ChatGPT est le buzz de ce début 2023. 1 million d'utilisateurs 5 jours après son lancement, des posts partout sur LinkedIn où chacun y va de son cas pratique pour, soi-disant faire mieux, en moins de temps.
Dans un monde dans lequel les commerciaux sont sous pression pour atteindre leurs objectifs, les promesses de l'intelligence artificielle font rêver : personnaliser des centaines d'emails de prospection en quelques secondes, récolter et synthétiser de l'information commerciale instantanément, produire des présentations powerpoint en quelques minutes ; bref, en libérant les commerciaux des tâches fastidieuses et chronophages, ChatGPT promet de se concentrer sur ce qui compte vraiment, la vente.
Les outils d'Intelligence Artificielle existent depuis plusieurs années mais la grande nouveauté, c'est la qualité et la pertinence des résultats. Les premiers retours de GPT-3 sont simplement bluffants. Si vous n'avez pas encore eu le temps de vous y pencher et de tester l'outil, nous vous synthétisons l'essentiel dans cet article. Pourquoi et comment utiliser Chat GPT ? Quelles sont les opportunités de l'utilisation de ChatGPT pour les commerciaux ?
Définition : qu'est-ce que ChatGPT ?
ChatGPT est un outil de traitement de langage naturel avancé, développé par OpenAI, qui utilise une intelligence artificielle pour générer automatiquement du texte.
En d'autres termes, il s'agit d'un "robot" capable de répondre aux questions, de rédiger du contenu et de comprendre la signification de mots et de phrases. Imaginez que ChatGPT est un assistant virtuel, qui peut comprendre et répondre à vos questions et vos demandes.
Il est important de bien comprendre comment fonctionne son algorithme pour comprendre les réponses qu'il apporte. En effet, ChatGPT repose sur un modèle de langage prédictif, c'est-à-dire que pour construire ses réponses, il analyse des millions de données pour prédire mot après mot quel sera le plus probable d'apparaître ensuite. Il ne comprend pas ce qu'il répond, il se contente d'aligner des probabilités à partir de ce qu'il possède comme information en base.
Qu'est-ce qu'un prompt ChatGPT ?
Un prompt est un message, une commande, qui initie une conversation avec ChatGPT. Vous lui posez une question et à partir de celle-ci, il vous propose la réponse la plus adaptée.
Par exemple, supposons que vous êtes le responsable des ventes d'une entreprise et que vous utilisez ChatGPT pour aider votre équipe à répondre aux objections courantes de vos clients. Vous pouvez utiliser ChatGPT pour lui poser la question « Quelle réponse donner à un client qui me demande ... ? » . Dans ce cas, le prompt pourrait être la question du client, et la réponse que vous attendez de votre équipe pourrait être une brève description du produit.
La qualité de la réponse de ChatGPT dépend essentiellement de votre prompt. C'est-à-dire que plus votre prompt est efficace, meilleure sera la réponse de l'IA. Toutefois, cela ne s'improvise pas. Vous vous rappelez sûrement nos débuts sur Google où nous avons dû apprendre à choisir nos mots-clés ? C'est la même chose avec ChatGPT, nous allons devoir apprendre à lui poser les bonnes questions.
Quand on lui demande d'ailleurs quels sont les éléments les plus importants pour lui pour construire un prompt, voici sa réponse :
- La clarté et la concision : il est important de formuler le prompt de manière claire et concise pour que ChatGPT comprenne exactement ce que vous attendez comme réponse. Évitez les phrases trop longues ou compliquées, et utilisez des termes simples et précis.
- La pertinence du contexte : il est important de donner suffisamment d'informations pour que ChatGPT comprenne le contexte dans lequel le prompt est posé. Par exemple, si vous demandez une description d'un produit, fournissez des informations sur le type de produit, sa fonction, ses buyer personas, etc.
- La qualité des exemples : pour aider ChatGPT à mieux comprendre ce que vous attendez comme réponse, il peut être utile d'inclure des exemples de réponses possibles. Assurez-vous que ces exemples sont de haute qualité et reflètent la réponse attendue.
- L'utilisation de la ponctuation : l'utilisation appropriée de la ponctuation est essentielle pour aider ChatGPT à comprendre le sens et la structure de la phrase. Utilisez la ponctuation de manière cohérente et appropriée, y compris les points, les virgules et les guillemets.
