55% des commerciaux aujourd’hui seraient prêts à bouger pour “changer d’air” (étude 2017 : Les vraies motivations des commerciaux). Nos vendeurs ont la bougeotte, c’est un fait. Pourtant, ce sont les premiers à se méfier lors d’un changement de politique de rémunération.
De quand date votre dernier réajustement du plan de rémunération ?
Vous vous êtes sûrement déjà dit que c’était trop compliqué à modifier, trop dangereux d’y toucher, au risque de laisser traîner une politique qui n’est pas optimale.
Le pay plan est la clé de voûte de votre croissance et de la réussite de votre entreprise, le véritable moteur de la motivation de vos commerciaux. Alors, quels sont les signes que votre plan de rémunération n’est pas adapté à votre force de vente ?
1. Votre salaire fixe est en-dessous de la moyenne du marché
Les temps changent ! Les commerciaux recherchent aujourd’hui de plus en plus de stabilité avec un salaire commercial fixe élevé. L’attrait, et le risque inhérent, du variable diminue sur les nouvelles générations. Si vous voulez attirer de bons commerciaux, un effort sur la partie fixe peut s’avérer payant.
Tips : prospectez la concurrence et si vous en avez la possibilité, ajustez le salaire fixe de vos commerciaux au salaire fixe moyen de votre secteur.
2. Certains de vos commerciaux n’atteignent jamais leurs objectifs
Vos commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs la première année et vous trouvez cela normal : il leur faut le temps de se former, comprendre le cycle de vente et les interlocuteurs. Avec ce discours, vous risquez de les perdre. En effet, imaginez la déception. Vous leur avez vendu un package à leur arrivée et ils réalisent en cours de route qu’ils ne l'obtiendront pas. Vos objectifs doivent être réalisables et adaptés à vos commerciaux pour les tirer vers le haut avec le salaire adéquat.
3. Votre stratégie commerciale est floue pour vos commerciaux
1 commercial sur 2 quitte son entreprise en raison de divergence de stratégie commerciale.
L’alignement des forces de vente avec la vision commerciale est un enjeu majeur de motivation. Avez-vous déjà pensé à utiliser votre politique de rémunération pour centrer vos commerciaux sur la stratégie ? En définissant des objectifs clairs et en les intégrant comme levier dans votre pay plan, vous donnez du sens à l’effort et à la récompense monétaire associée.
Tips : Vous voulez améliorer votre expérience client ? Objectivez vos commerciaux sur la satisfaction client. Vous voulez chercher de parts de marché ? Objectivez vos commerciaux sur le nombre d’ouvertures de compte.
4. Vous ne récompensez pas les réussites exceptionnelles
Vos meilleurs commerciaux traînent la patte depuis quelques temps, ils se plaignent et vous sentez le coup de mou se répercuter sur le reste de l’équipe.
C’est compréhensible ! Qu’ils réalisent 100% ou 120% de leurs objectifs, ils toucheront la même prime à la fin. Pour aller chercher les quotas, vos commerciaux doivent sentir qu’ils seront récompensés pour leurs sur-performances.
Tips : Cette année, si vous le pouvez, testez l’ajout d’un dispositif de gratification par booster pour les efforts exceptionnels. Vos commerciaux qui rattrape un semestre de retard déclenchent par exemple les primes rétro-activement.
5. Vos objectifs sont uniquement quantitatifs
Les modes d’achat des consommateurs évoluent et les clients sont de plus en plus exigeants. Un manque d’accompagnement et ils n’hésiteront pas à aller se renseigner ailleurs.
Désormais, vos clients attendent de vos commerciaux une solution à un problème plutôt qu’un produit avec des fonctionnalités. Ils ont besoin d’être conseillés dans leurs enjeux, et vos commerciaux doivent nouer une vraie relation de confiance avec eux. Avec des objectifs qualitatifs sur la satisfaction et la fidélisation, vous récompenserez également vos commerciaux au profil d’éleveurs.
6. Vous pensez que vos commerciaux sont individualistes
Détrompez-vous ! Le mythe du loup solitaire s’étiole petit à petit car les commerciaux nouvelle génération veulent du collaboratif, un esprit d’équipe, de compétition bienveillante.
Si vous voulez donner du sens à votre équipe, les motiver à atteindre la vision de l’entreprise, avez-vous déjà envisagé d’instaurer un petit objectif collectif ? Dans certaines entreprises ont réussi à développer des sentiments d’entraide et de collaboration très fort avec une petite prime.
Tips : Les objectifs collectifs contribuent largement à la cohésion de vos équipes. Pour autant, afin d’éviter les désaccords, ne fixez pas ces objectifs à plus de 5% du variable global.
7. Vous plafonnez les objectifs
Ce serait dommage de perdre votre meilleur commercial sous prétexte qu’il est plafonné dans ses objectifs, non ?
Plus un commercial signe d’affaires, plus il est rentable pour l’entreprise. Dans ce cas, pourquoi plafonner ses commissions ? N’ayez pas peur de déplafonner vos objectifs, même s’il gagne plus que vous ou votre patron. Un commercial qui gagne bien sa vie, ça renvoie une belle image de votre entreprise et ça attire les autres commerciaux du marché.
Tips : faîtes une simulation sur l’année précédente à partir du chiffre d’affaires généré par vos commerciaux pour estimer combien ils auraient pu toucher et combien cela vous coûtera.
8. Vous n’avez pas pris en compte votre cycle de vente dans vos objectifs
Votre pay plan dépend de votre cycle de vente. Vous ne pourrez pas objectiver vos commerciaux de la même manière si votre cycle de vente est long ou court.
Sur un cycle long, votre commercial touchera ses premières primes plusieurs mois après son entrée. Le salaire fixe doit pouvoir compenser. À l’inverse, sur un cycle court avec de nombreuses ventes par mois, votre système de commissions doit prendre le relais.
Tips : pour attirer les bons candidats et conserver la motivation de vos commerciaux, vous pouvez prévoir un système de variable garanti les premiers mois. Ensuite, les premières signatures arrivant, le système de commissions classique peut reprendre le relais.
9. Vous n’avez pas communiqué sur les changements
Dernier signe d’alerte mais pas des moindres ! Vos commerciaux se posent des questions, ne comprennent pas votre dernier ajustement et la tension monte.
La communication est la clé de tout changement de politique de rémunération. Tout ce qui sera caché, mal dit ou mal compris renverra une image négative de votre direction et éveillera des soupçons et des réticences de la part de vos équipes.
Tips : faites un communiqué en interne, ou une réunion d’information et de lancement, voire même un point individuel avec chaque commercial pour le projeter dans le nouveau système. Laissez les discussions ouvertes à ce sujet pour échanger librement.
Votre pay-plan est essentiel à la croissance de votre entreprise. Il doit être adapté à votre force de vente et évoluer en même temps qu’elle. Pour être sûr de ne rien oublier ni de vous tromper dans son élaboration, munissez-vous de notre guide complet et gratuit, en le téléchargeant juste ici :
