Pour optimiser vos chances d’avoir des réponses à vos emails de prospection B to B, le contenu de votre mail doit piquer au vif l’attention de votre destinataire. Dans l’arsenal du commercial, l’email est un outil de vente qui fait encore ses preuves. Mais les professionnels reçoivent en moyenne 43 emails par jour, dont 10 à caractère publicitaire, d’après l’étude Email Marketing attitude BtoB 2016 du Sncd. Pour obtenir une réponse ou un rendez-vous, il faut sortir du lot ! Premier contact, relance client, dernière chance, voici toutes nos astuces et exemples concrets pour rédiger des objets d’emails efficaces et booster votre taux d’ouverture.
Les professionnels n’ont pas le temps d’ouvrir tous leurs mails, surtout ceux qui sont publicitaires et désignés comme tel par les logiciels de pare feu. Pour arriver dans la boîte mail de votre prospect et l’inciter à lire, votre objet de mail doit être suffisamment convaincant et percutant. Sur quoi miser ?
- Cibler la bonne personne (buyer persona) dans une entreprise ;
- Soigner l’en-tête/l’objet de l’email (pour qu’il soit ouvert) ;
- Personnaliser le contenu pour apporter une valeur ajoutée ;
- Envoyer votre email au bon moment ;
- Analyser vos résultats pour identifier les meilleures pratiques.
Comme le social selling sur les réseaux sociaux, vos actions de prospection mail doivent être minutieusement préparées et adaptées. Demandez à vos collègues du marketing : même eux n’envoient plus d’emailing massifs génériques. Cela ne marche plus. Il faut se réinventer.
Gardez à l’esprit que c’est la première impression qui compte ! Par conséquent, l’email de prospection doit inciter le destinataire à cliquer pour ouvrir : vous devez attiser sa curiosité pour lui donner envie d’en savoir plus.
1. Les bonnes pratiques pour rédiger un objet d’email percutant
Pour optimiser le taux d’ouverture de votre campagne emailing, l’objet est déterminant. Voici différentes étapes à suivre pour rédiger un email de prospection efficace.
1. L’objet doit être court (nombre de caractères limités)
Vous devez aller directement à l’essentiel en visant un nombre minimum de caractères afin d’augmenter l’efficacité de vos objets d’emailing :
2. Placez les informations essentielles en début d’objet
Cette technique permet d’optimiser l’impact de votre email et ainsi augmenter les chances d’être lu. N’hésitez pas à mettre des chiffres pour attirer l’oeil.
3. Évitez certains mots pour ne pas tomber dans les spams
L’utilisation de certains mots peut conduire les FAI à qualifier de spams vos emails. Parmi ces mots : cadeau, spécialement pour vous, promotion, gratuit, urgent, casino, hot, etc.
4. Misez sur les bonnes émotions
L’objet de votre email doit provoquer une émotion auprès de votre destinataire pour l’inciter à l’ouvrir. Pour cela, l’objet doit être formulé avec précision tout en suscitant l’intrigue… Cet exercice est assez compliqué ! Bon plan, question, mystère : à vous d’impliquer votre destinataire en trouvant la formule adéquate.
5. Adoptez les bons formats
- Formulez une question : incitez à l’action le destinataire pour qu’il se sente impliqué ;
- Le bon plan : l’annonce d’une très forte remise/réduction ;
- Créez un état d’urgence : le destinataire n’a que quelques heures pour profiter d’une réduction/remise spéciale ;
- L’objet mystérieux : rédigez une phrase qui donne envie d’en savoir plus ;
- Jouez sur l’émotion : l’émotion est un levier d’engagement puissant, jouez sur l’émotion avec des verbes d’action (négociation émotionnelle) ;
- La nouveauté : la découverte de nouveaux produits permet toujours d’augmenter le taux d’ouverture de vos prospects ;
- Intégrez des éléments de personnalisation comme la personnalisation du besoin par exemple : “"Votre enjeu de recrutement chez XXX"” ; cela l’impliquera d’autant plus et attirera son attention
- Insérez des Emojis : à utiliser avec modération et en fonction de votre interlocuteur.
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6. Humanisez l’objet
Pour augmenter le taux d’ouverture, la personnalisation de l’objet est imparable car elle donne le sentiment au destinataire que le message a été rédigé pour lui.
7. Rebondissez sur l’actualité avec des données chiffrées
Parmi les outils commerciaux, l’actualité peut être une source d’inspiration pour trouver des objets d’emailing pertinents qui suscitent la curiosité des prospects : données chiffrées sur le secteur d’activité, événements en lien avec le secteur, etc.
8. Restez sobre
Pour ne pas atterrir dans les spams et être pris au sérieux par vos prospects, vous devez éviter les majuscules et la ponctuation à outrance ou encore les caractères spéciaux.
Testez et analysez le taux de réussite
Pour augmenter votre taux de conversion, faites des A/B tests (c’est le fait d’envoyer plusieurs versions différentes et d’analyser les retours pour voir laquelle est la plus impactante) : ainsi vous pouvez tester jusqu’à 10 versions de votre message sur une liste de contacts. La version la plus efficace est envoyée au reste de la liste.
