En 2021, le salaire moyen dans la vente est de 51 000 euros brut par an, dont 13 000 euros de primes variables. Les commerciaux ont touché 2 % de moins qu’en 2019. Une première depuis 10 ans ! La crise de la Covid-19 a fortement impacté les carnets de commande et la croissance des entreprises. Les commerciaux ont vu leurs rémunérations variables s’effriter (-7 % vs. 2019) et les intentions d'embauches ont été revues à la baisse.

À partir de l’analyse de plus de 92 000 rémunérations, Uptoo sort son nouveau baromètre des salaires commerciaux. Ingénieur commercial, responsable des ventes, assistant, directeur ou encore manager commercial, découvrez tous les salaires par fonction, secteur, région, niveau d'expérience et niveau d'anglais.

Salaire des commerciaux : qu'est ce qui a changé cette année ?

Les plans de rémunération des entreprises ont été construits ces dernières années sur des perspectives de croissance. Personne n'imaginait une crise de cette ampleur dans le secteur BtoB. Les entreprises prévoyaient dans leurs plans des rémunérations variables à 30 % et des fixes contrôlés. Comment proposer des packages attractifs lorsque les ventes ne sont plus au rendez-vous ?

Les dirigeants commerciaux vont devoir se poser la question de la pertinence de leur pay plan. Les premiers griefs vont très vite tomber : d'un côté, les commerciaux accusent une perte sèche de 10 à 50 % de leur package et les négociations de fin d'année seront âpres. De l'autre, les candidats commerciaux vont chercher à sécurise leur rémunération dans des entreprises où les fixes sont plus conséquents.

La question de la motivation des équipes est le véritable enjeu de 2021. Avec des chiffres en berne, le moral des commerciaux pourrait plonger. Et les répercutions sont visibles dans le rythme de prospection, l'envie, l'image renvoyé face aux clients, etc.

La rémunération est un levier sur lequel les entreprises peuvent jouer pour attirer les meilleurs candidats et conserver leurs talents. Au travers de cette étude, Uptoo dévoile les rémunérations moyennes pratiquées sur le marché des commerciaux. Que vous soyez en phase de recrutement ou à la recherche d’inspiration pour motiver votre équipe commerciale, ces chiffres vous donneront un éclairage pour vous positionner le mieux possible par rapport au marché.

La crise économique creuse les écarts de salaires entre les secteurs

Top 3 des secteurs les plus rémunérateurs : Informatique, Industrie et Santé.

L'informatique et l'industrie rafflaient déjà les deux premières places l'année dernière. Malgré un arrêt brutal de l'économie, les rémunérations ont été moins impactées qu'ailleurs. Le plan de sauvegarde de l'emploi de l'État a permis d'amortir en partie les pertes.

Seul le secteur de la Santé fait une entrée fracassante dans le classement des secteurs les plus rémunérateurs, en lieu et place du Conseil. Les intentions d’embauches sont très élevées , avec des besoins en commerciaux très forts. De nombreuses entreprises se sont développés et montés pour répondre aux nouveaux besoins et les commerciaux ont une véritable carte à jouer dans ce secteur.

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Informatique : une position de leader stable

Les salaires dans le secteur sont toujours les plus élevés sur le marché. Impossible aujourd’hui de recruter un bon candidat sans y mettre le prix. La crise du Covid n'a fait que renforcer cette position dominante avec l'accélération de la digitalisation des entreprises.

Un junior sur un poste d’Ingénieur d'Affaires ou Ingénieur commercial en informatique démarre à 41 000€ brut par an - contre 37 000€ en moyenne pour ces homologues des autres secteurs. C’est un minimum et cela monte très vite à Paris avec des business developer à plus de 70 000€ par an, après seulement quelques années d’expériences.

Quand il s’agit de se spécialiser dans le domaine des softwares, progiciels, saas et clouds, les salaires des directeurs commerciaux s’envolent pour aller au-delà de 120 000€, dont plus de 90 000€ de salaire fixe. Avec la transformation digitale opérée en 2020, le secteur informatique explose littéralement et les packages peuvent s’avérer très lucratifs ! Bien que les entreprises tentent de ne pas jouer la surenchère, la majorité d’entre elles doivent s’aligner sur le marché et l’année 2021 ne va pas déroger à la règle avec de belles perspectives.

Salaires des commerciaux chez les éditeurs de logiciels et SaaS

Industrie : le secteur proche de la première place

Le secteur industriel a subit un gros coup d'arrêt avec la crise sanitaire. L'industrie chimique & pharmaceutique a explosé et fait figure de grande gagnante de la crise. Pour le reste des secteurs industriels, les variables ont littéralement fondu à cause du premier confinement et peu d'évolution sont à prévoir pour 2021.
Un technico-commercial chez un fabricant industriel touche en moyenne 50 000€. Ces derniers proposent en effet des packages plus élevés, en lien avec la technicité du produit à vendre.

Les rémunérations varient grandement avec l’expérience. Si les technico-commerciaux arrivent sur le marché en moyenne à 35 000€ brut par an, il n’est pas rare de voir ensuite des responsables grands comptes avoisiner les 65 000€ et des directeurs commerciaux dépasser les 90 000€.

