Fiche de poste commercial : 2 modèles terrain et sédentaire

Une fiche de poste commercial est le document interne qui décrit ce que l'entreprise attend d'un commercial : sa mission, son périmètre, ses objectifs, ses compétences et ses conditions de travail. Elle sert à recruter, mais aussi à intégrer, à évaluer et à fixer la rémunération variable. Mal rédigée, elle produit des recrutements flous et des entretiens annuels sans base objective.

Cet article s'adresse aux dirigeants, directeurs commerciaux et DRH. Il donne la structure d'une fiche de poste efficace et deux modèles prêts à copier : un pour le commercial terrain, un pour le commercial sédentaire. Pour un poste de direction, consultez plutôt notre modèle de fiche de poste de directeur commercial.

Fiche de poste, offre d'emploi, fiche métier : trois documents différents

La confusion entre ces trois documents est la première source de fiches de poste inutiles. Chacun a son lecteur et son objectif.

• Fiche de poste — Lecteur : Le salarié, son manager, les RH ; Objectif : Définir le poste précis dans votre entreprise ; Contenu clé : Missions, périmètre, objectifs, indicateurs, rattachement
• Offre d'emploi — Lecteur : Les candidats ; Objectif : Attirer et donner envie de postuler ; Contenu clé : Accroche, entreprise, missions résumées, package
• Fiche métier — Lecteur : Le grand public, les candidats ; Objectif : Décrire un métier en général ; Contenu clé : Rôle type, formation, salaire moyen, évolutions

La fiche de poste vient en premier : l'offre d'emploi en est une version commerciale et raccourcie. Notre guide pour rédiger une offre d'emploi commerciale explique comment passer de l'une à l'autre. La fiche métier, elle, ne dit rien de votre entreprise : elle décrit le métier en général.

À quoi sert une fiche de poste commercial

Aucun article du Code du travail n'impose de rédiger une fiche de poste. Pourtant, pour un poste commercial, elle sert à chaque étape de la vie du salarié :

• Au recrutement : elle fixe les critères d'évaluation avant de rencontrer les candidats, et évite de recruter « au feeling ».
• À l'intégration : le nouveau commercial sait dès le premier jour ce qu'on attend de lui, sur quel périmètre et selon quels indicateurs.
• À l'entretien annuel : on compare la réalité aux objectifs écrits, pas à des souvenirs.
• Pour la rémunération variable : les objectifs du plan de commissionnement s'appuient sur les indicateurs de la fiche.
• En cas de désaccord : une mission écrite et des objectifs partagés rendent la discussion factuelle.

Une fiche de poste commercial n'est donc pas un document administratif à remplir une fois. C'est l'outil de pilotage du poste.

Les 10 rubriques d'une fiche de poste commercial

Une fiche complète tient sur une à deux pages. Voici les rubriques indispensables, dans l'ordre.

1. Intitulé du poste : précis et réel. « Commercial terrain PME, secteur Bretagne » dit plus que « Chargé de développement ».
2. Rattachement hiérarchique : à qui le commercial rend compte, avec qui il travaille (ADV, marketing, technique).
3. Finalité du poste : une phrase qui dit pourquoi le poste existe. Exemple : « Développer le chiffre d'affaires auprès des PME industrielles du Grand Ouest. »
4. Missions principales : cinq à huit missions, formulées avec un verbe d'action.
5. Périmètre : territoire, type de clients, gamme de produits, taille du portefeuille, part de conquête et de fidélisation.
6. Objectifs et indicateurs de réussite : la rubrique la plus souvent oubliée. Elle traduit les missions en chiffres suivis.
7. Compétences requises : savoir-faire commerciaux, connaissances techniques, outils.
8. Qualités attendues : trois à cinq qualités observables, pas une liste de quinze adjectifs.
9. Conditions d'exercice : déplacements, véhicule, horaires, télétravail, outils fournis.
10. Rémunération et classification : structure fixe et variable, position dans la convention collective applicable.

