Vos KPI sont en berne ? Vos performances commerciales ne sont pas au niveau ? Vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs ? Erreur de casting ou démotivation profonde, vos vendeurs n’ont plus la niaque ! Ils sont démotivés et perdent du temps.
Il est temps de les rebooster ! Donnez-leur du plaisir à générer des leads pour obtenir le Saint Graal du commercial : un taux de conversion indécent !
C’est parti ! voici comment lever les 5 blocages de vos commerciaux pour faire d’eux des killers de la vente :
État d’esprit : un mental de gagnant
Avoir un mental de gagnant est un mindset, une façon de vivre. Pour atteindre les sommets de la performance, cultivez la posture de winner, challengez vos négociateurs au quotidien, prenez exemple sur des profils inspirants et inspirés. Xavier Niel, par exemple, qui, en fondant Free, révolutionne le marché de l’accès à Internet et à la téléphonie ou encore Frédéric Mazzella, avec BlaBlaCar, qui a su détecter de nouvelles opportunités de marché dans un monde en quête de d’échanges collaboratifs et de transactions au meilleur prix.
Vous voulez des killers dans vos équipes ? Donnez envie et offrez plus de liberté. Faites leur confiance et ne les bridez pas.
Si un commercial débutant peut manquer de confiance en lui au départ, en lui donnant la vôtre, il se sentira pousser des ailes ! Responsabilisez vos collaborateurs et adoptez les méthodes de développement personnel efficaces :
- Rebondir face aux échecs ;
- Ne rien lâcher ;
- A chaque problème sa solution ;
- Affronter tous les objectifs à atteindre, etc.
La prospection n’est pas une corvée
Ne nous voilons pas la face. Un des aspects les moins appréciés de la vente est la prospection. C’est le chat noir de vos commerciaux, véritables montagnes russes dans la vie de vos vendeurs. Mais bonne nouvelle : la prospection se travaille et devient alors bien plus attractive !
Votre job de manager est de les amener à atteindre leurs objectifs commerciaux.
La planification est votre meilleure alliée :
- Segmentez le temps de travail pour gagner en performance commerciale ;
- Boostez vos commerciaux et travaillez en mode projet ;
- Mettez en place un plan d’action commercial et une road-map qui décomposera les étapes de Prospection.
Ne le découragez pas en imposant des plannings insurmontables. Fixez vos deadlines et adoptez la méthode smart pour vos objectifs : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels.
Unissez votre équipe. Donnez-leur le goût de l’effort. Adoptez une motivation saine avec la mise en place d’un challenge commercial. En organisant des challenges commerciaux ludiques, vous instaurez un esprit de compétition bienveillant et fédérateur.
Pensez à célébrer les victoires de vos meilleurs vendeurs et créez des séances de groupe pour dynamiser, mettre en situation la relation client autour d’objectifs communs.
Boostez vos équipes, ils vous le rendront ! Rien de pire qu’un commercial qui se sent isolé, sans stimulation qui titille son esprit de compétiteur.
Prospection ciblée, leads qualifiés
Bon nombre de commerciaux pensent à tort que c’est la quantité qui prime sur la qualité. Faux ! Un nombre incalculable de devis non qualifiés pour votre persona ne permet pas d’atteindre les objectifs de vente. Perte de temps, rentabilité en baisse, commerciaux démotivés… Privilégiez la qualification !
Une formation sur mesure au S.O.N.C.A.S s’avère très efficace pour mettre en place une stratégie commerciale forte et atteindre vos objectifs commerciaux. Elle aide vos vendeurs à cibler leurs prospects en activant les bons leviers psychologiques et émotionnels en situation de prospection et de négociation.
Restez centré sur les deals qui ont du potentiel et ne lâchez rien. Inutile de continuer à perdre son temps avec des deals improbables, vos équipes doivent le comprendre.
Autre clé de la réussite : la méthode CAB qui permet de mettre en exergue les points forts et impactants d’un cycle de vente, en segmentant plusieurs phases de l’argumentation :
- Froide avec les caractéristiques produit ;
- Tiède pour les avantages ;
- Puis chaude pour les bénéfices.
Vendez efficacement en découvrant toutes les étapes indispensables de l’argumentaire commercial du CAB.
Identification des besoins
Un livre blanc, réalisé auprès de 50 000 commerciaux, démontre que 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients.
La phase de découverte, l’authenticité d’un besoin qualifié avec un discours adéquat sont des éléments essentiels pour transformer un prospect en client convaincu.
Comment booster vos commerciaux ? Argumenter, reformuler, écouter efficacement, fidéliser, autant de clés pour arrêter de perdre du temps inutilement en palabres et dossiers qui ne présentent aucun intérêt. Pour ne rien omettre, la technique du BEBEDC est redoutable !
Ils doivent absolument :
- trouver le décideur ;
- cerner son besoin ;
- lui faire réaliser les enjeux ;
- susciter l’intérêt ;
- créer une urgence ;
- tenir les délais ;
- et surtout rester le plus compétitif possible.
Envie d’en savoir plus sur la technique exclusive BEBEDC ? Visionnez LA technique de vente infaillible.
Pas de place pour l’improvisation
Contrairement à la croyance populaire, un bon commercial n’est définitivement pas celui qui aura le plus de bagou ! Le winner est préparé et veut atteindre son objectif. Une organisation sans failles est LA clé du succès.
Un mental d’acier, une motivation à toute épreuve, une méthodologie et des propositions qualifiées, il sait repérer les bons interlocuteurs. Mais à votre grand désespoir, il ne prépare rien en amont !
Préparation rime avec anticipation du besoin et valeur ajoutée. Votre commercial doit être prêt à anticiper. En bon professionnel, il doit pouvoir faire face à toutes les objections, et nous savons vous et moi qu’il en aura ! Organisé, votre commercial gagnera en confiance et aura foi en son produit.
La vente est un marathon, une course de longue haleine. Préparez avec lui son argumentaire qui l’aidera à générer une sensation d’urgence chez son prospect. Donnez-lui les clés pour réussir et devenir le leader qui explosera vos indicateurs clés de performance.
Motivez vos équipes, créez un engagement fort pour atteindre des objectifs ambitieux. Élaborez une stratégie gagnant/gagnant, pour vos agents commerciaux et votre entreprise. La vie professionnelle d’un manager d’équipe n’est pas un long fleuve tranquille.
Vos KPI n’ont désormais plus aucune excuse pour être en berne. Passez à l’action dès maintenant !
