Dans un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de réussir à coup sûr ses entretiens de vente. Vous êtes un bon commercial… alors devenez excellent !
Vous voulez réussir votre rendez-vous client, améliorer votre chiffre d’affaires et monter en compétences ? Voici les 6 pièges à éviter pour faire la différence et remporter vos prochains deals commerciaux !
1. Penser que votre prospect est forcément demandeur
Il n’est pas rare de constater que de nombreux commerciaux arrivent à un entretien de vente en terrain conquis. Mais le “prospect client” n’existe pas !
À cette étape du processus, votre client potentiel est uniquement une personne qui se renseigne. Il n’est peut-être pas encore sûr de vouloir acheter votre produit ou service et cherche simplement des informations. Pour le moment, rien n’est joué, bien au contraire !
Pour ne pas rater cette belle opportunité qui s’offre à vous, votre préparation est votre meilleur atout. N’hésitez pas à profiter des nouvelles technologies (utilisation des outils digitaux, Internet, réseaux sociaux…) à votre disposition pour présenter votre entreprise et votre offre commerciale sous son plus beau jour.
2. Arriver avec une solution toute faite
L’erreur la plus courante durant l’entretien de vente du commercial est de ne pas écouter les besoins de votre client. Vous devez prendre conscience qu’il a des besoins qui lui sont propres et attend une proposition unique.
L’élément clé pour vous permettre de réussir cette première prise de contact est d’être à son écoute de manière active. Posez-lui des questions, aidez-le à bien cerner son problème et comprendre son enjeu véritable derrière ce problème. Soyez flexible, écoutez activement et adaptez votre solution selon la personnalité de votre prospect et ses typologies de besoins. Challengez-votre prospect. Aidez-vous de la méthode SONCAS pour améliorer votre compréhension prospect.
3. Ne pas répondre à ses interrogations
Si le prospect pose des questions c'est qu'il est intéressé ! C’est le moment de prendre le temps de répondre à toutes ces interrogations, de montrer que vous êtes à l’écoute et que votre offre est entièrement transparente. C’est un formidable levier pour closer.
Faire appel à un professionnel n’est pas toujours source de sérénité pour votre cible. Vous devrez utiliser votre intelligence commerciale situationnelle pour instaurer un climat de confiance et afin qu’il se sente entre de bonnes-mains. Établir les bases d’une bonne relation client est cruciale.
Rassurez-le autant que possible à l’aide de contenus pertinents tels que des témoignages de clients satisfaits, des études de cas qui démontrent le sérieux de votre entreprise, des résultats qui attestent que votre produit ou service apporte des résultats de qualité.
4. Vouloir vendre à tout prix
Au cours d’un entretien clientèle, il arrive parfois qu’une proximité s’installe. À ce moment-là de la discussion, vous devrez redoubler d’efforts pour ne pas forcer la main à votre client ou tenter de lui vendre votre produit à tout prix.
Soyez professionnel !
Reprenez brièvement pour reformuler le propos de l’argumentaire relatif à votre produit / service. Aidez votre prospect à se rappeler les points clés de la présentation de l’offre commerciale.
Parlez-lui de votre marché afin qu’il choisisse par lui-même la meilleure solution possible. Préparez votre MESORE (Meilleure Solution de Rechange) pour conclure favorablement.
Ne proposez pas trop rapidement de remises, défendez vos prix et votre prestation. La gratuité n'est pas un gage de qualité, si vous voulez résoudre votre problème correctement, vous devez choisir la meilleure option et celle-ci aura forcément un coût. Laissez-lui le temps de la réflexion. Ne vous précipitez pas ; il doit se faire sa propre idée face à vos concurrents.
Un prospect convaincu reviendra plus facilement vers vous, d’autant plus s’il ne se sent pas pris à la gorge.
5. Laisser le prospect mener l’entretien
Il arrive parfois que la discussion vous échappe et que vous en perdiez le contrôle. Sans même vous en rendre compte, votre prospect mène l’entretien. Vous devrez toujours être vigilant et à l’affût d’une discussion qui tourne au monologue.
Adaptez-vous au rythme du client !
Si vous constatez que la situation dérape, recentrez rapidement le dialogue en rappelant les objectifs de l’entretien, sans pour autant froisser votre interlocuteur. N’oubliez pas que le but de cet échange est de découvrir les besoins de votre cible afin de les satisfaire.
6. Etre trop insistant
Dans une société où nous sommes tous pressés par le temps, votre client est resté à l’écoute de votre offre. Même si quelques doutes subsistent, cela semble être bon signe !
Tentez de débloquer les derniers points sensibles afin que votre cible passe à l’action, sans le froisser ou le faire fuir. L’indécision est la pire ennemi du commercial. Un client qui n’est pas prêt ne changera pas d’avis si rapidement. Utilisez l’infaillible méthode SIMAC pour renforcer votre pouvoir de conviction. Laissez à votre prospect le temps de prendre en considération tous les éléments de votre offre commerciale. Privilégiez la patience et proposez-lui un nouveau rendez-vous à tête reposée. Votre relation client s’en verra renforcée.
Terminer un entretien en laissant une bonne impression est votre unique chance de réussite !
Très peu de commerciaux maîtrisent les techniques de vente et beaucoup tombent dans les écueils de rendez-vous commerciaux mal préparés, non personnalisés. Centrés sur eux-mêmes, ils en oublient les attentes de leurs prospects. Pour devenir un véritable performer et surpasser vos objectifs commerciaux, apprendre la patience est essentielle et la méthode cruciale. Evitez les erreurs de vos concurrents et sortez du lot !
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