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Vous avez déjà perdu une vente sans comprendre pourquoi ?
Vous avez proposé une offre qui vous semblait parfaite, mais le client n'a pas mordu ? Parfois, malgré tous vos efforts pour recueillir les bonnes informations, il est difficile de comprendre en profondeur les besoins et les motivations de vos prospects.
La phase de découverte est pourtant cruciale pour établir cette compréhension. Sans elle, même la meilleure offre peut ne pas trouver écho.
Mais comment obtenir ces précieuses informations ? En posant les bonnes questions !
Concentrons-nous sur les 3 questions les plus importantes à poser lors de votre plan de découverte.
1. Quels sont vos principaux enjeux à court et long terme ?
Cette question vous permet d'identifier les défis actuels et futurs de votre prospect. En comprenant ses objectifs stratégiques, vous pouvez aligner votre offre sur ses priorités et montrer comment votre produit ou service peut l'aider à les atteindre. Cela vous aide également à hiérarchiser les aspects les plus importants pour lui.
Astuce: Commencez par des questions ouvertes pour encourager votre prospect à partager ses objectifs en détail. Par exemple :
« Comment envisagez-vous le développement de votre entreprise dans les prochaines années ? »
Ensuite, utilisez des questions fermées pour confirmer des informations spécifiques. Par exemple :
« Donc, votre priorité est d'augmenter votre part de marché de 15 % d'ici la fin de l'année, c'est bien cela ? »
2. Qu'est-ce qui ne fonctionne pas avec votre solution actuelle ?
Si votre prospect cherche une nouvelle solution, c'est qu'il est insatisfait de sa situation actuelle. En identifiant ses frustrations et points de douleur, vous pouvez adapter votre proposition pour répondre spécifiquement à ses besoins non satisfaits. Cela vous donne également l'opportunité de vous différencier clairement de la concurrence.
Astuce: Posez des questions ouvertes pour encourager votre prospect à partager des détails. Par exemple :
« Pouvez-vous me donner un exemple concret de ce qui pose problème actuellement ? »
3. Qu'est-ce qui déterminera votre choix final ?
Cette question vous offre un aperçu direct des critères de décision de votre prospect. Est-ce le prix, la qualité, le support client, la rapidité de mise en œuvre ? En connaissant ses priorités, vous pouvez adapter votre argumentaire pour mettre en avant les aspects de votre offre qui correspondent le mieux à ses attentes.
Astuce: N'hésitez pas à poser des questions alternatives pour affiner sa réponse. Par exemple :
« Privilégiez-vous une solution rapide à déployer ou une solution entièrement personnalisée ? »
Ces trois questions sont un excellent point de départ, mais la phase de découverte ne s'arrête pas là.
Envie d'en savoir plus ? Découvrez les 12 autres questions incontournables qui vous aideront à maîtriser l'art de la découverte commerciale et à booster vos ventes.
Quel est le point commun entre Sephora, LeBonCoin, et Société Générale ?
La réponse : une expérience transformée grâce à Welcome to the Jungle..
Depuis 2019, Welcome to the Jungle est passé de 1 000 à 5 500 clients.
Une croissance impressionnante menée sous l’impulsion d’Adrien Vicard, leur Head of Sales.
En seulement cinq ans, l'équipe a non seulement multiplié son nombre de clients, mais a également augmenté son panier moyen de +80%, tout en maintenant une qualité irréprochable.
Derrière cette réussite se cachent des stratégies commerciales audacieuses et une organisation solide.
Adrien Vicard, qui nous révèle les secrets d’une machine commerciale bien huilée :
Comment faire pivoter sa stratégie commerciale pour viser et convaincre de grands comptes ?
Quelles sont les meilleures pratiques commerciales d’Adrien pour construire, organiser et pérenniser une machine de vente prédictible ?
Et, finalement, comment sans cesse s’adapter à son marché pour trouver des relais de croissance et de nouveaux clients alignées avec sa proposition de valeur en continu ?
Retrouvez les coulisses de cette ascension en écoutant l’épisode complet.
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