Compter uniquement sur vos clients existants pour assurer la pérennité de votre activité est une stratégie risquée. Chaque année, votre entreprise perd naturellement une partie de sa clientèle. La solution pour développer votre chiffre d’affaires ? Prospecter ! Trouver de nouveaux clients est vital sur le court et long terme. Voici un guide complet de la prospection commerciale au XXIe siècle à destination de tous les commerciaux, juniors ou seniors. Car on ne cherche pas à capter des prospects en 2020 comme on le faisait il y a encore une dizaine d’années !

  1. Créer un fichier prospect
  2. Les clés pour réussir votre prospection
  3. Les techniques de prospection

La prospection commerciale, une arme indispensable pour toucher de nouvelles cibles

Première étape du cycle de vente, la prospection commerciale est l’art de chercher (et d’acquérir !) de nouveaux clients potentiels pour booster vos ventes. Vous pensez que vous n’en avez pas besoin ? Que votre portefeuille clients actuel est une ressource suffisante ? Fidéliser sa clientèle est indispensable mais ne suffit pas !

cycle de vente prospection commerciale

Si prospecter est par nature nécessaire à une entreprise tout juste créée, elle l’est aussi pour une société établie comme la vôtre. L’objectif est d'élargir vos opportunités de vente auprès de prospects qualifiés pour pallier la perte inévitable d’une partie de votre clientèle. Oui, malgré vos efforts pour assurer le meilleur suivi client, vous allez perdre dans l’année plusieurs clients. Peu importe les raisons (concurrence, faillite…), le remède reste le même : mettre en place de bonnes techniques de prospection commerciale !

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Misez sur un fichier prospects de qualité et à jour pour cibler vos actions de prospection commerciale

Vous l’avez compris, l'acquisition de nouveaux clients est vitale pour assurer la pérennité de votre entreprise. Vous êtes donc dans les starting-blocks, prêt à lancer vos équipes commerciales dans la conquête de nouveaux marchés. Pas si vite !

Pour trouver des prospects à qui proposer vos produits/services, encore faut-il savoir où chercher ! Constituer un fichier de prospection ciblé de qualité est la base pour réussir à prospecter efficacement. Une mauvaise adresse mail, un nom de contact erroné, et c’est une perte de temps et d'opportunités assurée !

Les caractéristiques d’un fichier de prospection pertinent

Avant même de commencer votre prospection commerciale, assurez-vous que votre fichier prospects :

  • Soit régulièrement mis à jour.
  • Contienne les informations pertinentes pour aider votre équipe à augmenter ses ventes. Il doit renseigner bien évidemment le nom du client, ses coordonnées, la fonction du contact, mais aussi donner des précisions pour cibler l’approche de prospection : chiffre d'affaires de l’entreprise, nombre d’effectifs, localisation, secteur d’activité, besoins...

Pour obtenir une base de données fiable, vous pouvez :

  • Créer votre fichier à partir de vos propres sources. Collectez des informations chaque fois que c’est possible : foires ou salons, formulaires Internet, newsletters, outil de CRM… N’oubliez pas d’actualiser les données !
  • Enrichir votre liste en achetant des fichiers externes.

Quels outils pour se constituer un fichier de prospection ?

C'est la manière la plus efficace et c'est celle que nous vous conseillons !
2 types d'outils vont être utilisés : le premier servira récupérer les informations recherchées, le deuxième servira à les utiliser à bon escient.

Récupérer les informations
Plusieurs solutions de ce type existent, parmi les plus connues on peut citer Corporama, Nomination, Astri, Kompass... Toutes ont le même but : récupérer de la data sur les entreprises et les personnes que vous ciblez pour la mettre à votre disposition dans une base de données.

Exploiter ces informations
Pour cela pas de secret, vous devez utiliser un CRM !

Le CRM (Customer Relationship Management) va vous permettre de développer et d'entretenir une relation avec chacun de vos contacts.
Les plus connus sont Hubspot, Salesforce ou encore Pipedrive.

Le CRM deviens vite indispensable dès lors ou vous allez devoir constituer des fichiers prospects conséquents.
Vendre plus et mieux dépend de votre capacité à contacter vos prospects aux bons intervalles et à leur fournir des informations pertinentes au bon moment. Sans utiliser un CRM, cela est impossible à effectuer de façon efficace !