La rubrique qui change tout : les indicateurs de réussite

On ne pilote pas ce qu'on ne mesure pas. La plupart des modèles de fiche de poste commercial s'arrêtent aux missions et aux compétences. Résultat : personne ne sait, au bout de six mois, si le poste est tenu. Ajoutez systématiquement trois à cinq indicateurs, répartis en deux familles :

• Indicateurs d'activité : rendez-vous réalisés par semaine, appels passés par jour, propositions envoyées, comptes visités.
• Indicateurs de résultat : chiffre d'affaires, nouveaux comptes ouverts, taux de transformation, marge, taux de rétention du portefeuille.

Les valeurs cibles peuvent figurer dans un document à part, mis à jour chaque année, pendant que la fiche de poste garde la liste des indicateurs. Cela évite de réécrire la fiche à chaque changement d'objectif.

Modèle de fiche de poste commercial terrain

Copiez ce modèle dans votre traitement de texte, remplacez les éléments entre crochets, puis exportez-le en PDF ou en Word pour le diffuser en interne.

Intitulé du poste : Commercial terrain [type de clients], secteur [zone géographique]

Rattachement : [Directeur commercial / Responsable des ventes régional]. Travaille en lien avec l'administration des ventes, le service technique et le marketing.

Finalité du poste : Développer le chiffre d'affaires de l'entreprise sur le secteur [zone] en conquérant de nouveaux clients [type] et en développant le portefeuille existant.

Missions principales :

• Prospecter de nouveaux clients sur le secteur par visites, appels et recommandations.
• Organiser ses tournées et planifier ses rendez-vous de façon à couvrir l'ensemble du secteur.
• Conduire les rendez-vous de découverte, présenter les solutions adaptées et négocier les conditions commerciales.
• Conclure les ventes et assurer le suivi jusqu'à la livraison ou la mise en service.
• Fidéliser et développer les clients du portefeuille [nombre] comptes.
• Tenir à jour le CRM : comptes, rendez-vous, opportunités, prévisions.
• Remonter les informations du terrain : concurrence, prix, besoins nouveaux.
• Représenter l'entreprise lors de salons ou d'événements professionnels locaux.

Périmètre : secteur [départements], [nombre] clients actifs, gamme [produits / services]. Répartition visée : [70] % conquête, [30] % fidélisation.

Indicateurs de réussite : nombre de rendez-vous réalisés par semaine, nouveaux comptes ouverts par trimestre, chiffre d'affaires du secteur, taux de transformation des propositions, taux de rétention du portefeuille.

Compétences requises : techniques de prospection et de vente en face-à-face, négociation, organisation de tournée, maîtrise d'un CRM, connaissance du marché [secteur].

Qualités attendues : autonomie, persévérance, écoute, rigueur dans le suivi, sens du résultat.

Conditions d'exercice : déplacements quotidiens sur le secteur, [découchers ponctuels], véhicule [de fonction / de service / indemnités kilométriques], téléphone et ordinateur portables fournis, [une] journée par semaine au bureau ou en télétravail.

Rémunération et classification : fixe [montant] + variable sur objectifs [mode de calcul], statut [non-cadre / cadre], convention collective [nom].

Avant de diffuser ce modèle, vérifiez que le secteur peut porter le poste. Notre guide pour recruter un commercial terrain détaille comment chiffrer le potentiel d'un territoire et évaluer les candidats en situation.

Modèle de fiche de poste commercial sédentaire

Le commercial sédentaire vend à distance : téléphone, visio, e-mail. Sa fiche de poste met l'accent sur la cadence, le volume de contacts et la conclusion à distance.

Intitulé du poste : Commercial sédentaire [type de clients] / [Inside sales]

Rattachement : [Responsable des ventes sédentaires / Directeur commercial]. Travaille en binôme avec [les commerciaux terrain / le marketing] sur le traitement des demandes entrantes.

Finalité du poste : Générer et conclure des ventes à distance auprès de [cible], et développer le chiffre d'affaires du portefeuille qui lui est confié.

Missions principales :

• Traiter les demandes entrantes et qualifier les besoins des prospects.
• Prospecter par téléphone, e-mail et réseaux sociaux professionnels une liste de cibles définie.
• Mener des rendez-vous de découverte et de démonstration en visio.
• Établir les propositions commerciales, négocier et conclure à distance.
• Relancer les devis en attente et les clients inactifs.
• Développer les ventes additionnelles auprès des clients existants.
• Tenir à jour le CRM et ses prévisions de vente.
• Transmettre aux commerciaux terrain les opportunités qui nécessitent un rendez-vous physique.

