Comme chaque année depuis 10 ans, nous sortons notre grande enquête nationale sur la réalité des rémunérations dans la vente. Nous avons questionné plus de 100 000 commerciaux et managers commerciaux sur 12 mois afin de répondre aux questions suivantes : combien sont-ils réellement payés ? Quelle est la proportion réelle de fixe et de variable ? Quelles augmentations sont réellement passées l’année dernière ?
Que faut-il en retenir ? Les commerciaux jouent la sécurité et préfèrent prendre un package inférieur avec un fixe plus élevé - les arguments sur le variable ont moins d’impact dans le contexte actuel. Ils sont également bien renseignés sur la réalité des rémunérations et n’avancent pas avec les entreprises hors marché. Les rémunérations des commerciaux junior ont explosé, très souvent au-delà de 40 000€.
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Alors, comment se positionner pour attirer les bons commerciaux en 2023 ? Nous dévoilons dans cette étude les rémunérations moyennes souhaitées dans les métiers de la vente en 2023. L’objectif est d’aider les entreprises à proposer les meilleurs packages possibles afin d’attirer et de fidéliser leurs fonctions commerciales.
Un marché de l'emploi favorable aux commerciaux
Il manque 200 000 commerciaux en France et la situation s’est aggravée depuis 2020. Nous observons sans surprise une nouvelle surenchère des attentes des commerciaux cette année : pour maximiser leurs chances, ils avancent en moyenne avec trois entreprises en même temps avant de se décider. Nous observons une augmentation généralisée dans tous les secteurs et toutes les régions.
La tension du marché des commerciaux est telle que pour la première fois, nous avons fait le choix d’indiquer les salaires déclarés et les salaires souhaités par les candidats, qui sont de 8% à 10% plus élevés. En effet, les commerciaux savent que la situation est en leur faveur et que certaines entreprises proposent des packages très attractifs. Ils n’hésitent pas à jouer le jeu de la concurrence, notamment en Île-de-France où la pénurie de bons commerciaux est la plus forte.
Des salaires fixes en nette augmentation
Autre point, le contexte économique étant incertain, les commerciaux sécurisent au maximum la partie fixe de leur rémunération. Aujourd’hui, le variable représente 20-25% de la rémunération globale : les commerciaux sécurisent au maximum la part fixe de leur rémunération.
Plusieurs explications à cette situation :
- Le contexte économique : l'inflation joue sur la capacité des commerciaux à vendre... Qui dit moins de CA potentiels, dit moins de variable à la clé.
- La perception du salaire fixe : un fixe faible peut renvoyer l’image d’un manque de valorisation du collaborateur / de la collaboratrice.
En 2023, pour s'assurer d'attirer les bons commerciaux, plusieurs actions :
- Revoir la répartition fixe/variable
- Définir des objectifs atteignables et rendre tangible la part des commerciaux qui font leur chiffre, mais aussi la rémunération réelle constatée sur les derniers mois.
- Proposer un fixe cohérent avec le marché.
Cela vaut aussi pour les juniors qui souhaitent entre 30 et 35 000€ de salaire fixe, ce qui est 7% de plus qu’en 2021.
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Par exemple, quelle rémunération pour les BizDev ?
Au quotidien, il s'occupe du business development d'une entreprise, c'est-à-dire tout ce qui concerne les idées, les initiatives et les missions qui contribuent à la croissance de l'entreprise.
En analysant les rémunérations 2022 de +90 000 candidats répartis sur toute la France, nous observons que leur salaire moyen souhaité d'un Business Developer se situe entre 49 000€ et 65 000€ (package total), dont 20% de variable. En début de carrière, leur salaire moyen souhaité d'un junior se situe entre 34 000€ dont 46 000€ dont 20% de variable.
À noter cependant que le package total varie aussi en fonction d'autres critères comme le niveau d'expérience, la région, le secteur dans lequel il évolue, la taille de l'entreprise et son business model.
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Faut-il augmenter le salaire des commerciaux en 2023 ?
La guerre des talents se joue sur la rémunération, mais pas que.
Pour attirer les meilleurs candidats, les entreprises jouent sur d’autres critères qui prennent une place de plus en plus importante dans le choix final des commerciaux : télétravail, équilibre vie pro - vie perso, culture d’entreprise… Cela sera-t-il suffisant pour les commerciaux ?