Apprendre la prospection à sa force de vente

Sculpteo est une plateforme en ligne d’impression 3D. La société donne la possibilité à ses clients d’uploader leurs fichiers, sélectionner le matériau et la finition, accéder instantanément à un devis et un délai d’expédition, et enfin en lancer la fabrication, le tout en quelques clics seulement.

Le marché de la fabrication additive, communément appelée impression 3D, étant en forte croissance, il est nécessaire d’adapter sa stratégie commerciale. D’un modèle de lead generation où les clients viennent d’eux-mêmes à Sculpteo, l’entreprise souhaite désormais que les forces de vente mettent l’accent sur la prospection de leads ciblés, pour accélérer la croissance. Pour aider ses commerciaux à acquérir les bonnes pratiques de prospection, Sculpteo fait appel à la formation intra WORKOUT d’Uptoo.

Anthony Barré, Sales Director Europe, raconte :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Je me suis rappelé du nom d’Uptoo grâce aux emails que je recevais de manière spontanée de la part de leurs commerciaux.

Puis, j’ai eu des échanges téléphoniques avec Trevor et David. J’ai tout de suite considéré les compétences commerciales des personnes que j’avais en face de moi : la méthodologie qu’ils appliquent pour suivre les échanges commerciaux est très bonne.

Quand on est familier des techniques commerciales, on reconnait rapidement les personnes qui les appliquent de manière rigoureuse, en étant donc persuadé de leur bonne capacité de formation.

Quelle était votre problématique ?

La plateforme en ligne permet à nos clients de commander leurs pièces de manière autonome, dès lors qu’ils disposent de fichiers 3D adaptés.

Parmi notre clientèle, les industriels qui démarrent dans la fabrication additive ne sont pas toujours aguerris à la conception de pièces destinées à être produites en impression 3D. En particulier lorsqu’il s’agit de produire les pièces en grande série, leur conception doit être mûrement réfléchie.

Les contacts commerciaux avec les clients pour les guider et suivre leurs projets de manière personnalisée sont donc une nécessité ; la création d’une équipe commerciale en parallèle de la plateforme en ligne est donc apparue comme une évidence il y a quelques années.

Pour continuer à développer son activité de la meilleure manière, il est nécessaire de se former aux pratiques adéquates.

Nous bénéficions d’une excellente visibilité sur internet grâce au travail de l’équipe marketing, qui nous apporte un volume de clients constant.

Mais aujourd'hui, pour accélérer notre croissance dans un marché de plus en plus concurrentiel, nous devons actionner de la prospection plus traditionnelle : en gros, que nos commerciaux aillent chercher les clients :)

Notre équipe commerciale fait très bien ce qu’elle a toujours fait : elle sait répondre aux besoins des  clients qui nous sollicitent, avec les solutions adaptées. Mais pour passer un cap supplémentaire, il faut aller au-delà des besoins exprimés explicitement : d’une part il faut aller chercher de nouveaux clients en prospectant, d’autre part il faut créer le besoin en les challengeant sur leurs problématiques.

Cette façon de travailler n’était pas ancrée dans les habitudes de Sculpteo, car non nécessaire auparavant. Aujourd'hui, la concurrence est plus forte et nous devons être proactifs.

D’où la nécessité d’un rappel sur les bases du commerce, et de donner une nouvelle dynamique à l’équipe de vente.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Sculpteo compte une cinquantaine de salariés, nous n’avons pas de service formation en interne.

L’appel à un prestataire extérieur s’est donc fait de manière naturelle. Nous n’avons pas cherché à mettre en concurrence Uptoo, nous avons suivi notre feeling.

Uptoo s’est présenté au bon moment au bon endroit. En tant que startup, Sculpteo a besoin de réactivité, de rapidité et d’agilité. Ce mode de fonctionnement avec Uptoo nous correspondait.

Qu’est-ce cette formation vous a apporté ?

Lors de la première partie, la formation présentielle, nous avons revu les bases et avons parcouru l’ensemble des processus de vente et techniques commerciales.

C’est un excellent rappel car le formateur le présente dans un contexte général, avec un œil extérieur à l’entreprise. Cela permet de se former sur de nouvelles techniques à adapter à l’environnement Sculpteo.

La deuxième partie de la formation est composée de modules e-learning.

Ces modules abordent les différentes thématiques liées au commerce et permettent d’assurer un suivi  régulier de la mise en application des techniques présentées.  Ce suivi s’étale sur 2 mois, permettant à chacun de progresser de manière continue.

Ces modules peuvent être réalisés à tout moment. Mais nous avons choisi de fixer les mêmes créneaux dans l’agenda de chacun pour créer l’émulation des équipes. La team se met dans une dynamique de prospection pour aller chercher du business, et tout cela de manière collective. C’est vraiment intéressant !

J’aimerais souligner l’importance particulière du module de e-learning Uptoo. La journée de formation passe très vite, nous balayons beaucoup de sujets en peu de temps. Mais chacun de ces sujets pourrait être approfondi pendant des heures. D’une manière générale, l’inconvénient des formations en entreprise est qu’elles sont dispensés à un instant donné, de manière ponctuelle et sans forcément de suivi derrière. Sans suivi et mise en application de la formation, celle-ci ne devient souvent qu’un coup d’épée dans l’eau.

Cette seconde partie de la formation permettra d’effectuer ce suivi. A raison de deux sessions de 15 min par semaine, la réalisation des modules e-learning s’étalera sur 2 mois.

En conséquence, l’application des bonnes pratiques se transformera peu à peu en une habitude. J’ai tout de suite pu constater des résultats sur la motivation de l’équipe commerciale.

La formation ayant été dispensée très récemment, c’est encore trop tôt pour évaluer son influence sur la croissance de CA. Mais on voit que la dynamique est là et c’est le plus important.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

C’est le professionnalisme de la relation ; les personnes sont agréables, le feeling est bien passé. Les interlocuteurs savent ce qu’ils disent et ce qu’ils font, tout est très méthodique.

Trevor nous a justement expliqué que tous les employés d’Uptoo reçoivent des formations structurées et méthodiques dès leur arrivée.

Les échanges avec vous sont rassurants, on voit que vous connaissez votre métier.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Plein de réussite et de business !