Renforcer sa force de vente pour accompagner la montée en gamme de ses produits

Didier Coué

Directeur Commercial France

LATI est l’un des fabricants de thermoplastiques techniques les plus importants en Europe.

Depuis 1945, sa gamme de produits s’articule autour de 2500 formulations, qui ont fait l’objet de recherches et de développement en interne. Grâce à son propre réseau de distribution, LATI exporte à l’international ces matières destinées aux secteurs de l’électricité, de l’électronique, de l’industrie et des transports.

Face à la stratégie de volume et de bas coûts de ses concurrents, LATI se différencie par la technicité de ses produits innovants (résistants au feu, auto-lubrifiants, conducteurs électriques...).

Didier Coué, Directeur Commercial France, a décidé de mettre en place une action de formation pour renforcer ses équipes sur la prospection et le closing, et faire de cette stratégie de repositionnement un succès.

Il nous raconte.

Pourquoi avoir voulu former vos commerciaux ?

Historiquement, la culture commerciale chez Lati est très orientée élevage de moyens et de grands comptes.

L’objectif a donc été de développer les compétences de chasseur des forces de vente, pour distribuer ces nouveaux produits à forte valeur ajoutée, plus rentables.

De plus, il y a un vrai besoin de travailler sur les sujets de signature de contrats et donc de closing. En effet le taux de transformation était anormalement bas : énormément d’opportunités et peu de signatures.

On était tombé dans l’écueil de la machine à devis, ce qui prenait beaucoup de temps “pour peu de nouvelles qualifications”.

Autre problème de bande passante ; avec le confinement mes commerciaux se sont beaucoup occupé des clients existants et ont rempli un rôle d'après-vente.

Contactés en direct pour gérer des problèmes de delivery (délais, pénuries...), ils fidélisaient et entretenaient des relations client de long terme certes, mais n’ouvraient pas de nouveaux comptes.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

J’ai d’abord connu Uptoo pour un recrutement.

On m’a présenté des profils qui correspondaient extrêmement bien à ma cible. J’ai vu la différence avec le précédent recrutement que j’avais réalisé moi-même en interne.

A partir de là, j’étais assez convaincu de la pertinence de l'expertise d’Uptoo sur le commercial B2B. Je leur ai donc fait confiance pour la formation aussi .

Par ailleurs, La France est une filière du Groupe LATI en Italie, et je souhaitais une formation différente de ce que nous propose habituellement le groupe, c'est-à-dire des formations internes en anglais, assez généralistes ou très axées produits.

Je sais par expérience qu'elles ne vont pas transformer le travail de mes équipes commerciales en profondeur.

C’est comme ça que j’ai réussi à convaincre le siège de la pertinence de choisir Uptoo pour une formation finement ciblée.

Ce qui ressort, c’est l’approche très pratico-pratique  de la formation.

Vous avez choisi une formation complète, de la prospection au closing. Quels ont été les retours de vos équipes ?

Ce qui ressort, c’est l’approche très pratico-pratique  de la formation.

Ils ont beaucoup apprécié qu'on leur redonne des règles comme le BEBEDC, le 70/30 , le PITCH...  Ils ont trouvé ça  utile : c’est une boîte à outil immédiatement mobilisable.

Ils ont aussi bien adhéré aux sujets d’état d’esprit :  un mental de gagnant conquérant, à l'image des sportifs pro.

Enfin, le e-learning leur permet de retrouver des points vus pendant la formation : ça oblige à se replonger dedans.

On ne voulait pas faire perdre leur temps aux commerciaux.

Ces petits exercices d’¼ d’heure répétés sur la durée ont permis de distiller les bonnes pratiques et de les inscrire dans la durée.

Avez-vous déjà pu mesurer des résultats ?

Le passage du 2eme test de vente après la formation [évaluation 360° avant et après pour valider les acquis] a mis en lumière une nette amélioration dans les scores.

Tout le monde a pris conscience de ce qu'il fallait faire, notamment sur la préparation des RDV par exemple.

Maintenant il faut mettre ça en pratique systématiquement.  

Mieux on est organisé et préparé plus on a de chances de réussir !

Le test de vente après la formation a mis en lumière une nette amélioration dans les scores.

Qu'avez-vous pensé du formateur et du format des séances ?

Ça s'est extrêmement bien passé. Parce que le formateur est lui-même un très bon vendeur et un très bon pédagogue.

Il a su insister sur les cas concrets plutôt que sur la théorie. Il était bien en phase avec nos enjeux et nos préoccupations.

Et en effet, ce rythme de 3 demi-journées de formation, c'est le bon rythme. Je préfère nettement ça plutôt que de bloquer 2 jours d’affilé où  tout le monde est stressé, car ne peut plus répondre aux mails et au tel,... etc.

Là, on peut vraiment se concentrer sur la formation.

Le formateur était en phase avec nos enjeux et a su insister sur les cas concrets plutôt que sur la théorie .

Qu’avez-vous aimé dans votre relation avec Uptoo ?

L'organisation, le déroulé des opérations... Tout est planifié, ça roule tout seul.

Tout un tas de tâches est automatisé.

En quelques mots, c’est simple, pro et fluide.

Quels sont vos prochains défis ?

On a atteint nos capacités maximales de production : les produits techniques d'hier deviennent des produits courants que  nos concurrents peuvent produire en très grande quantité et donc moins chers.

Notre objectif est donc de ne plus faire la course aux volumes mais de développer les ventes de matières à plus haute valeur ajoutée ;  la marge supplémentaire dégagée est réinvestie dans notre outil de production afin de pérenniser la bonne santé financière de notre groupe.

D’où l’intérêt  de ces formations : on attend de vrais résultats en termes de prospection et de closing pour réussir ce re-positionnement.

Didier Coué, Directeur Commercial chez LATI France