Quelle est selon vous la meilleure façon de garder contact et de séduire un prospect ? En ayant une relation amicale bien sûr !
Voilà quelques phrases magiques qui feront évoluer votre relation avec un prospect instantanément :
"Laissez moi vous avouer quelque chose de personnel…"
Il n’est jamais évident de demander une information personnelle à quelqu'un comme par exemple sa fiche de paie, surtout quand on sait que l’argent est un sujet tabou en France.
Mon approche est donc de partager des détails afin d’obtenir de la part de mon prospect les mêmes informations : je vais lui parler de mes budgets et de mes dépenses afin qu’il fasse de même.
Cette phrase permet de créer une connexion personnelle très vite pour que le prospect s’ouvre à moi et partage l’information dont j’ai besoin… Mais attention à l’utiliser à un moment où la relation est déjà un minimum développée.
"Puis-je vous demander quelque chose qui va vous paraître très bizarre ?"
Cette phrase fera passer en général votre relation avec un prospect à l'étape suivante. En effet elle permet de devenir plus intime, plus personnel.
Si un prospect a du mal à exprimer son problème ou tout simplement ne peut pas le communiquer, cette phrase est un bon moyen de faire table rase et de leur faire comprendre que je veux aller droit au but sans entourloupe. En général ils partagent l’information tant recherchée sans trop de problème. Cependant attention à ne pas forcer la main, il ne suffit pas seulement de poser cette question, le prospect doit être d’accord pour vous répondre.
"Entre vous et moi..."
Cette phrase est utile pour paraître franc, sincère. Elle laisse à penser que vous sortez du cadre professionnel qui est récurrent chez les commerciaux (en tout cas dans l’imaginaire commun).
"En toute transparence..."
Cette phrase peut être assez brutale selon la manière dont elle est utilisée mais elle est souvent nécessaire (par exemple : “en toute transparence, si votre start-up fait faillite que se passe-t-il pour moi?”). En effet le prospect risque de mal le prendre mais si la suite de la phrase est bien tournée, cette formule peut vous permettre d’obtenir la réponse à votre question rapidement.
"Est ce que je peux vous dire un secret ?"
Particulièrement efficace sur les dirigeants et décideurs, elle donne l’illusion que ces derniers obtiennent des informations confidentielles, des renseignements. Lorsque vous avez entre les mains l’information dont votre prospect a besoin, ajoutez cette formule magique dans votre discours au moment de la partager et vous aurez tout de suite son attention.
"Honnêtement, je me dois de vous demander. Est-ce vraiment le problème?"
Dans certaines situations, vos prospects vous délivrent un discours comme quoi tout va bien, les résultats sont au beau fixe, leur entreprise est en pleine croissance, etc.
Après un certain temps vous leur dites donc: “Honnêtement, je me dois de vous demander. Quel est le problème?”
Ils vous répondront surpris: “Que voulez vous dire?”
Sur quoi vous leur rétorquez: “Tout à l’air de bien aller, alors pourquoi sommes nous encore en train de discuter ?”
Vous écarterez d'un côté les prospects qui n'ont pas de potentiel et vous dirigerez la conversation dans la direction souhaitée sur les autres : les aider à améliorer leurs performances avec vos services/produits.
"Est-ce que ça vous dérange de me dire ce que vous recherchez ?"
Les prospects ne savent parfois pas eux même ce qu’ils recherchent. Ils risquent de répondre à côté de la plaque car ils n’arrivent pas à véritablement identifier leur besoin. Par exemple, un prospect qui cherche à visualiser combien de personnes sont intéressées par sa marque va vous répondre qu’il recherche plus de “j'aime” sur sa page Facebook. Mais avoir plus de “j'aime” n’est pas un but en soi. Il faut creuser un peu pour comprendre ce qu’ils recherchent vraiment et mieux vendre votre solution.
Pour résumer, poser les bonnes questions peut paraître déplacé, il suffit de demander la permission au prospect si vous pouvez poser les questions importantes. Ils riront plus qu’ils ne s'offenseront de votre approche directe.
Pour être vraiment efficace, il faut utiliser ces phrases d'accroche en fonction de la relation que vous partagez avec votre prospect. Si elles sont utilisées trop tôt ou ne paraissent pas authentiques, elles perdent toute leur valeur. À vous de vous ajuster. Les prospects ne sont pas dupes et peuvent facilement faire tomber votre masque.