L’intérêt du fichier de prospection commercial

Grâce à ce fichier de prospects actualité et qualifié, vos actions de prospection commerciale seront parfaitement adaptées aux cibles :

  • Vous sélectionnez les clients potentiels les plus qualifiés.
  • Vous personnalisez votre offre produit/service et vos messages pour chaque prospect.

Vous augmentez ainsi vos chances de rentabiliser votre campagne et de conclure des ventes.

Plan de prospection commerciale : la clé de la réussite

Même si l’envie de conquérir des prospects vous démange, prenez le temps de préparer vos actions ! Il serait contreproductif de prospecter tous azimuts. Vous risqueriez de déployer vos ressources humaines sur de mauvais canaux de prospection, d’investir financièrement dans des moyens non pertinents…

Mieux vaut être préparé pour réussir sa campagne de prospection.

Pour gagner en efficacité commerciale, établissez un plan de prospection ! Cet outil préparatoire vous permet de structurer vos actions. Vous vous posez les bonnes questions en amont et vous apportez des réponses opérationnelles adaptées pour toucher vos cibles.

Voici les étapes pour mettre en place un plan de prospection.

Prospection commerciale : définissez vos objectifs

Avant d’agir, réfléchissez aux enjeux commerciaux. Posez-vous la question : pourquoi lancez-vous une campagne de prospection ?

Si développer votre chiffre d'affaires est l’objectif final, clarifiez les moyens d’y arriver et vos priorités annexes :

  • Constituer un fichier de prospects pour trouver de nouveaux clients.
  • Relancer vos clients dormants. Ils n’ont pas fait appel à vous depuis quelques temps. Toutes les occasions sont bonnes : le produit vendu est peut-être obsolète, vous avez de nouveaux services à proposer… Ils vous ont déjà fait confiance, il sera plus facile de les engager dans le tunnel de conversion.
  • Réaliser des relances sur les offres en cours. Qu’il s’agisse de clients ou de prospects, les relancer est nécessaire. Tous vos concurrents ne le font pas forcément, saisissez cette opportunité ! Recontactez systématiquement vos prospects chauds pour lever les blocages et vos clients pour réaliser des ventes additionnelles. Dans tous les cas, c’est un moyen de développer facilement votre chiffre d’affaires.
  • Réaliser des enquêtes clientèle pour déterminer le niveau de satisfaction client, obtenir des recommandations commerciales, identifier les besoins clients (projets et investissements prévus)…

Soyez précis dans les résultats escomptés ! Chiffrez avec précision le nombre de rendez-vous à décrocher dans le mois ou la semaine, le chiffre d’affaires souhaité… Vous avez en ligne de mire l’arrivée, il est plus facile de choisir les bons chemins pour y parvenir, sans faire de détours !

En définissant précisément vos objectifs, vous ciblez les actions à mener pour les atteindre. Au lieu de vous disperser, vous concentrez vos efforts et ces bonnes pratiques sont payantes !

Ciblez les clients potentiels

Utilisez votre fichier de prospection mis à jour et correctement renseigné pour cibler précisément les destinataires de vos actions !

Déterminez la persona (cible idéale) de votre produit/service pour trouver chaque client potentiel dans votre fichier.

Votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même selon son âge, son secteur d’activité...


Sélectionnez les outils de prospection commerciale

Une fois défini les objectifs et les cibles à atteindre, vous pouvez choisir la technique de prospection la plus pertinente parmi :

  • la prospection téléphonique
  • la prospection de terrain
  • la prospection par email
  • la publicité payante sur Internet
  • la prospection digitale
  • les outils de Sales intelligence
  • la prospection sur salon.


Assurez un suivi de la prospection commerciale

Grâce aux indicateurs de performance (KPI), identifier ce qui fonctionne... ou pas ! Suivez votre plan de prospection commerciale, mais ajustez vos actions en fonction des résultats pour les améliorer. Vous n’obtenez pas les retours escomptés ? Posez-vous les bonnes questions : est-ce dû à des mauvais choix en termes de rythme, de ciblage, de canal ?

Pour effectuer un bon suivi, il faut regarder les bons chiffres.
Plusieurs KPI sont à surveiller en fonction de votre client, voici les principaux à analyser durant votre prospection commerciale :

  • taux d’ouverture des mails ;
  • taux de réponses ;
  • taux de prise de rendez-vous sur nombre d’appel ;
  • Évaluation du temps passé pour la conclusion d’une vente ;
  • CAC (Coût d’acquisition client) ;
  • Coût par prospect/lead (CPL).

