Votre équipe commerciale performe moins que prévue et vous vous demandez si votre recrutement était bien ciblé ? Vos commerciaux prospectent beaucoup et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ? Rien d’étonnant !
Une vaste étude menée sur les compétences de 50 000 commerciaux en France révèle que 2 commerciaux sur 3 ne seraient pas au niveau attendu par leurs managers sur les techniques de vente !
Compétences commerciales essentielles, chiffres clés sur les performances des commerciaux, niveau d’études requis, les traits de personnalités à rechercher, les formations qui marchent… on vous dit tout pour faire de vos commerciaux des killers de la vente !
Vos commerciaux maîtrisent-ils les facteurs clés de succès ?
Pour réussir dans la vente, 3 points sont essentiels à tout bon commercial :
- la capacité de prospection : une compétence maîtrisée par 81 % des commerciaux ! Mais attention, s’il s’agit d’un bon début, il ne suffit pas de prospecter pour transformer tous les contacts en clients !
- L’écoute active : la grande majorité des commerciaux (mais pas tous !) sait en effet bien écouter et pose les bonnes questions pour identifier besoins et enjeux du prospect. C’est en général une bonne gestion de la relation client qui est effectuée.
- Les méthodes de vente : aïe ! C’est là que le bât blesse le plus ! 57 % à peine maîtrisent cet aspect pourtant crucial.
Par où commencer pour améliorer ses performances :
- Prospection : méthode, organisation et closing, prospection par emails...
- Relation client : cadence et découverte de son client potentiel pour mieux le cerner…
- Vente : techniques de vente, négociation commerciale, maturité commerciale, motivation...
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Vos commerciaux ont-ils le bon profil ?
Faut-il privilégier les autodidactes ou les candidats issus d’ écoles de commerce ou Bac +5 ? Quel est le rôle des méthodes de vente dans le succès des commerciaux ? De nombreuses entreprises et grands groupes se livrent une guerre sans merci pour attirer les jeunes diplômés dits évolutifs. Cependant, ces profils sont-ils adaptés à toutes les forces de vente ?
Le niveau d’étude a clairement un impact sur les compétences commerciale :
- Si vous cherchez un chasseur, les autodidactes et les niveaux BAC auront une meilleure capacité de prospection ;
- Au contraire, si vous adressez des cycles longs avec un besoin de méthode et d’organisation commerciale, les diplômés Master 2 et École de commerce s’en tireront mieux
L’expérience joue également un rôle important : les commerciaux les plus expérimentés obtiennent de meilleures notes en suivi client, en leadership et avec leur sens du closing ..
Enfin, la personnalité constitue le premier levier de réussite. Si vous voulez réussir, les 3 traits les plus communs des champions de la vente sont :
- Humilité.
- Empathie.
- Ambition.
Le saviez-vous ?
Les très bons commerciaux représentent moins d’1 % des effectifs
=> Retrouvez tous les chiffres qui révèlent le vrai niveau des commerciaux
Secteurs où les commerciaux sortent du lot
C’est dans l’ informatique (+15 %), la finance (+10 %) et le BTP (+9 %) que l’on trouve les commerciaux les mieux formés. Ces secteurs très concurrentiels et évolutifs les obligent à maintenir un niveau de technicité élevé. Les commerciaux sont obligés de rafraîchir leurs connaissances en pratiquant notamment une veille active sur les innovations techniques.
Impact des compétences sur la rémunération
Savoir rédiger une proposition commerciale ou un contrat, avoir une capacité de prospection, questionner et comprendre les besoins client, être doté d’une agressivité commerciale et d’une intelligence commerciale pour proposer LA solution, savoir négocier et défendre ses prix etc., toutes ces compétences s'acquièrent avec une solide formation commerciale et de la pratique.
Sans surprise, les professionnels les mieux formés et les plus expérimentés affichent des taux de closing supérieurs et ainsi, une rémunération plus attractive (jusqu’à + 38 % !) en adéquation avec leurs résultats.
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Quelles formations pour des commerciaux performants ?
Seuls 27 % des commerciaux atteignent le score minimum sur la combinaison des réflexes de vente ! Pire, plus de 33 % ne les maîtrisent pas du tout !
Paradoxalement, les entreprises restreignent leurs budgets formation. Et il faut bien avouer que la formation traditionnelle décourage la plupart des commerciaux !
Mais le métier de commercial demande de la préparation et de l’entraînement, la vente ne s’improvise pas. Si les techniques de vente arrivent en dernière position des souhaits de formation des commerciaux, elles sont pourtant souvent leur talon d’Achille. Alors pour améliorer les performances de vos équipes commerciales, quels sont les axes sur lesquels investir en matière de formation ?
Il s’agit de bien identifier les lacunes des commerciaux afin de les travailler intelligemment, à partir de supports adaptés à leurs besoins et à leur mode de fonctionnement.
La réponse réside ainsi inéluctablement dans l’innovation pédagogique : utilisation de communautés d’experts (vos « super commerciaux » transmettent leur savoir, leurs méthodes), sélection de MOOCs* thématiques (cours en ligne avec évaluation des acquis), vidéos de formation sur des formats courts…
Pour maintenir la performance commerciale , voire continuer à la développer, l’ encadrement de proximité agit également comme un garde-fou important favorable à l’échange constructif.
Vos commerciaux ont besoin d’être stimulés. N’hésitez pas à travailler régulièrement avec eux des axes qui leur feront gagner en performances. Et si vous détectez des faiblesses majeures, faites-en un objectif de formation.
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