- L'attention portée à la grammaire : la grammaire correcte est importante pour que ChatGPT puisse comprendre le prompt et y répondre de manière appropriée. Évitez les fautes d'orthographe et de grammaire, et utilisez des phrases simples et bien construites.
En somme, la clarté, la pertinence du contexte, la qualité des exemples, l'utilisation de la ponctuation et l'attention portée à la grammaire sont tous des éléments importants à prendre en compte lors de la construction d'un prompt ChatGPT.
Comment les équipes commerciales peuvent utiliser ChatGPT ?
Véritable assistant virtuel, ChatGPT peut accompagner les commerciaux dans leurs missions quotidiennes en leur faisant gagner du temps et en améliorant leur efficacité. Les commerciaux peuvent ainsi économiser du temps et de l'énergie en automatisant certaines de leurs tâches les plus courantes. L'objectif ? Leur permettre de se concentrer davantage sur la prospection, le suivi client. Bref, l'essence même de leur métier : la vente.
Exemple #1 : Construire un pitch téléphonique
ChatGPT peut vous accompagner dans la rédaction de votre pitch téléphonique. Donner lui les éléments que vous souhaitez mettre en avant, tout en lui indiquant le format que cela doit avoir (ici, une courte présentation par téléphone).
Voici un exemple de prompt : "Bonjour, rédige-moi un texte court et impactant pour présenter au téléphone mon entreprise. Je vends du recrutement et de la formation de commerciaux, nous avons 6500 clients dans toute la France."
Exemple #2 : Rédiger un mail de prospection
Pas toujours évident de trouver le temps et l’inspiration pour rédiger des mails de prospection. Pour cette tâche en particulier, l’assistant virtuel peut vous aider : trouver de l’inspiration, structurer vos idées, corriger les fautes… Les utilisations sont multiples.
Voici un exemple de prompt : "Bonjour, rédige-moi un email de prospection client pour mon entreprise. Je vends du recrutement et de la formation de commerciaux, nous avons 6500 clients dans toute la France."
Exemple #3 : Préparer son rendez-vous
La préparation d’un rendez-vous peut être une tâche fastidieuse… Faîtes-vous aider avec ChatGPT en lui demandant les informations sur votre prospect, des résumés de vos offres pour améliorer votre pitch.
Attention cependant, pour les informations qu’il est capable de fournir, l’outil sources ses informations dans une base de données de 2021…
Voici un exemple de prompt : "Bonjour, peux-tu me compiler les informations principales sur Uptoo pour que je puisse les appeler et leur vendre des ordinateurs ?"
Exemple #4 : Créer des questions de découverte
En manque d’inspiration pour partir à la conquête de nouveaux clients ? ChatGPT peut là aussi vous aider à trouver des questions de découverte pour toujours mieux qualifier vos contacts.
Voici un exemple de prompt : "Bonjour, aide-moi à définir une dizaine de questions de découverte dans le cadre d'un appel téléphonique d'un commercial en phase de prospection."
Exemple #5 : Tramer une matrice de réponses aux objections
Une matrice claire, concise et précise vous aide à uniformiser vos méthodes de vente. ChatGPT peut vous accomapgner dans la rédaction et la mise en forme de votre matrice. Bien sûr, il faudra lui donner des informations sur votre activité et éventuellement renseigner les objections auxquelles vous être quotidiennement confronté‧e.
Voici un exemple de prompt : "Bonjour, peux-tu me fournir une trame de réponses aux objections des prospects dans la cadre d'un appel téléphonique d'un commercial avec des exemples ? Le résultat doit être sous forme de tableau.”
Exemple #6 : Accélérer son social branding sur Linkedin
Pour attirer des prospects, avoir une présence sur LinkedIn est une bonne idée… Mais encore faut-il être inspiré‧e et avoir le temps de rédiger les posts. ChatGPT peut vous accompagner dans la phase d’idéation mais aussi, dans la rédaction de ces posts.
Voici un exemple de prompt : "Bonjour, peux-tu m'aider à définir ma stratégie pour poster sur Linkedin. Je suis une commerciale dans le secteur du recrutement et de la formation. J'aimerais éduquer mon audience autour des techniques de ventes, de l'importance de recruter des bons commerciaux pour la santé de l'entreprise. Sur la base de la stratégie que tu m'auras donné et des exemples, peux-tu me faire un post Linkedin humain, enjoué sur les techniques de vente dans le domaine de la formation."