Allez plus loin en lisant notre article sur les KPI à utiliser pour mesurer vos performance commerciales.

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Les techniques de prospeciton commerciale pour agir efficacement

Si les méthodes traditionnelles de prospection ont fait leurs preuves, n’oubliez pas d’intégrer les nouvelles techniques ! En 2020, pour prospecter efficacement, misez aussi sur le numérique !

Prospection téléphonique

La prospection téléphonique est une technique est redoutée des commerciaux, car “appeler dans le dur” (cold calling) peut donner peu de résultats malgré beaucoup d’appels. Mais elle est indispensable si, par exemple, votre objectif est de consolider votre fichier de prospects et détecter de nouveaux clients potentiels ! Chronophage, elle reste tout de même le meilleur moyen d'argumenter en direct avec un prospect froid ! Il est plus efficace de lever ses objections lorsqu’il les formule de vive voix.

Elle vous donne l’opportunité de :

  • Avoir un feedback sur vos offres. Vous pouvez les ajuster en fonction de chaque prospect pour favoriser la génération de leads qualifiés.
  • Lever les freins d’achat et influencer l’acte d’achat.

Pour rentabiliser ce type de prospection, votre fichier doit être segmenté et de qualité. Prospecter par téléphone avec un ciblage précis augmente les chances de réussite.

Prospection de terrain

La prospection terrain ou démarchage BtoB peut être la meilleure solution de prospection si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. En vous rendant sur place, par exemple dans une zone d’activité qui regroupe des entreprises potentiellement intéressées, vous pouvez réveiller le besoin d’un prospect et l’interpeller lorsqu’il verra physiquement votre offre.

Le contact humain, rien de tel pour créer une opportunité de vente ! Oui, mais cette technique se heurte à plusieurs difficultés, notamment si les prospects sont froids :

  • Le filtrage (interphone, etc.) minimise les chances d’atteindre les prospects.
  • Les clients potentiels peuvent ne pas être disponibles.
  • La visite surprise peut être mal perçue.

Pour une bonne prospection terrain, vous devez aiguiser votre pitch commercial !

=> Ne commencez pas votre pitch par une présentation de votre entreprise et de votre activité trop banale. Donnez-vous les moyens d’être inoubliable avec une entrée en matière accrocheuse et unique.

Plusieurs accroches sont possibles :

  • Une question, ouverte ou fermée. Impliquez votre prospect dès le début de votre pitch, c’est essentiel ! Adressez-vous directement à votre interlocuteur en le prenant à partie : c’est une bonne manière de l’impliquer.
  • Une anecdote. Prenez l’exemple réel ou imaginaire de l’un de vos clients qui a opté pour votre solution, car elle a répondu parfaitement à sa problématique. C’est une preuve qui peut faire mouche auprès de votre auditoire.
  • Une démonstration. Si c’est possible, montrez les performances de votre produit ou service. Rien ne vaut du concret !
  • Une blague. Soyez vigilant : cette entrée en matière doit être bien dosée. Ne prenez pas le risque de la rater ! Votre blague doit servir votre offre et être pertinente par rapport au sujet. Si elle est réussie, vous détendez l’atmosphère et vous vous attirez la sympathie de votre interlocuteur.

A vous de choisir l’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition d’attiser sa curiosité. Donnez-lui envie d’en savoir plus  !

Prospection via un salon professionnel

Investir dans la location d’un stand peut être un frein à ce type de prospection. Mais un salon professionnel est un formidable vivier de clients potentiels ! Vous rencontrez plusieurs prospects d’un même secteur dans un seul lieu, tous prêts à échanger. C’est une occasion en or, à condition d’avoir bien ciblé la thématique de l'événement.

Le retour sur investissement peut être boosté si vous avez médiatisé votre présence via les réseaux sociaux, votre blog, etc. Certains professionnels se sont peut-être déplacés spécialement pour vous.

Prospection par mail

Pas question de réaliser une campagne d’emailings de masse ! La personnalisation des mails de prospection est la clé de la réussite d’une telle technique.

L’email marketing fonctionne à condition d’être ciblé. Veillez à envoyer le bon message au bon prospect et au bon moment ! N'oubliez pas d’intégrer un CTA (Call To Action) percutant et pertinent pour susciter l’envie aux clients potentiels de prendre contact.

