Avant d’élaborer votre stratégie commerciale, il est essentiel d’étudier le marché.
Bien connaître le marché
Votre produit ou service doit répondre à un vrai besoin social : si les consommateurs ne ressentent pas le besoin d’acheter votre produit, il est certain qu’ils ne le feront pas.
Pour cela, il est préférable de choisir un marché porteur dans une zone géographique ciblée. Selon les zones géographiques les comportements de consommation diffèrent et votre marché si prometteur à un endroit, peut devenir sans intérêt dans un autre.
Pour vérifier que votre marché est prometteur, d’après mon expérience il est préférable d’effectuer une segmentation géographique qui permettra d’analyser les comportements de consommation dans une zone qui peut être : une ville, une région, un pays.
Voici les éléments qui influent sur les comportements de consommation :
- Catégorie Socio-professionnelle
- Moyenne d’âge
- Culture
- Langue
- Zone rurale / zone urbaine
- Etc.
Maintenant que vous connaissez le marché, place à la définition de votre positionnement
1ère étape : Votre offre
Pour définir mon offre, j’ai pris pour habitude d’utiliser la méthode du CQQCOQP et ainsi répondre aux questions suivantes :
- Combien ? Quels sont vos prix ? Sont-ils évolutifs ? Si oui, sous quelles modalités ?
- Qui ? À quel marché répond votre produit ? Quelle cible vise t-il ?
- Quand ? A quel période le marché est il le plus propice à la vente ?
- Comment ? De quelle manière allez vous piloter votre activité pour tenir vos objectifs ?
- Où ? Par quels canaux allez vous communiquer ? Par quel biais allez-vous vendre votre produit ?
- Quoi ? Quel est l’essentiel de votre produit ? Ses avantages, ses caractéristiques, par quoi il se démarque …
- Pourquoi ? Pourquoi avez-vous fait ces choix ? Pouvez-vous les justifier ?
Répondre à ces questions vous permettra d’avoir une idée plus précise de vos objectifs et des ressources à mobiliser pour les atteindre.
2ème étape : Votre cible
“Qui est votre cible ?” “À qui votre produit répond-il ?”
Étudier votre cible est essentiel pour mettre en place votre stratégie commerciale.
Pour la définir, vous pouvez utiliser les points suivants :
- Le sexe
- L’âge
- La catégorie socio-professionnelle
- La situation familiale
- Ses comportements de consommations (prix, design, technologie, services, modes de distribution)
- Etc.
3ème étape : Votre concurrence
Avant la prise de décision, il est important de connaître votre concurrence. Pour cela faire des recherches sur le marché que vous visez peut s’avérer utile. Vous pourrez ensuite modifier votre produit ou l’adapter à ce marché si besoin.
En général, pour cette étape j’utilise une analyse SWOT ou je dessine une carte de positionnement et sur laquelle je place l’offre par rapport à la concurrence, cela me permet de visualiser les forces et les faiblesses de mes concurrents et de les comparer avec les miens.
L’optimisation de vos forces de vente
La maîtrise de son entreprise est essentielle pour une stratégie de commerciale efficace
Il vaut mieux s’assurer au préalable que vos équipes de ventes et de gestion, ainsi que votre main-d’œuvre et vos employés, sont compétents sur ce marché.
Pour maximiser leur potentiel, n’hésitez pas à communiquer avec eux sur les échéances, leur donner des informations sur la nouvelle implantation, les attentes et les besoins. Ainsi vous développerez un sentiment d’appartenance envers l’entreprise.
Être présent à chaque étape de la hiérarchie et entretenir de bons rapports avec vos collaborateurs peut faire la différence.
Vos commerciaux sont les piliers de votre stratégie commerciale
Bien choisir ses commerciaux est une étape incontournable. Vos commerciaux actuels ont peut-être les connaissances du nouvel écosystème, ou des interlocuteurs, ou possèdent déjà un réseau dans l'implantation géographique. Si ce n'est pas le cas, il va falloir constituer votre force de vente. Vous pouvez miser sur un tempérament différent car les commerciaux devront rapidement ouvrir des comptes et signer des deals pour s'imposer sur ce nouveau marché. Le tempérament de chasseur, la capacité de prospection et de business development seront un véritable atout.
Le portefeuille client, une aide pour le pilotage de votre stratégie
Un portefeuille client efficace est un portefeuille structuré, sans quoi les informations qu’il contient ne vous seront plus d’aucune aide.
Pour constituer un portefeuille client, je me questionne sur les informations dont j’ai besoin pour mieux connaître les clients et ainsi mieux les cibler. Vous pouvez par exemple reprendre les différents éléments que vous avez établie lors de la définition de votre cible.
Comment contacter vos clients ?
Pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux rendez-vous, la prospection téléphonique reste le moyen le plus direct.
Au préalable, vous pouvez identifier des clients potentiels dans votre entourage et vous renseignez pour acquérir une base de société auprès de prestataires. Une fois votre fichier qualifié, vous pourrez alors passer à la vente directe en proposant un rendez-vous à vos décideurs. Étant très chronophage, mieux vaut éviter de se lancer dans une vente directe mal préparée pour les premières étapes du processus commercial.
La dernière étape de votre stratégie : vos prix de vente
Établir vos prix de vente
Pour fixer vos prix de vente, je préconise de prendre en compte les 4 aspects suivant :
- Le coût de revient qui doit couvrir vos charges
- Votre marge qui doit être suffisante pour vous assurer une sécurité financière.
- Le montant que le consommateur est prêt à payer
- Les tarifs de vos concurrents
Attention, un prix mal calculé présente des risques !
Il existe deux risques liés à un mauvais calculs des prix :
- Vos prix sont trop haut :
- Vos ventes n’atteindront pas leurs objectifs
- Vos prix sont trop bas :
- D’un point de vue financier, vous pouvez vous retrouver en insécurité si vous n’avez pas une marge suffisamment importante.
- Du point de vue du client, vos produits peuvent apparaître comme étant de mauvaise qualité s’ils sont trop peu chers.
Grâce à cet article, vous avez maintenant les clés en mains pour réaliser votre stratégie commerciale et faire lancer votre business !