Renforcer son équipe de vente pour reconquérir son marché sans intermédiaires

Depuis plus de 30 ans, Lehmann, travaille avec de prestigieuses maisons de vins et spiritueux et de grands sommeliers pour développer des collections de verres dédiés à la dégustation des meilleurs vins et champagnes français.

Ses principaux clients sont l’hôtellerie et la restauration (CHR), chez qui l’entreprise distribue ses collections de verres via des distributeurs spécialisés. En 2020, suite au chamboulement du secteur, l’entreprise change de stratégie pour désintermédier son business et toucher directement ses clients finaux.

La réussite de cette ambition passe par la formation à ces nouvelles techniques de vente en direct. Matthieu Bouatta, Directeur Général, nous raconte :

Pourquoi avoir voulu former vos commerciaux ?

Nous avons une équipe de jeunes business developpers : nos 10 commerciaux ont entre 25 et 30 ans, et ils sont arrivés chez nous pour les plus anciens il y a 2 ans et demi.

Ils ont été sélectionnés pour leur savoir être et leur cursus scolaire et c'est maintenant notre rôle de les faire monter en compétences et en savoir-faire. Ça passe par la formation.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

J'ai remarqué Uptoo via son travail de prospection envers ma société, avec un système de suivi commercial complètement top.

J'ai été beaucoup appelé depuis 2 ans par leurs commerciaux, notamment à propos de leurs solutions de recrutement.

Je ne savais pas qu'Uptoo proposait aussi des prestations de formation. On a pu échanger sur ces sujets qui étaient davantage d'actualité chez nous en ce moment, et aboutir sur une proposition qui nous a convaincu.

C’était une formation concrète et pas uniquement théorique, que ce soit l'Elevator Pitch ou l'écoute active ou l'ACRA ...  Autant d'outils intéressants et intelligents qui sont aujourd'hui à la disposition de notre force commerciale.

Pourquoi avoir choisi la formation "Prospection commerciale" ?

On avait un réel besoin de montée en compétence concernant la prise de RDV, la conduite de RDV et le pitch.

Pour moi, ce sont des moments clés dans le travail d'un business developer qui doit être maîtrisé. Malheureusement, ce n'est pas quelque chose qui s'apprend à l'école ni en école de commerce.

La proposition qui m'a été faite était en adéquation avec mes attentes et ça s'est confirmé lors de la formation qui a tenu sa promesse.

Ce qui est intéressant, c’est qu’aujourd’hui les business developer ont des outils. C’était une formation concrète, pas uniquement théorique, que ce soit l'Elevator Pitch ou l'écoute active ou l'ACRA ...

Autant d'outils intéressants, intelligents qui sont aujourd'hui à la disposition de notre force commerciale.

Quels sont les retours de vos équipes ?

Ils en étaient très contents. J'étais moi-même présent pendant la formation, j'ai appris beaucoup de choses. Tout le monde était satisfait !

Alors évidemment, ça met une petite claque parce qu’on se rend compte que les méthodes qu'on utilise ne sont pas les plus efficaces. Ça demande de savoir remettre certaines pratiques en question.

Qu'avez-vous pensé du formateur ?

Le formateur était face à une équipe de juniors, il a su s'adapter et captiver son public.

Il était dynamique, structuré et donc structurant. Il a fait une prestation de grande qualité, ça a été une belle journée.

En plus, on a eu la chance de pouvoir le faire en présentiel, c'était génial de pouvoir réunir les équipes surtout en ce moment.

D'ailleurs, on va réitérer cette action de formation l'année prochaine en janvier, certainement sur une autre thématique. On aimerait mettre ça en place de manière récurrente durant notre semaine commerciale annuelle, que ça devienne part de nos process internes pour poser les bases avant de recommencer l'année.

Ce genre de formation pour moi, il ne faut pas que ce soit du one shot. C’est aussi pour ça que l'approche Uptoo de répétition, de récurrence me convainc assez.

Le formateur a su s'adapter et captiver son public. Il était dynamique, structuré et donc structurant. Il a fait une prestation de grande qualité, ça a été une belle journée.

À propos du e-learning proposé ensuite, est-ce un format qui vous paraît utile ?

Oui, c'est important pour moi d’avoir un suivi pour valider les acquis et vérifier que les notions transmises durant la journée de formation ont bien été comprises.

Donc tout à fait utile.

Qu’est-ce vous avez le plus apprécié dans votre relation avec Uptoo  ?

Ce que j'ai apprécié, c'est la capacité d’Uptoo a comprendre avec précision quels étaient les besoins et proposer un produit qui matche.

On se sent compris et on est dans une relation commerciale gagnant/gagnant.

Quels sont vos prochains défis ?

Pour 2021, la priorité est mise sur le développement commercial en France et sur les pays limitrophes, avec la volonté de supprimer tous nos intermédiaires pour travailler en direct avec nos clients dans l’espace Shengen.

C’est pour ça qu’on a arrêté tous les salons professionnels où l'on rencontre des distributeurs ou des importateurs.

On a investi nos ressources sur les embauches et les formations de commerciaux (on a multiplié la force commerciale en 2 ans par 2, ils sont passés de 5 à 10).

C'est un challenge excitant pour ces business developers : la dimension internationale des missions est un vrai plus pour attirer des profils d'école de commerce.

Mais c'est un travail de fourmi, il faut aller chercher les clients compte après compte en direct, c’est ça notre challenge !

Matthieu Bouatta, Directeur Général chez LEHMANN