Vous souhaitez relancer vos clients dormants ? C’est la bonne méthode pour se rappeler à leurs bons souvenirs sans être trop intrusif. Travaillez l’objet du message pour augmenter vos chances d’ouverture de mail.

=> Closer vos prospects en utilisant les meilleures techniques de vente

Référencement payant ou SEA (Search Engine Advertising)

Intéressant en complément d’une bonne stratégie de référencement naturel, le SEA, dit aussi “référencement payant” permet de contrôler la visibilité de votre site dans les résultats de recherche. Cette technique peut être efficace, mais attention, maîtriser une campagne de Google Adwords ou Amazon Advertising par exemple demande un minimum de connaissances en référencement.

Le principe : vous achetez des mots clés ou expressions clés qui correspondent aux requêtes de vos cibles afin d’apparaître en bonne position dans leurs recherches correspondantes. Vous payez Google ou Amazon au prix défini pour chaque clic obtenu.

Le SEA permet notamment d’activer la connaissance de votre marque de la part des cibles sur des thèmes importants ou de doper les ventes selon la typologie d’annonces. Par exemple, un distributeur d’imprimantes professionnelles cherchera à se positionner sur des expressions comme “achat imprimante pro” ou encore “réseau d’imprimantes”.

Notre conseil : les mots clés choisis doivent être stratégiques et les annonces précises pour éviter le trafic non qualifié qui engendrerait des dépenses inutiles. Pensez également à limiter votre budget journalier pour ne pas risquer d’envolées incontrôlées.


Prospection digitale

Incontournable au XXIe siècle pour le développement commercial, la prospection digitale peut prendre plusieurs formes :

  • Social selling. Il s‘agit d'établir une relation de confiance avec des prospects via les réseaux sociaux professionnels (comme LinkedIn).
    Vous êtes par exemple consultant dans une entreprises de conseil ? Relayez des faits d’actualité en y apportant votre “patte d’expert” et développez aini l’intérêt de votre réseau. Entretenez la confiance avec vos prospects ciblés à travers des échanges plus individualisés. Lire notre article sur la technique du social selling pour aller plus loin.
  • Stratégie d’inbound marketing. En proposant des contenus de qualité sur Internet, vous devenez un référent dans votre domaine. Les prospects pensent spontanément à vous pour répondre à leurs besoins.
    A vos prospects Directeurs d’Ephad, proposez un Livre Blanc sur les procédures d’hygiènes et les nouvelles normes sanitaires afin de valoriser votre savoir-faire d’expert en entretien des locaux professionnels.
    Vous avez développé un système d’analyse de consommation de carburant ? Animez un blog avec des articles comme “Comment optimiser la consommation de votre flotte commerciale ?” Grâce à ces contenus ciblés et de haute qualité, vous suscitez l’intérêt de vos cibles et facilitez la transformation des prospects en clients.

Soyez visible sur Internet : vous ne cherchez plus les prospects qualifiés, ce sont eux qui viennent à vous !

Sales intelligence

Des outils intelligents vous permettent de réaliser une veille commerciale pour vous aider dans votre prospection. Ils simplifient votre approche des prospects en détectant et en analysant les informations d’entreprises cibles : leur actualité, les actions des décideurs, la détection de leurs besoins...

Vous disposez de plusieurs techniques de prospection. Pour choisir la plus adaptée aux objectifs et aux cibles :

  • Comparez le coût de vos actions et le retour sur investissement.
  • Déterminer si vos forces de vente sont efficaces sur chaque méthode  de prospection(si ce n’est pas le cas, peut-être faut-il envisager de leur faire suivre des cours de prospection commerciale spécifiques…).
  • Identifiez les pratiques de vos concurrents, soit pour vous en inspirer soit pour vous démarquer.
  • Prioriser le canal le plus utilisé par vos cibles.

La prospection commerciale est l’étape à ne pas négliger si vous voulez développer votre activité et booster votre chiffre d’affaires ! Il vous faut trouver le bon équilibre entre trouver de nouveaux clients et fidéliser les anciens. Prospecter requiert un minimum de préparation pour gagner en efficacité : définissez vos objectifs, réalisez un bon ciblage, choisissez les bonnes techniques et combinez-les pour obtenir de meilleurs résultats ! Optez pour la stratégie omnicanale afin d’optimiser les opportunités de prise de contact avec vos prospects.

Envie de passer à l'étape suivante ? Suivez tous nos conseils pour préparer votre plan de découverte !