Une étude pour comprendre leurs nouvelles motivations et vous proposer des leviers efficaces et actionnables rapidement.
4 thèmes pour vous inspirer et entretenir la motivation de votre force de vente :
Tous les Directeurs Commerciaux s'accordent sur ce point : la motivation de leurs commerciaux est un de leurs principaux enjeux au quotidien, et cela pour plusieurs raisons.
Parce que vos commerciaux peuvent avoir besoin d'un coup de boost.
Le quotidien d'un commercial peut être particulièrement difficile et frustrant.
Ils oscillent entre les périodes d'euphorie pendant lesquelles tout leur réussit, les contrats se signent et les prospects demandent des RDV ; et les périodes de doute pendant lesquelles les prospects ne décrochent plus, sont moins intéressés...
Cependant, même durant ces phases de déprime, il vous faut faire en sorte qu'ils gardent le rythme et ne perdent pas espoir.
Alors le rôle du manager commercial est d'entretenir la dynamique existante, de réengager les commerciaux faisant face à une période de creux (inévitables dans la vie d'un commercial) et d'encourager les bons comme les moins bons.
Parce que vos commerciaux seront plus performants
Un vendeur motivé, se sentant bien dans son environnement, s'engagera davantage dans son travail et se montrera plus enclin à faire les petits efforts supplémentaires, ceux qui font toute la différence.
Les effets bénéfiques sur sa productivité et sa performance ne tarderont pas à se faire sentir. Votre commercial rentrera alors dans un cercle vertueux, qui peut lui permettre d'atteindre des sommets !
Parce que vos commerciaux se sentiront bien
En plus d'améliorer leur performance, entretenir la motivation de vos équipes permet de fidéliser vos collaborateurs et ainsi réduire votre turn-over.
Ils se sentiront plus épanouis dans leur quotidien et leur équipe et n'hésiteront pas à s'inscrire sur le long terme dans votre organisation.
C'est un bienfait à ne pas négliger surtout lorsqu'on connait la volatilité des profils commerciaux et le coût que représente le remplacement d'un collaborateur (entre 5000 et 8000€ en France selon l'école du recrutement).
Chaque commercial arrive chaque jour au bureau avec l'envie de performer, mais pour des raisons différentes. Demandez-vous alors : qu’est-ce qui le motive chaque jour ? Qu’est-ce qui l'excite dans son travail ?
Adaptez alors votre management à votre commercial pour favoriser ses résultats commerciaux : plus vous appuierez sur les bons leviers, plus il s’épanouira et sera performant.
L’appât du gain ?
La rémunération n’est pas le seul levier de motivation de vos commerciaux, mais elle reste un élément capital à ne pas négliger, vous le savez !
Construisez alors un plan de rémunération clair, compréhensible et motivant. Pour cela aidez-vous de notre étude "Comment élaborer un pay plan efficace ?"
L'envie d'autonomie ?
68% des commerciaux attribuent leur volonté de changer d’entreprise à un manque d’autonomie ( "voir notre étude sur la mobilité des commerciaux").
Le besoin de progresser ?
Certains commerciaux valorisent plutôt l'accomplissement de soi. Ils ont besoin de sentir qu'ils progressent et qu'ils montent en compétence année après année.
Proposez-leur alors un plan de formation clair et précis avec des exercices réguliers, des séances de coaching, des mises en situation, etc.
La quête de sens ?
D'autres vendeurs privilégieront davantage le sens de leur travail quotidien et le projet global dans lequel s'inscrit l'entreprise.
A quoi sert mon travail ? Quel est mon apport à l’équipe et à l’entreprise ? Il faut pouvoir donner l’opportunité aux commerciaux de trouver un sens dans leur action commerciale.
Montrez-leur ce qu’ils rapportent à l’entreprise, les bénéfices de leur travail et ce que leurs solutions changent chez les clients.
Uptoo se penche aujourd'hui sur cette épineuse interrogation pour vous proposer des exemples efficaces et actionnables rapidement afin de remotiver vos forces de vente et garantir la bonne santé de votre entreprise.
Version actualisée en 2023
