Fiches métier Chef des ventes
Affilié à la direction commerciale et au directeur commercial, le chef des ventes est responsable de l’équipe commerciale sur un secteur géographique (souvent régional) ou une gamme de produits précis. Son objectif est d’augmenter les ventes de l’entreprise. Véritable chef d’orchestre, il organise les objectifs de chacun, participe aux actions commerciales et remonte à la direction les performances de son périmètre géographique.
Missions
Quel est le rôle du chef des ventes ?
Le chef des ventes est l’intermédiaire entre la force de vente et la direction commerciale. Il fixe les objectifs de vente avec la direction commerciale, met en place des moyens pour les atteindre et les fait appliquer par son équipe. L’objectif du chef des ventes est d’optimiser les ventes de l’entreprise. Son équipe est composée de chef de secteurs et/ou d’attachés commerciaux.
Le chef des ventes encadre les commerciaux qu’il recrute. Il les forme, les coach et les accompagne en rendez-vous client pour les aider à atteindre leurs objectifs. Aussi le chef des ventes fait partie des métiers ou il faut être un excellent commercial et un excellent manager, faisant preuve d’écoute et de dynamisme. Ses qualités relationnelles lui permettent d’établir un lien durable avec ses partenaires et ses clients.
Le chef des ventes est souvent en déplacement sur le terrain : il dispose ainsi d’un véhicule de fonction. Il est capable de s’adapter aux disponibilités et aux modes de fonctionnement de ses clients.
Quelle évolution possible pour un chef des ventes ?
Un chef des ventes peut évoluer vers un plus haut poste de management, en s’orientant vers la direction commerciale.
Quelles sont les missions principales du chef des ventes ?
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
- Maîtriser le discours commercial et les supports de vente
- Solliciter des rendez-vous de présentation produits/services
- Créer et/ou dérouler la présentation commerciale
- Rédiger les offres et les contrats commerciaux
- Négocier les conditions commerciales du contrat
MANAGEMENT COMMERCIAL
- Recruter son équipe de vente / commerciale
- Encadrer les responsables commerciaux
- Former les responsables commerciaux et les commerciaux sédentaires aux produits de l’entreprise
- Mobiliser et encourager la force de vente
- Fixer les objectifs individuels, ainsi que les moyens pour les atteindre
- Mettre en place les récompenses
GESTION CLIENT
- Rencontrer les clients pour assurer le suivi commercial
- Réaliser une veille commerciale sur son secteur
- Évaluer et identifier les potentiels de chaque client sur son secteur
- Organiser et prioriser les actions sur le parc clients pour répondre à tous les besoins
- Faire un reporting régulier de l’activité (hebdomadaire ou mensuel)
- Veiller à la bonne réception des factures et du paiement des clients
Savoirs
Quelles sont les compétences du Chef des ventes ?
SAVOIR TECHNIQUE
- Connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne (process de vente, méthode de vente, outils…) et de son positionnement
- Compréhension fine du produit ou service vendu et de ses avantages concurrentiels
- Maîtrise des techniques de vente et de négociation commerciale
TEMPÉRAMENT COMMERCIAL
- Force de conviction, assertivité et leadership pour gérer les négociations avec les clients et pour motiver ses attachés commerciaux
- Sens de l’initiative, proactivité et autonomie
- Sens de la négociation
- Naturel et mental gagnant, a la “niaque”, esprit de conquête
SAVOIR-ÊTRE
- Aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients et les attachés commerciaux
- Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving)
- Résistance au stress des objectifs et à la fatigue des déplacements
- Persévérance et fiabilité
- Excellentes capacités d’organisation et d’adaptation
Formation et évolution du chef de secteur
Comment devenir responsable de secteur ?
Pour ce poste, les entreprises cherchent des profils ayant quelques années d’expérience dans la vente (3 à 5 ans généralement). Les chefs des ventes sont souvent d’anciens bons responsables commerciaux avec de bonnes compétences en management. Pour accéder à cet emploi, il est préférable d’avoir au moins un profil de type BAC+2 (DUT ou BTS).
Salaires
Quel est le salaire d'un chef des ventes ?
Le salaire moyen du chef des ventes est de 57 000 euros bruts annuel, dont 14 000€ de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 34 000€ et monte jusqu'à 65 000€ par an pour les chefs de vente en fin de carrière.
Suivant les secteurs, les rémunérations peuvent considérablement varier. Un chef des ventes dans le secteur des logiciels/SaaS peut envisager un package à plus de 73 000€/an, soit +28% par rapport à la moyenne de ses confrères. On retrouve des rémunérations également supérieures en Industrie.
Salaire d'un Chef des ventes
Salaire par années d'expérience
Salaire par région
Package : K€ brut
Fixe : K€ brut
Variable : K€ brut
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Les emplois associés d'un Chef des ventes
Recruter un Chef des ventes
Le métier de chef des ventes est challengeant : il nécessite de nombreuses qualités commerciales, à la fois relationnelles et techniques, ainsi qu’une bonne maîtrise du management. De ce fait, les bons profils sont rares sur le marché.
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Version actualisée en 2024