Périmètre : [nombre] comptes, cible [taille / secteur], zone [France entière / région], gamme [produits / services].

Indicateurs de réussite : appels et contacts utiles par jour, rendez-vous qualifiés obtenus, taux de transformation des devis, chiffre d'affaires mensuel, taux de réactivation des clients inactifs.

Compétences requises : prospection téléphonique, conduite d'entretien à distance, traitement des objections, rédaction commerciale, maîtrise d'un CRM et des outils de visio.

Qualités attendues : régularité, énergie dans la durée, écoute, organisation, goût du challenge.

Conditions d'exercice : poste basé à [ville], [nombre] jours de télétravail par semaine, horaires [plages d'appel], casque, poste de travail et outils fournis.

Rémunération et classification : fixe [montant] + variable [mensuel / trimestriel] sur objectifs, statut [non-cadre / cadre], convention collective [nom].

Pour un portrait général des deux métiers, voyez nos fiches métier commercial terrain et commercial sédentaire.

Terrain ou sédentaire : ce qui change dans la fiche de poste

Les deux modèles partagent la même structure. Les différences se concentrent sur cinq rubriques.

• Intitulé — Commercial terrain : Mentionne le secteur géographique ; Commercial sédentaire : Mentionne la cible ou le canal
• Périmètre — Commercial terrain : Territoire, nombre de comptes à visiter ; Commercial sédentaire : Volume de comptes, liste de cibles
• Indicateurs d'activité — Commercial terrain : Rendez-vous physiques par semaine ; Commercial sédentaire : Appels et contacts utiles par jour
• Conditions d'exercice — Commercial terrain : Véhicule, déplacements, découchers ; Commercial sédentaire : Plages d'appel, télétravail, équipement
• Qualités clés — Commercial terrain : Autonomie, organisation de tournée ; Commercial sédentaire : Régularité, endurance au volume

Adapter la fiche aux autres postes commerciaux

La structure reste valable pour la plupart des métiers de la vente. Seules quelques rubriques bougent.

• Technico-commercial : ajoutez les connaissances techniques exigées et le rôle dans la conception des offres sur mesure. Les indicateurs incluent souvent le taux de réussite des avant-ventes.
• Key account manager : remplacez le territoire par une liste nommée de comptes stratégiques, et ajoutez des indicateurs de part de portefeuille et de plans de compte.
• Business developer : renforcez la part de conquête et les indicateurs d'ouverture de nouveaux marchés.
• Manager ou directeur commercial : la fiche bascule sur le pilotage d'équipe, la stratégie et le recrutement. Notre fiche de poste de directeur commercial en donne la structure complète.

De la fiche de poste au recrutement

Une fiche de poste n'a de valeur que si elle sert à décider. Au moment de recruter, transformez-la en trois outils :

1. Une grille d'évaluation : chaque compétence et chaque qualité de la fiche devient un critère noté de 1 à 4 en entretien. Notre grille d'évaluation pour commercial est téléchargeable gratuitement.
2. Une mise en situation : la mission principale de la fiche devient un jeu de rôle (premier rendez-vous pour un terrain, appel de prospection pour un sédentaire).
3. Une feuille de route d'intégration : les indicateurs de réussite deviennent les objectifs des premiers mois et la base de la décision en fin de période d'essai.

Le déroulé complet, du besoin à l'intégration, est détaillé dans notre guide du processus de recrutement.

Les erreurs à éviter

• Copier une fiche métier générique. Elle décrit un métier, pas votre poste. Le candidat n'y apprend rien sur votre secteur, vos clients ni vos objectifs.
• Empiler les missions. Au-delà de huit missions, la fiche décrit trois postes. Hiérarchisez.
• Oublier les indicateurs. Sans eux, la fiche ne sert ni à l'entretien annuel ni au calcul du variable.
• Exiger un profil introuvable. Dix ans d'expérience, trois langues et une expertise produit pour un salaire junior : la fiche décourage les bons candidats.
• Ne jamais la mettre à jour. Revoyez-la à chaque recrutement et à chaque entretien annuel : le marché, la gamme et l'organisation évoluent.
• La rédiger sans le manager. C'est lui qui pilotera le poste. Une fiche écrite seulement par les RH passe souvent à côté des vraies exigences du terrain.