Salaires des commerciaux : petits équipements et fournitures industrielles

Distribution : un secteur très impacté en 2020

Le secteur de la distribution est étroitement lié à la croissance du pays. L'année 2020, véritable castastrophe économique, a fait vivre des mois extrêmement difficile au secteur de la distribution : les mesures sanitaires ont largement impacté la fréquentation des magasins. Malgré l’explosion du Drive, la chute de l’activité a pesé lourd sur les variables des commerciaux... Dans ce contexte, la moyenne des salaires a diminué et reste parmi les plus bas du marché avec 49 000€ par an.

La grande consommation faisait déjà parti des secteurs les moins rémunérateurs dans le domaine de la vente, et l’écart risque de se creuser encore plus. Les candidats étant plus nombreux que dans d’autres domaines, la concurrence joue moins sur l’envolée des salaires commerciaux.
Un Chef de Secteur aura un salaire moyen d’environ 35 000€ brut par an, dont 25 000€ de salaire fixe. Les plan de rémunération des distributeurs et grands groupes reposent généralement sur des grilles de salaire en fonction du diplôme et de l’année d’expérience qui varient peu. Les chefs de secteur doivent donc compter sur leur variable.

Salaires des commerciaux : Grande distribution et GMS

Services : une baisse d'activité qui ne ralentit pas la hausse des salaires commerciaux

Après une croissance continue depuis plusieurs années, la crise sanitaire a fortement impacté l’ensemble du secteur des services : Au terme de l’année 2020, son impact s’estimerait à un recul d’activité de -12 % pour le marché du conseil et de -23% pour le marché du recrutement et de la formation !

Malgré cette baisse historique les salaires ne seront pas impactés : le secteur connaît une guerre des talents commerciaux qui devrait se poursuivre lors de la reprise et naturellement augmenter les packages. Notamment sur le marché du conseil : le salaire moyen est déjà supérieur de plus de 11 % par rapport à la moyenne nationale.

S’il est plus difficile de donner une tendance dans l'éventail très large des prestations de services BtoB, la pénurie de bons commerciaux incitent toutefois les entreprises à s’aligner avec le marché et les packages devraient continuer de progresser.

Salaires des commerciaux : Recrutement & Formation

Salaires par par région

L'année 2020 marque un rapprochement entre l'île-de-France et les autres régions françaises, notamment à cause de la baisse des salaires dans la capitale (-2 000€ vs. 2019). Elle reste malgré tout la région qui rémunère le mieux les commerciaux avec un package global à 54 000€, contre une moyenne de 48 000€ pour les autres régions.

En région, les salaires ont tendance à s’homogénéiser. Seulement 4% d'écart maximal cette année contre 11% en 2019 ! La raison liée à ce resserrement est dûe à l’augmentation des salaires en Bretagne (45 000€ à 46 000€ de 2019 à 2020).
Les régions Auvergne-Rhône-Alpes et PACA restent en tête, malgré une légère baisse, avec des packages moyens à 49 000€ par an (-1000€ vs. 2019). Les régions Centre-Val de Loire et Hauts-de-France complètent le haut du classement.

Salaires des commerciaux par région

Salaires par niveau d’étude et formation

Traditionnellement, la vente a toujours donné sa chance aux autodidactes. Avec le bon tempérament et l'envie d'apprendre, il était possible de très bien gagner sa vie. Le marché des commerciaux sort en majorité de BTS et d'IUT. Mais depuis quelques années, les besoins des entreprises ont changé : avec la complexification des outils, des cycles de vente et des produits, elles misent désormais sur des BAC+5.

Cette évolution se traduit par des grilles de salaires très différentes. Les salaires à la sortie des écoles, surtout chez les ingénieurs, sont nettement plus élevés. On retrouve les autodidactes en moyenne à 43 000€ brut par an alors que les étudiants d’école de commerce touchent en moyenne dans leur carrière 53 000€ brut par an.

Malheureusement, la vente ne fait plus rêver nos jeunes diplômés. Ces profils sont donc assez rares et les enchères montent rapidement, avec des salaires allant de 31 000€ à 41 000€ en sortie d’école.
Les autodidactes et BTS/DUT tirent partie de la surenchère avec de belles rémunérations par rapport au salaire médian des français. La vente est encore en 2020 un ascenseur social.
Les écarts se creusent toutefois avec l’expérience : les profils moins diplômés touchent presque jusqu’à deux fois moins que les autres en fin de carrière.

Salaires des commerciaux par niveau d'études

L’année 2020 a été très difficile pour les commerciaux mais 2021 pourrait opérer un rattrapage comme on a pu le voir après la crise de 2008. La structure du marché de l’emploi commercial n’a fondamentalement pas changé : les entreprises vont avoir des besoins très rapidement et nombre de profils commerciaux sont déjà en pénurie. La rémunération n’est plus l’unique levier de motivation (bien-être, sens au travail, qualité du management), elle n’en reste pas moins indispensable pour attirer et garder ses commerciaux. Les salaires devraient donc repartir à la hausse, ainsi que les sollicitations des recruteurs.