “Pas de croissance sans machine de vente”
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Bloquez votre agenda !
Le 10 mars prochain, nous organisons une grande conférence inspirante sur la vente, avec à l’honneur de deux invités de haut vol : Julia Cames, Head of Marketing chez Hubspot et de Jonathan Anguelov Co-founder et CEO de Aircall.
Ils aborderont les sujets chauds du moment : comment manager les commerciaux de la génération Y et Z, comment recruter sur un marché en tension, comment booster les leads et l’inbound, comment décupler les performances des commerciaux à l’aide des data…
Nombre de places limité.
Réservez votre place dès maintenant >
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Qu’attendent les commerciaux pour 2022 ?
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De la formation.
Nous avons posé la question à +10 000 commerciaux et la réponse a été très simple :
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• 64 % des commerciaux affirment être insuffisamment formés pour faire face à cette année (crise sanitaire, reprise économique…)
• 61 % des commerciaux souhaitent être mieux accompagnés dans la transformation de leur métier.
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Au-delà de la rémunération - cf. le premier sujet -, les commerciaux sont inquiets sur leur capacité à suivre le marché et à réaliser les nouvelles missions qui vont leur être confiées.
Cette inquiétude joue sur leur performance, sur leur engagement et in fine, sur la croissance et la rentabilité de l’entreprise. Dans un contexte où les bons commerciaux vont être difficiles à trouver, la formation pourrait être une alliée de choix. Une demande des commerciaux qui ne nous paraît pas raisonnable pour 2022.
Tous les chiffres les plus marquants à retrouver sur cette vidéo.
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Best-of 2021 : ce qu’il ne fallait pas rater
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Le top 5 des articles les plus lus du blog Vive la vente. À voir et revoir (et partager), sans modération :
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