Recruter le commercial qui correspond à la fiche

Une fiche de poste précise est la moitié du recrutement. L'autre moitié consiste à trouver, puis à évaluer, les commerciaux qui la remplissent réellement. Les meilleurs sont souvent en poste et ne répondent pas aux annonces.

Uptoo recrute des commerciaux depuis plus de 20 ans : plus de 750 000 CV en base, 2 500 recrutements par an, 150 experts de la vente et plus de 10 000 clients. La première shortlist de candidats qualifiés est présentée en moyenne sous 14 jours, et nos clients nous attribuent une note de 4,3 sur 3 024 avis côté recrutement.

Votre fiche de poste est prête ? Confiez-nous votre recrutement de commerciaux : nous vous aidons à la challenger, puis à trouver le bon profil.

FAQ

Quelles sont les tâches d'un commercial ?

Prospecter de nouveaux clients, qualifier leurs besoins, présenter une offre adaptée, négocier, conclure la vente puis suivre le client pour le fidéliser et développer le chiffre d'affaires. S'y ajoutent des tâches de gestion : mise à jour du CRM, préparation des propositions, prévisions de vente et remontée d'informations sur le marché et la concurrence.

Comment faire une fiche de poste ?

Partez de la finalité du poste en une phrase, puis listez cinq à huit missions avec un verbe d'action. Précisez le périmètre, les indicateurs de réussite, les compétences, les qualités, les conditions d'exercice et la rémunération. Rédigez-la avec le manager concerné et relisez-la avec un commercial en poste pour vérifier qu'elle colle à la réalité.

Quelles sont les compétences d'un commercial ?

Les compétences de base sont la prospection, l'écoute et le questionnement, l'argumentation, le traitement des objections, la négociation et la conclusion. Viennent ensuite l'organisation, la maîtrise d'un CRM et la connaissance de son marché. Dans une fiche de poste, ne retenez que les compétences réellement exigées par le poste, et rendez-les vérifiables en entretien.

Quelles sont les 10 qualités essentielles d'un bon commercial ?

On cite souvent l'écoute, la persévérance, l'empathie, l'organisation, la curiosité, la résilience, l'enthousiasme, l'honnêteté, le sens du résultat et l'adaptabilité. Dans une fiche de poste, limitez-vous à trois à cinq qualités observables et adaptées au poste : l'autonomie pour un commercial terrain, la régularité pour un sédentaire.

Quelles sont les fonctions d'un commercial ?

Le commercial assure trois fonctions dans l'entreprise : développer le chiffre d'affaires, entretenir la relation avec les clients et faire remonter les informations du marché. Selon l'organisation, il peut aussi contribuer à la stratégie commerciale de son secteur, à la formation des nouveaux arrivants ou à la conception des offres avec le marketing.

Comment faire une fiche métier exemple ?

Une fiche métier décrit un métier de façon générale : rôle, missions types, formation, salaire moyen, évolutions. Une fiche de poste décrit un poste précis dans votre entreprise. Pour recruter, c'est la fiche de poste qu'il faut rédiger. Vous pouvez vous appuyer sur une fiche métier pour le vocabulaire, puis l'adapter à votre secteur, vos clients et vos objectifs.

Quelles sont les compétences d'un agent commercial ?

Les mêmes compétences de vente qu'un commercial salarié, plus celles d'un indépendant : gestion de son activité, organisation entre plusieurs mandants, prospection sans support marketing, suivi de ses commissions. L'agent commercial n'est pas salarié : il exerce sous mandat, et l'on rédige pour lui un contrat d'agence plutôt qu'une fiche de poste.

Quel est le salaire moyen d'un commercial ?

Il dépend du secteur, de l'expérience, du type de vente et de la part variable. Pour un commercial terrain, intégrez aussi le véhicule et les frais au coût global du poste. Pour fixer la rubrique rémunération de votre fiche, appuyez-vous sur l'étude des salaires commerciaux d'Uptoo.