Bonus : Corriger des fautes d'orthographes
L'assistant virtuel peut aussi corriger les fautes d'orthographe d'un email ou d'un compte rendu que vous auriez-vous même rédigés ! Pour cela, il vous suffit de copier/coller votre texte en lui demandant de corriger les fautes : le tour est joué.
En tant que directeur commercial, comment inciter mes commerciaux à utiliser ChatGPT ?
Les entreprises cherchent constamment à améliorer leur efficacité et à trouver des moyens d'optimiser leur temps pour maximiser leur rentabilité. L'utilisation de la technologie est l'un des moyens les plus courants d'atteindre cet objectif, et ChatGPT est l'un des outils les plus récents et les plus puissants qui peuvent aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs.
Voici quelques idées pour vous aider à encourager l'utilisation de cette technologie.
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Évaluation des besoins :
Avant de déployer ChatGPT, il est important de comprendre les besoins de l'équipe de vente et les défis auxquels elle est confrontée. Cela peut aider à identifier les domaines dans lesquels ChatGPT peut être le plus utile.
2. Organisez une formation initiale pour les premiers utilisateurs
La première étape du déploiement de ChatGPT consiste à former les premiers utilisateurs. Identifiez les membres de votre équipe commerciale qui seront les premiers utilisateurs et les formateurs pour les autres. Organisez une formation initiale pour ces membres pour expliquer les avantages de l'utilisation de ChatGPT, les cas d'utilisation spécifiques, les fonctionnalités clés et les meilleures pratiques. Laissez-leur le temps de s'adapter à l'outil et de poser des questions pour qu'ils puissent commencer à l'utiliser efficacement.
3. Développez un plan de déploiement
Après la formation initiale, il vous faudra adopter un plan de déploiement pour le reste de l'équipe commerciale. Pour cela, établissez un calendrier pour les formations, la communication et les suivis. Communiquez de manière claire sur les objectifs de l'entreprise pour l'utilisation de ChatGPT et les résultats attendus et donnez les outils pour que cela fonctionne. Par exemple, créez une liste de questions fréquentes et des réponses pour que les utilisateurs puissent se référer aux informations clés à tout moment.
4. Mettez en avant les résultats
Partagez les résultats positifs obtenus grâce à l'utilisation de ChatGPT. Si certains membres de l'équipe ont déjà commencé à l'utiliser et ont obtenu de meilleurs résultats, partagez ces résultats avec le reste de l'équipe pour les motiver. Vos commerciaux seront plus enclins à utiliser ChatGPT s'ils voient que cela peut vraiment améliorer leurs performances et leur efficacité.
5. Montrez l'impact sur le temps
Mettez en avant le temps gagné grâce à l'utilisation de ChatGPT. Les commerciaux peuvent utiliser ChatGPT pour répondre rapidement aux demandes des clients ou pour obtenir rapidement des informations sur un produit ou un service. En montrant aux commerciaux comment ChatGPT peut les aider à gagner du temps, vous pouvez les motiver à l'utiliser davantage.
Quelles sont les limites de l'utilisation de ChatGPT ?
ChatGPT est un outil automatisé et ne peut évidemment pas remplacer entièrement l'interaction humaine dans le processus de vente...
Bien que ChatGPT soit capable de comprendre les nuances du langage, il peut parfois manquer de contexte et interpréter mal les intentions des clients, ce qui peut conduire à des erreurs ou des malentendus. Son ton n'est pas toujours le bon non plus, il est important de relire ses propositions, et de si besoin, venir les retoucher.
Par ailleurs, ChatGPT est bon que les données sur lesquelles il a été formé. Si les données d'entraînement sont biaisées ou incomplètes, cela peut avoir des répercussions négatives sur la qualité des interactions. A noter sur l'outil se base sur des données de 2021 : certaines réponses qu'il apporte peuvent donc être obsolètes.
Enfin, il peut y avoir des problèmes de confidentialité et de sécurité à prendre en compte lors de l'utilisation de ChatGPT pour les interactions avec les clients, notamment en ce qui concerne la protection des données personnelles et des informations sensibles.