La clé de la vente, c'est la préparation. Et dans le jeu de la préparation, une analyse subtile pourrait bien vous mener à une vente réussie !
La microcalibration, ou l’observation attentive du client
Vous devez être à l’affût des plus infimes réactions de votre client. Le langage non-verbal vous offre ici des indices : hochement de tête, moue dubitative, tapotements sont révélateurs d’un état d’esprit. La micro-calibration consiste donc à observer et à adapter son attitude pour se conformer aux réactions de l’interlocuteur. N’oubliez jamais que ce dernier vous observe en retour !
La souplesse du négociateur, la fermeté du vendeur : deux notions compatibles
Observer et s’adapter en conséquence ne veut pas dire tout accepter ! Microcalibrer vous permet de doser subtilement et contenter les deux parties.
Ainsi, si vous concédez un avantage, votre client doit en prendre conscience. Laissez par exemple un temps de latence avant d’accepter une proposition, pour indiquer que cette concession n’est pas automatique. Votre posture parle pour vous et votre interlocuteur le voit !
Symétriquement, un refus s’accompagnera d’une proposition de contrepartie de votre part, afin que votre client se rende compte de l’effort fait pour poursuivre la discussion. Consciemment ou non, il s’en souviendra lors d’une nouvelle négociation !
Microcalibration et vente : tout l’art de la séduction
Séduction et diplomatie sont les maîtres-mots de la microcalibration. Séduction, car elle établit la confiance nécessaire. Vous jouerez de votre capital sympathie, en faisant usage d’humour et en conservant une attitude positive. Diplomatie, car vous défendez les intérêts de votre société même lorsque vous faites des concessions. La microcalibration est donc affaire d’équilibre.
Une négociation réussie dépend donc de votre connaissance du client et de votre capacité à vous adapter à ce dernier.