2. 5 objets d’emails de premier contact
Lorsqu’on contacte un prospect pour la première fois, l’objet doit être travaillé de manière minutieuse : il doit être suffisamment pertinent pour qu’on vous lise, ce qui n’est pas une tâche simple. Souvenez-vous que votre prospect ouvre des dizaines de mails par jour et que vous devez donc vous distinguer avec un objet percutant.
- Formulez une en question
Créez un objet sous forme de question est une bonne astuce pour éveiller l’attention de votre destinataire…
Exemples :
- Êtes-vous la bonne personne ?
- Est-ce à vous que je dois m’adresser ?
- Intégrez une personnalisation
Selon un rapport d’Adestra, les objets personnalisés avec le nom ou le prénom du prospect augmentent de 22,2% les chances d’être ouverts.
Exemples :
- Claude, vous allez adorer
- Sandra, un petit conseil ?
- Eric, pourriez-vous m’aider ?
- Utilisez la recommandation
Dans vos campagnes de prospection commerciale, la recommandation est un atout : si vous avez un contact en commun avec votre prospect, mentionnez son nom dans l’objet d’email pour augmenter la crédibilité de votre message.
Exemple :
(Nom + prénom) m’a conseillé de vous contacter
- Exposez les bénéfices concrets de votre offre
Pour vous démarquer, mettez en avant les avantages de votre produit/offre/service.
Exemples :
- Comment (nom de l’entreprise concurrente) a gagné (montant) grâce à (produit/solution).
- Un moyen efficace de (avantages de votre produit/solution)
- Suscitez l’envie
Créez un état d’urgence, suscitez l’intrigue… Autant d’astuces pour donner envie à vos prospects de vous lire.
Exemples :
- Eric, êtes-vous libre le (date proche de l’envoie d’email) ?
- Vous n’êtes pas seul
- N’ouvrez pas cet email
3. 4 objets d’emails de relance
Les emails de relance sont envoyés aux clients potentiels pour avancer dans le tunnel de conversion (après un premier email de contact ou un rendez-vous physique/téléphonique). Ils permettent de renouer le contact avec les prospects dont vous n’avez plus de nouvelles depuis un certain temps.
L’objet du premier mail de relance doit être aimable tout en essayant de capter son attention, sans toutefois lui mettre la pression.
L’objectif de l’email de relance est de donner un coup de pouce aux prospects qui ont donné un premier signe positif mais qui sont encore hésitants.
- Envoyez un reminder amical (léger)
Exemples :
- La prochaine étape ?
- Suite à notre premier entretien…
- Cela a été un plaisir de discuter avec vous, Cécile
- Relancez le sujet abordé lors du premier échange
Si votre client potentiel vous a posé une question précise et que vous n’avez pas su y répondre sur le moment, l’email de relance est une occasion d’approfondir la question…
Exemples :
- J’ai la réponse à votre question
- Complément d’information suite à notre échange
- Une dernière chose que j’ai oublié de vous dire la dernière fois…
- Délivrez une nouvelle info
Exemple :
- Voici l’article que nous avons évoqué lors de notre dernier entretien
- Voici les données que vous cherchiez
- Envoyer un email après plusieurs appels sans réponse de votre prospect
Exemples :
- J’ai essayé de vous joindre
- Je vous ai encore loupé
4. 4 objets d’email de dernière chance / break-up
Votre prospect ne donne plus de nouvelles après plusieurs relances envoyées ? Inutile de le harceler ! Vous pouvez tenter une dernière tentative d’approche en envoyant un break-up email (email de la dernière chance).
Il ne s’agit pas de relancer votre prospect… L’objectif du break-up email est de connaître les raisons qui l’ont amené à ne plus vous répondre, en mentionnant dans l’objet de votre email qu’il s’agit du dernier email que vous lui envoyez et qu’ensuite vous ne l'importunerez plus.
Si votre prospect vous répond, cela vous permettra d’avoir des éléments sur les points d’amélioration à apporter à votre stratégie pour votre prochaine campagne emailing.
Cette technique offre l’occasion de renouer le contact et de repartir sur de nouvelles bases avec votre client.
- L’approche interrogative
Exemples :
- Eric, ai-je fait quelque chose de mal ?
- Vous allez bien ?
- Je vous ai perdu ?
- Vous pouvez également intégrer des remerciements
Exemple :
Je vous remercie de la part de (Nom de votre entreprise)
- Portez la responsabilité de l’absence de réponse de votre prospect…
Exemples :
- Je suis désolé François
- Vous n’y êtes pour rien c’est de ma faute
- Pour éveiller l’intérêt de votre destinataire, une tactique consiste à dire au-revoir dans l’objet…
Exemples :
- Un dernier mot avant de vous laisser
- Dois-je vous supprimer de ma liste ?
Afin de doper l’efficacité de vos campagnes de prospection commerciale, l’objet d’email joue un rôle décisif pour augmenter le taux d’ouverture de vos mails… Rédiger un objet d’email percutant vous permet de susciter la curiosité de vos prospects et de vous différencier dans un secteur ultra compétitif. Les conseils et les différents exemples évoqués dans cet article devraient vous servir et vous inspirer pour élaborer vos futures campagnes !
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